许多人混淆了销售培训和销售鼓气的概念。销售培训，如果培训者水平到位并具备技术含量，应该是有效果的。好的销售流程应该是可复制化的。如果某个公司只有个别销售人员表现出色，其他人表现平平，那么问题很可能出在销售培训上。

现实中存在一些无效的销售培训。例如，电销领域常常进行的某种分享，强调客户拒绝多了会影响心态和情绪。对此，有一种算法试图让销售人员明白每通电话的收益，以期帮助他们克服困难。但实际上，这种培训往往收效甚微。因为一线销售人员面临着巨大的业绩压力，类似的心灵鸡汤式培训虽然可能有一定的强心效果，但并不解决实际问题，也无法提升业绩。

很多销售人员的水平参差不齐，不是所有人都有品牌、广告、营销知识和心理学常识。一些市场总监或销售主管虽然有一线经验，但他们的认知水平可能有限。他们分享的经验有时难以复制，难以形成完整的销售体系，也难以洞察用户心理制定针对性方案。

一句话总结，优秀的销售人员不一定适合做管理。一些总监的培训策略虽然能指出许多问题，但缺乏高度和完整的营销视角。销售不仅仅是策略布局，更需要良好的执行方案。执行方案的制定不是简单的监管，而是需要巧妙和灵活的方法。许多管理人员误以为业绩不佳是因为抓的不狠，其实可能是方法不够巧妙。

二、关于大未来教育培训机构的评价

大未来教育培训机构在业内备受推崇。该机构专注于学前儿童培育，拥有四所幼儿园及一所幼儿培训机构，其中三家为省级一类园，一家为省级示范园。大未来教育成立于2013年，注册资本51万元人民币，专业度和品质保障可见一斑。

公司主要业务包括技术服务、技术咨询、技术推广等，托育服务、教育咨询服务也是其核心服务之一。通过组织文化艺术交流活动、销售文具用品、办公用品、电子产品以及会议及展览服务等，大未来教育展现了其在幼儿教育领域的全面专业实力。该机构不仅注重学术知识的传授，还强调培养儿童的综合素质与兴趣爱好，营造了充满爱与探索的教育环境，受到家长与幼儿的广泛好评。

三、大客户销售：策略与技巧

在当今时代，靠坚持和勤奋已经不足以取得销售成功。大客户销售需要具备两项必备技能：“术”和“道”。术指的是在一次销售拜访中搞定一个（或几个）人的本事，包括即时反应、察言观色、沟通技巧等。道则指的是在一单生意中的策略布局，以及在面对客户多人决策时的应对方式。

销售看似是一门艺术，但实际上是可以通过寻找规律、梳理流程、找到关键点来提高每个环节的成功率的。*的销售人员不是靠唯唯诺诺来拿单，而是能为客户提供有价值的建议，让客户信任并愿意采购。在大客户销售中，把握需求确认、方案评估、疑虑解决（不是异议）、实施安装等采购四阶段至关重要。大客户销售也涉及到三个基本问题：人、流程、方案。其中，“为客户着想”是核心，需要站在客户角度考虑客户需要解决的问题、面临的风险以及期望获得的收益。了解客户的采购行为和决策结构也是非常重要的。客户微观分析：从五个关键因素出发，对每一位采购者进行深入剖析，包括马斯洛需求层次、对待变革的态度、决策关注点、联系紧密度以及对我们的态度。这五个因素构成了我们所谓的“五维模型”。

第一维是马斯洛需求层次，从生理需求到自我实现需求，理解采购者的基本需求是制定销售策略的基础。第二维是对待变革的态度，实用主义者和保守主义者在人群中占比较大，企业高层往往展现出远见卓识的特性，这要求大客户经理根据不同层级的人采取不同策略。第三维涉及决策关注点，个人需求和决策关注点并不容易判断，常用的方法有推断、找内线验证和直接询问当事人等。第四维是联系紧密度，第五维是对我方的态度。合格指导者的三个条件包括理解需求、建立信任和共同协商。在对待支持者和指导者时，销售人员需要注意避免让支持者和指导者承担他们不应承担的工作，以及避免被打上某个人的烙印。

宏观分析方面，销售人员需要弄清楚采购者之间的影响力和不同派系的圈子，通过宏观分析可以了解到类似的案例在大客户销售的实战中随处可见。

五维模型对销售策略的指导意义在于，通过五维模型精准分析客户，可以认识企业内部的政治派系，避免踩政治，同时找到与每一个采购者打交道的策略和路线，有计划、有目标地发动进攻。然而五维模型也面临一些挑战，比如五个维度是混合的、变化的和相关的。

