信贷营销对于信贷经理而言具有至关重要的作用。除了基本的业务能力外，有效的营销策略同样不可或缺，否则难以形成一套连贯的服务流程。当前许多信贷经理面临着一些普遍的挑战。

一、信贷经理的营销困境

俗话说：“知己知彼，百战不殆。”但现实情况是，不少信贷经理对自家产品了如指掌，对于其他银行的授信产品却知之甚少。市面上的贷款产品虽然种类繁多，但其实并不复杂。主要包括工薪类信贷、经营类信贷、房产类信贷等。若信贷经理能总结各类信贷产品的共性，将更有助于为客户提供服务。

二、客户需求的重要性

了解客户需求是信贷业务中的基本要求，但实际操作中，部分信贷经理在初步了解客户想法后便要求客户提交资料，启动放贷流程，这种做法存在一定风险。只有深入理解客户需求，才能更好地把控银行风险，为客户设计合理的信贷方案。

三、授信方案的制作流程

一个完整的授信方案包括三个步骤：

1. 客户资质了解：这一环节主要是对客户的基本信息和资料进行收集，如客户姓名、身份证、手机等，以及身份证明资料、明资料等。

2. 制作融资方案：根据客户需求和理解，为客户提供一份合理的资金匹配方案。

3. 申请流程：客户确认方案后，开始申请流程，这一环节主要体现公司的服务效率。

四、常见贷款问题与客户疑虑

个人贷款产品按照担保条件和贷款用途可分为不同类型。客户常见的问题包括：“我现在的情况能贷多少钱？”“如果不能按期还款怎么办？”等。对于这些问题，信贷经理需要提前准备，以专业的话术回答客户疑问。

五、电话销售技巧与心态调整

电话销售是信贷业务中的一种常见方式。即使面临被拒绝的情况，信贷员也要保持积极的心态。要知道，电话销售中的“不需要”往往只是客户的口头禅，不一定代表真的不需要。如果客户听完简短介绍后表示暂时不需要，可能是介绍没有打动客户，或者是真的不需要。但只要坚持打下去，下一个可能就成交了。提高电话销售技巧和话术也是关键，公司组织的培训或向前辈讨教经验都是不错的途径。

六、面对面沟通与业务拓展

除了电话沟通外，当与客户的关系发展到一定程度时，面谈也是一种有效的沟通方式。例如送发票、送合同等时机都是与客正面沟通的好时机。面对拒绝或疑虑时，要摆正心态，对产品和市场前景保持乐观态度，这样更有利于业务的拓展。

当我们想要了解银行的赚钱模式时，首先得明白银行是如何通过存款和贷款的差额、中间业务、手续费、同业拆借以及基金、理财、黄金等方式实现钱生钱的。但在这背后，主要的问题在于钱从哪里来，以及如何有效地利用这些钱。

银行不仅依赖其自身的资金，还包括对公、对私的储蓄以及信用卡业务等，这些都是资金的主要来源，因此各大银行在这一领域的竞争尤为激烈。放贷如房贷、抵押贷款、公司项目贷款等也是银行重要的收益来源之一。除此之外，银行还通过其他各种业务来满足不同客户的需求，如中小企业小额度贷款等。

在银行营销客户方面，无论是存款客户还是贷款客户，其驱动主要来自于利益和服务的双重驱动。而对于银行的品牌建设，其重要性不言而喻，美誉度能够带来客户的忠诚度，使客户对银行品牌产生依赖。

对于银行内部员工来说，业余揽存是一个每年都会面临的问题。非正式的揽存人员在处理业务时可能会存在不同的出发点和效率。在揽存过程中，关系网络显得尤为重要。针对个体揽存或开发信用卡业务，建议借鉴片警的经验，将业务员从单纯的产品推销转变为个人品牌的推销，这样效率和效果可能会更好。

在维护客户方面，银行需要关注客户的各种需求，包括处理格式疑难的客服问题。这里要提一个细节，很多客户会在一家银行开设多张卡或存折，而有的存折里只有少量资金，甚至有的被遗忘。银行可以开通业务，对实名制用户的存折进行统一管理，方便客户整合和转移资金。

二、打电话给客户时遇到的贷款问题解答

当我们打电话给客户询问是否需要贷款时，可能会遇到各种回应，如“不需要”、“别再给我打了”等。这些都是正常的反应。在服务贷款客户时，我们要明白客户最关心的问题无非就是能贷多少钱、利息是多少、期限是多久等。抓住这些问题，对症下药，才能展现我们的专业与靠谱。

那么贷款客户在贷款时具体会关注哪些问题呢？以下是一些常见的问题及解答方法：我们是专业做信用贷款的金融机构，拥有合法的营业执照和多年的行业口碑；我们在贷款前不收费，不成功不收费；我们的利息是合理的，并且低于银行，同时我们的审批速度快、手续简单；贷款额度是根据您的信用等级、收入情况等综合评估的；如果因为综合评分不足暂时不能贷款，我们可以几个月后重新受理；我们希望通过贷款帮助您的生意扩大经营，同时希望您是诚信的客户；我们的贷款额度是结合您的实际情况约定的还款金额无法按期还款会影响信用记录并产生滞纳金等。\n当然我们也更重视与客户建立良好的合作关系以确保大家合作愉快比如尽量做到手续简便服务到位提前还款利率优惠等这些都将大大提升客户的满意度同时我们在处理客户需求的过程中始终以专业为宗旨为每一个问题都能给出一个合适的解决方案赢得了客户的一致好评认可目前收到了来自全国各地的客户的积极反馈与鼓励为我们提供了强有力的市场支撑和业务动力在此基础上我们将继续努力不断为客户提供更加专业高效便捷的金融服务以满足客户的不同需求达到双赢的目的\n\n三、办理个人抵押贷款及企业贷款的基本条件

