在服装行业，对于导购员的培训一直是备受关注的话题。面对日益变化的市场和导购员队伍，如何进行有效的培训成为了一项重要任务。我们需要清晰地了解我们的行业环境以及培训对象的特点。现在的服装导购员中，女孩占据了大多数，文化水平以初中为主，年龄和从业经验的差异使得他们对培训的态度和接受程度有所不同。对于新一代的员工，如80后、90后，他们对培训的需求更为迫切，但也更加追求个性化和兴趣导向的学习方式。

针对这一现状，服装导购员的培训应做好以下四个方面的准备：

1. 终端服饰门店要建立系统的培训观念，包括年度培训计划的制定与执行、考核目标的设立、相关责任人的明确以及考试制度的建立。

2. 针对新进导购员建立培训制度和课件，并时刻进行更新和提升。包括面试考试试卷的设计，以及根据试卷和沟通交流为不同经验的导购员制定不同的培训内容。

3. 在淡场时间进行导购员的培训和学习，把握每一个可以学习的机会，提高一线员工的综合素质。

4. 建立适合自己门店的外聘老师计划，以品牌公司的直接操刀人员为主，同时参与职业培训师的活动和交流沟通，学习先进的培训课程设计和组织程序等。

二、服装的连带销售技巧

连带销售是服装销售中的一种重要策略。当顾客进入店铺，他们的购买意愿可能是购买某一件单品，但通过导购员的推荐和搭配，他们可能会购买更多的产品。

如何实现连带销售呢？

要做好陈列工作，通过巧妙的组合陈列，展示单品的优点和搭配效果。服装搭配是提高连带销售的关键，员工可以通过一衣多搭的方式进行实践并广泛推广。连带销售需要在殷勤的服务中实现，像那位成功的销售人员一样，为顾客提供试穿搭配服务，并给出赞美和解说。通过精神和物质的双重激励可以激发员工进行连带销售的积极性。完善的培训机制是保证连带销售的前提，不断给一线人员灌输企业理念和连带销售的重要性，并培训他们具备这种销售的能力和技巧。

关于薪酬分配方案：

收入=固定工资+提成+奖金+补助+年终奖。固定工资可根据试用期情况有所调整。提成部分可根据当月销售量进行提取，同时设立额外的奖金以激励员工。具体的提成和奖金方案可根据店铺实际情况进行调整和优化。

补助与福利：员工在当月休假不足三日的情况下，可获得额外的加班补助；因特殊原因出差的员工也可获得相应的出差补助。

年终奖金：根据每年的盈利状况，为员工发放年终奖金。

薪酬制度会根据行业工资水平的调整、员工工作表现以及店铺盈利状况进行适度的调整。确保在任何情况下，员工的薪酬只会提高，不会降低。试用期满转正之日起为工资发放日，连续两个月的发放日计为一个自然月的薪酬计算周期，每月准时发放工资。

假期政策：每月享有三天的例行假期，假期内请假不会扣除工资，但不计算当日的提成与销量。超过三天的假期，每天扣除25元工资，不计销量与提成。当月请假不足三日，每多上一天班补助20元/天。若无特殊原因，超出假期请假过多影响店铺经营，店主有权予以辞退。

解雇与辞职：员工若对工作不满意或其他原因需要辞职，应提前十天提交辞职申请，否则会被扣除十天的工资和当月的奖金与提成。因违反规则被解雇的员工，按相关条例处理。

店铺运营规定：

① 服装售出时，必须开具销售单据，如有违规行为，一经发现将扣除500元，并调查是否有虚报账目的情况。销售单据既是做账凭证，也是顾客消费的质量保证凭证。如填写错误，可写“作废”并保留两联单据，不得撕毁。

② 店员在经营过程中，如因弄虚作假、虚报账目被发现，将扣除当月所有收入，并可能面临解雇。如再次发现此类行为，将保留对其诉讼的权利。

③ 与顾客争吵、斗殴对店铺造成影响者，将根据情节严重程度进行处罚。

④ 工作时间的规定以及迟到、早退的处理方法。

⑤ 货物盘点及因店员看管不当造成货物丢失的处理。

服装店对店员的连带销售激励策略

如何提高连带销售率？每位顾客都有潜在的消费需求，这些需求如果被充分开发，将远超顾客原计划的消费金额。为了实现这一目标，我们采用了以下几种方法：

1. 搭配式销售：为客人搭配相关的服装和饰品，增加购买欲望。

2. 推广式销售：告诉客人给家人朋友也购买，既有情感联系，又有实惠。

3. 新品推广：大力宣传新品，鼓励顾客购买。

4. 促销推广：在促销活动时，鼓励客人多买。

5. 观察客人的反应，提供实物展示，轻描淡写地提出建议。

卖衣服的技巧及问题处理

在遇到一些销售问题时，我们需要采取以下策略来处理：

1. 不先说价格，着重介绍衣服的特点。

2. 在适当的时候告诉客人哪里有优惠。

3. 尽力为客人找到搭配的商品。

4. 对于顾客的询问和抱怨，耐心处理，提供解决方案。

导购的销售技巧培训

服务是营销的基础，导购是店铺的形象！导购员在商业中扮演着举足轻重的角色，尤其在商品类型差别不大的环境中。对导购员的培训至关重要。服务的工作贯穿购买的全过程，每个阶段都有其价值且相互影响。导购员必须理解服务的价值并提供适当的服务内容。顾客抱怨通常与商品、服务、商店有关，处理时应掌握尊重、解决问题、提出方案的原则。

任何商品推销都有相通的原理，导购员需要遵循专业推销的原则，其中包括了解顾客的购买行为模式，并根据这些模式发展个人特色的服务技巧。其中FABE推销法则在任何商品推销中都适用，F代表特性，A代表优势，B代表利益，E代表证据。在培训导购员时，可以参照FABE的四个步骤来讲解商品知识。

谭小芳老师建议的培训内容应包括企业文化、产品知识、产品风格等。每次新品上市时都应准备一份详细的产品指引材料，方便导购员学习。在现今的零售市场中，产品展示的重要性愈发凸显。合理且有效的陈列，虽理论层面易懂，但在实际操作中却颇为困难。对于从业人员的培训工作显得尤为重要，需细致钻研，精益求精。

这一步骤，直接关系到销售业绩的产生。应当从顾客的个性化需求分析入手，逐步讲解接待流程、沟通技巧等内容，力求使销售顾问能够深刻理解并熟练运用。这不仅包括如何与顾客建立良好的互动关系，更涉及如何根据顾客的喜好和需求，进行精准的产品推荐。

产品服务的提供主要涵盖售前、售中和售后几个阶段。每一个阶段都有其独特的服务内容和要求。特别是对于一些细节问题，如产品介绍、价格谈判、以及如何妥善处理顾客投诉等，都需要制定详细的规范和操作指南。这样不仅可以提高顾客的满意度，也可以提升企业的服务质量和品牌形象。

对于导购人员来说，他们不仅是产品的销售者，更是企业与顾客之间的桥梁。他们需要具备专业的产品知识、良好的沟通技巧以及解决问题的能力。企业应该加强对导购人员的培训和管理，让他们能够更好地为顾客提供服务，从而推动企业的发展和进步。

无论是从哪个角度来看，产品陈列与销售服务的每一个环节都值得我们去深入研究和探讨。只有做到细致入微，才能更好地满足顾客的需求，进一步提升企业的竞争力和市场地位。