千万不要轻视你的竞争对手，特别是当对方市场份额或销售表现良好时。因为如果他们真的做得不好，又怎么可能成为你的竞争对手呢？对竞争对手的不实贬低，只会让你的客户觉得你不够可信。

在与竞争对手的比较中，我们应该客观看待自身的三大优势与对手的三大弱点。任何产品都有其独特的卖点和优缺点。在介绍产品时，举出自身的强项与对手的弱项进行比较，可以让客户更清楚地了解产品的优势。独特卖点就像每个人的独特个性一样，产品也需要有自己的独特之处。在介绍产品时，突出并强调这些独特卖点，可以增加销售成功的概率。

服务虽然在成交结束后才开始，但关系着下次的成交和客户的转介绍。如何做好售后服务，让客户满意呢？首先要主动帮助客户拓展他的事业。没有人喜欢被推销，但人们乐意接受别人帮助他们拓展事业。要诚恳关心客户及其家人，因为人们通常不愿意被推销，但也希望受到他人的真诚关怀。除此之外，提供与产品无关的服务也会让客户感到你的真诚和关心，感动客户是最有效的销售策略。

除了常规的服务，还有一些额外的服务也可以提升客户满意度。比如，你和你的公司应该做到份内的服务，并且还要做到一些边缘的服务甚至是与销售无关的服务。这些都能让客户认为你和你的公司不仅是合作伙伴，更是值得信赖的朋友。这样的人情关系是竞争对手难以抢夺的。

对于大客户销售而言，了解客户的销售特点至关重要。销售可以分为B2B与B2C两大类，两者有着截然不同的销售特点。在销售发展的历史上，出现了两种公认的销售模式：传统销售模式和顾问式销售模式。传统销售模式更注重销售人员的技巧和压力推动客户做出决策，而顾问式销售模式则是从客户的角度看问题，强调对客户问题的理解和需求的挖掘。在销售中，“道”是策略，指的是在销售中的布局能力；而“术”是战术，指的是一次拜访中的沟通技巧。在销售中，两者同样重要，但很多公司和销售人员往往只注重“术”而忽略了“道”，导致丢单时才意识到方向错误。

案例：小李，一位熟练的销售员，面临一个熟悉的小客户需要采购冰白纸60吨的挑战。从客户需求提出开始，小李与客户沟通顺畅，客户已明确表示只要订单成立，就愿意与小李长期合作。在跟进过程中，客户透露他总共需要采购120吨纸张，并计划分给两家印刷厂。由于小李过于自信，没有提出更好的方案，客户最终决定与上海的供应商合作。上海的另一家印刷厂和纸张供应商成功赢得了客户的会议现场支持，导致小李失去这一大单。

从这个例子中可以看出，小李原本有机会与上海的纸张供应商竞争，但显然，上海的纸张供应商更懂得利用策略、分析形势，并与印刷厂合作，共同拿下客户。

关于大客户销售、营销的培训工作，我们可以参考《大客户魅力营销训练》课程，其培训目标是提升客户营销技能并达成团队营销目标。在销售过程中，销售人员最关心的是客户签单，而销售经理最关心的是回款总额。在整个销售流程中，往往容易忽视客户的需求。本课程从服务客户角度出发，致力于满足客户需求来提升销售技能。

课程内容涵盖：我们的客户是谁、在哪里、如何找到他们、他们需要什么、我们能提供什么、需要多少及何时等问题。为解决这些问题，需要构建相应的销售团队文化和培养相应的人才。培训结束后，团队应至少获得三样营销法宝：以客户为中心的营销思维、团队《销售人员业务手册》以及积极、勤奋的营销团队文化。

需要理解客户营销与一般产品营销的区别，明白为什么客户营销需要对内营销与对外营销。在提升内部影响力方面，需要考虑态度、知识、技能三个维度。在营销中，也需要思考决策者、管理者、操作层和技术层等角色定位。

第二单元涵盖售前市场分析并锁定客户的内容，包括制定营销目标与计划、决策层与管理层的角色定位、理清客户管理架构、选择战略盟友、使客户对服务感兴趣等技巧。同时涉及如何通过电话找到关键人并进行约进的方法。

第三单元关注如何跟客户关键人建立亲和力，包括认识客户性格及沟通方法、沟通技巧的四要素等。第四单元则深入讨论销售前如何深度建设客户客情关系，包括建立客户关系的意义与识别、建立关系的总体策略和具体技巧等。

第五单元和第六单元分别关注销售中的成交与异议处理技巧以及销售售中的客户关系维护与售后投诉处理。其中包括*的问话技巧、方案设计及服务方案展示的技巧、由客户满意到客户忠诚的策略等。还探讨了销售人员的心态管理，包括认识心态、管理压力、保持良好的心态等关键方面。一、责任心态的内涵及如何培育责任心态

在职业化的发展进程中，责任心态被视为一种不可或缺的素质。它代表着对工作、对团队以及对个人的高度责任感。这种心态的养成，需要我们在日常工作中，不断明确自己的职责，认识到自身在团队中的位置和价值，从而自觉地承担起应有的责任。

二、坚韧心态的解读及培养坚韧心态的途径

坚韧心态是职业化销售人员必须具备的另一种重要心态。它意味着在面对困难和挑战时，能够保持冷静和坚定，不轻易放弃。要培养这种心态，我们需要学会在逆境中寻找机会，锻炼自己的意志力，以及在失败中总结经验，不断调整策略。

三、销售人员必备的四种心态及其重要性

对于一名职业化的销售人员而言，拥有责任心态和坚韧心态只是其中的一部分。除此之外，还需要拥有积极心态、学习心态等。这四种心态共同构成了销售人员完整的心态体系，使他们能够在营销过程中更好地控制自己的情绪，从容应对各种挑战。

在商业竞争中，销售人员是公司战略目标实现的关键。只有拥有了这四种心态，销售人员才能更好地适应市场变化，应对各种挑战，保证公司战略目标的实现与大成。培养这四种心态对于职业化销售人员来说是至关重要的。

通过不断的自我学习和实践锻炼，职业化销售人员能够逐渐培养起这四种心态，从而在营销工作中发挥出更好的效果。这不仅能够提升个人的职业素质，也能为公司的长远发展做出更大的贡献。