三、申请贷款及房地产相关术语解释

符合以下条件的申请者，准备相关资料向银行机构提交申请即可：

1. 具备工商行政管理部门核准的营业执照，且年检合格，持有核发并正常年检的贷款卡；

2. 具备必要组织机构、经营管理制度和财务管理制度，有固定经营场所，合法经营，产品市场广阔、效益良好；

3. 具备履行合同、偿还债务的能力，信用记录良好，信贷资产风险分类达标；

4. 企业经营者或实际控制人从业经历3年以上，素质良好，个人信用记录无瑕疵；

5. 企业经营稳定，成立年限至少2年以上，有连续2年的财务报告，销售收入持续增长，毛利润为正；

6. 符合与小企业业务相关的行业信贷政策；

7. 遵守国家金融法规政策及银行有关规定；

8. 在申请行开立基本结算账户或一般结算账户。

接下来，让我们深入了解房地产培训中的相关术语：

1. 土地使用权分类：居住、商业、工业、仓储、综合用地，公共设施用地及自由集资、微利房地产。通过拍卖、招标、协议等方式，将国有土地使用权出让给土地使用者，期限年限内使用。土地使用者需支付费用，具体费用按照国家规定执行。

2. 房地产产权：指产权人对房屋的所有权及该房屋所占土地的使用权。具体指产权人在法律规定的范围内对其房地产的占有、使用、收益和处分的权利。

3. 房地产抵押登记：指房地产抵押关系设定后，当事人按房地产登记管理权限向市或区、县房地产登记机关办理登记。

4. 未确权登记和领取房地产权利证书的土地使用权及建筑物、附着物的登记。

5. 土地一级开发：指将生地通过开发达到具备上水、下水、电力、热力、燃气、通讯、道路通以及场地平整的条件，使二级开发商可以迅速进场开发建设。

6. 房地产建筑相关术语：宗地图、总用地面积、建筑密度、建筑面积、房屋销售面积、房屋单元面积、使用面积等。其中，使用面积指的是房屋户内除墙体厚度外全部净面积的总和。

7. 房地产的其他相关概念：绿化率、容积率、房屋容积率等。绿化率指的是规划建设用地内的绿地面积与规划建设用地面积之比；容积率是项目规划建设用地范围内的总建筑面积与规划建设用地之比。还有一些公用建筑面积、商品房分摊的公用建筑面积等概念也需要了解。

住宅的长度和进深，是指一间独立房屋或整个居住建筑从前墙定位轴线到后墙定位轴线间的实际长度。遵循《住宅建筑模数协调标准》(GBI100-87)的规定，住宅的进深采用一系列常用参数，包括3.0米至6.0米不等。

在住宅设计中，住宅的宽度被称作为开间，指的是一间房屋内从一面墙的定位轴线到另一面墙的定位轴线之间的实际距离。根据同样的标准，住宅建筑的开间采用了一系列参数，从2.1米至4.2米不等。

住宅的层高是指下层地板面或楼板面到上层楼层面之间的距离，也就是房屋的一层高度。在1987年发布的《住宅建筑模数协调标准》中，明确规定了砖混结构住宅建筑层高的参数为2.6米、2.7米、2.8米。

住宅的净高是指下层地板面或楼板上表面到上层楼板下表面之间的距离。净高和层高的关系非常密切，可以通过公式表达：净高=层高-楼板厚度。这意味着“净高”是层高与楼板厚度的差值。

为了减少对室外阳光直射或辐射对室温的影响，建筑物会采取一系列隔热措施。这些措施包括：住宅建筑的东西向窗户（特别是西窗）设置适当的遮阳设施；减少东西向墙，采取南北向长、东西向短的建筑单元设计；使用热工件性能好的材料制作隔热外墙和屋顶，提高隔热性能；对外墙与屋顶的外表层使用白色或浅色的光滑材料，以增强对阳光辐射热的反射，从而达到隔热目的。

建筑的过渡空间概念最早由日本建筑师黑川纪章提出，指的是建筑与其外部环境之间的过渡区域，以实现室内外融和的效果。这可以包括建筑入口的柱廊、檐下等，也可以是建筑群周边的广场、绿地等。

还有一段特殊的房屋外墙，位于室外地面（或散水）以上，称为勒脚。这个部位的墙体容易受到雨雪侵蚀和地下水的影响，因此需要采用耐水性较好的材料进行砌筑，或涂抹水泥砂浆进行保护。

窗户设计中还有凸窗这一特殊类型。它呈矩形或梯形向室外凸起，三面为玻璃设计，使人们拥有更广阔的视野，更贴近自然。它的窗台通常较低，甚至设计成落地窗。

中空玻璃是对传统单玻门窗的革新，是现代门窗生产中的新技术。它由两层或更多玻璃密封组合而成，最重要的是两层玻璃之间形成真空或气体（如加入惰性气体）状态，这种技术的应用大大提高了门窗的隔音、阻热、密封和安全性能。