进入销售策略层面，“一个好汉三个帮”，销售路径依赖于与各种类型的人的交往和合作。比如决策人的重要性不言而喻，决策人才是最终能拍板的人，能够完全否定之前的工作。销售的进入路径需要精心策划，在与接纳者打交道时避免犯错误是关键。在与不满者接触时需要避免误读信息等问题。在见到决策者之前要做好功课，包括了解客户公司的基础信息、同行业案例等。见到决策者时谈论价值、愿景等话题会更为有效。销售流程上关注采购流程的阶段和特点也非常重要。销售过程中要注重时机把控以及决策者对项目的影响和价值评估等因素的分析应用战略视角把握客户需求并提升整体业务效益打单成交的客户心智导向起到指导帮助销售人员去扩大商业影响力的关键辅助作用能作出事半功倍之效果让客户真正感受到你的价值所在进而建立长期合作关系赢得更多商机与信任建立良好口碑提升客户满意度和品牌声誉通过培训和学习不断总结经验教训提升自己技能水平提高自身竞争力同时要注意培养团队合作和沟通协作能力增强团队凝聚力以实现更好的销售业绩和客户满意度双赢局面此外在销售过程中还要注重客户关系管理维护客户关系及时发现客户需求及时调整销售策略和计划满足客户需求增强客户忠诚度以实现长期的商业合作和共同发展最后销售人员需要在实际工作中灵活运用理论指导实操充分领悟市场客户需求持续更新知识和实践不断探索和研究市场营销方法打造更优质的服务质量和更高效的销售业绩为客户创造更大的价值实现企业和客户的共赢发展。",文本的后半部分主要是强调五维模型在销售策略中的应用以及面临的挑战，同时也涉及了销售的进入路径、销售流程、客户关系管理等方面的重要性，并提出了在销售过程中应注意的问题以及应对策略和建议解决方案的实施方法等以供参考与应用提升销售人员业绩水平为企业创造价值！需求的定义与解析

需求，源于销售领域，指的是现状与期望之间的差距。有两种主要情况会产生需求：一是现状不佳，存在问题亟待解决；二是现状尚可，但对未来有更高的憧憬。值得注意的是，这里所说的差距并非客观事实，而是客户的认知——客户认为存在差距。客户感受到的差距越大，其需求就越强烈。

明确需求和隐含需求

需求可细分为明确需求和隐含需求。明确需求指的是客户明确知道自己要什么，对供应商有明确的要求。而隐含需求则是指客户对现状不满，有改变现状的意愿和冲动，这种意愿可能并不明显。对于销售人员来说，理解并挖掘客户的隐含需求是至关重要的。

业务需求与个人需求

具体到每个采购者，需求可分为业务需求和个人需求。业务需求指的是采购能为采购者所在的组织带来哪些好处，如效率提升、成本下降、利润增加等。个人需求则是指采购能给采购者个人带来什么好处，如职位提升、权力增大、领导赏识等。理解并满足这两方面的需求是销售人员成功的关键。

通过BVF模型分析业务需求

BVF模型包括四个层次：高管KPI、业务意向、运营KPI和职能部门、供应商解决方案。通过此模型，销售人员可以深入了解客户的业务，量化客户期待的KPI提高比例，将自身产品与客户需求相结合，满足客户的业务需求。在这个过程中，销售人员需要不断地回溯需求，挖掘客户的真实需求。使用*提问技巧也是一个很好的方式，通过背景问题、难点问题、暗示问题和需求效益问题来挖掘客户需求。

在大客户销售的方案呈现阶段中制造差异化竞争的优势显得尤为关键。在这一阶段中客户通常会经历辨别差异性、设置差异化指标权重和根据采购标准评估供应商的方案这几个步骤去进行选择与销售过程相比为评判对比信息在此节点提出的阶段建立销售方案尤为关键它强调通过识别差异性设置差异化指标权重来制定具有竞争力的销售方案以符合客户的采购标准这些差异化的要素涵盖了客户需求、产品和服务特性优势突出且清晰的行动规划更能激发客户的合作兴趣在价格方面也应具有竞争力以提升方案的整体吸引力此外在呈现方案时需要根据不同的人员级别和业务关注点进行有效的沟通传递关键信息赢得客户的认同和信任 在呈现方案的时机方面*时机应该是明确了客户的需求并且和客户共同建立了选择标准之后过早提交方案可能达不到预期的效果

在交流中常见的问题如下：

部分人在还未显现自身价值时就急切开始协商，这样往往难以达到理想的效果。对于何种条件能吸引对方，很多人常常感到迷茫。不知该在何时何地对谁做出让步，也是谈判中常见的难题。

沟通中的三大基石是底价、协议空间和条件互换。这三者构成了有效沟通的基本框架，决定了交流的走向和结果。若想在交流中取得更好的成果，必须深入理解并灵活运用这些要素。

第十一章：实施长期商业合作——大客户的销售策略执行

为避免学习阶段可能出现的问题，销售人员可采取以下策略：

策略一，提前预见可能的风险，做好应对准备。策略二，邀请客户共同参与，增强双方的互动与信任。策略三，适时展示阶段性的成果，及时沟通并调整方向。当实施过程中遇到问题时，应及时与对方沟通，寻求解决方案。

开发新的业务需求时：

销售人员可以从多方面挖掘业务需求，如树立行业标杆、进行详细规划以及关注市场环境的变化。在处理人际关系方面，销售人员可以安抚之前的质疑者与反对者，扩大在客户内部的人脉关系，并密切关注客户内部的人员变动。

第四部分：大客户经理的自我提升之路

客户可按其价值属性分为三种类型：内在价值型客户、外在价值型客户以及战略型客户。对于不同类型的客户，需要采取不同的策略和方法。

销售的“五才”要求——大客户经理的必备能力

销售人员需具备的五种才能包括：

一为情感把握，这关系到与客户的关系建立和维系。二为信誉积累，良好的信誉是赢得客户信任的基础。三为勇气展现，面对困难和挑战时需有足够的勇气。四为忠诚度体现，对客户和公司的忠诚是长期合作的关键。五为智慧运用，智慧是解决复杂问题和创造机会的核心。

无论是谈判、销售还是客户关系管理，都需要我们深入理解并灵活运用各种要素和才能，以实现更好的合作和更大的成功。