销售之道，不存在淡旺季之说。真正的区分只在于——你是否全力以赴？当你在销售领域不懈努力时，任何时候都是旺季；一旦松懈，即使是市场最火热的时期也会变得冷清。这是一种激励销售人员的力量，鼓舞他们在每个季节都全力以赴提高生产活力。

尽管大多数企业都会面临销售淡季的挑战，但真正决定销售成果的是你对待工作的态度。俗话说：“没有不景气，只有不争气。”许多企业在销售淡季时产品销量下滑，并非因为产品失去市场，而是因为销售人员的懈怠和消极心态。

面对淡季，我们应采取以下策略：

1. 在*费用降低的情况下，不应仅仅通过减少投入来降低成本。相反，我们可以有针对性地投入费用进行产品陈列和促销活动。

2. 重视淡季销售的重要性，走出淡季营销的误区。正确的淡季销售策略不仅能帮助企业实现无淡季销售，还能为企业带来长远的经营思想改变。

### 二、淡季销售：真正的挑战与策略解析

什么是淡季销售？

在许多营销人的观念中，销售分为淡季和旺季两个时期。但实际上，淡季销售是企业进行调整和储备力量的时期。在这一阶段，企业可以进行产品调整、人员调整、制度创新、管理培训等工作。但由于淡季市场投入较为平淡，常给人一种无力感，似乎投入与产出不成比例。很多企业不愿意在淡季集中力量操作市场。但实际上，淡季销售有其独特的规律和挑战。

淡季销售的成因多种多样：消费意识、商家购货意识、企业投入传播意识、销售目标意识、传统观念意识等都会影响市场反应。其中，消费心理淡是最主要的因素之一。根据市场规律，消费季节已经形成一种惯性，也就是消费具有一定的阶段性。在一般市场的基础上，是消费在左右市场，而不是市场在左右消费。商家难以根据自己的产品创造市场机会，而只能等待季节的到来。这一点在医药保健产品行业尤为突出。

那么如何面对淡季销售的挑战呢？要启动消费心理，就必须打破消费力度的心理障碍。将产品的需求与正常的消费观念结合起来，这一点在商家的广告中应有充分体现。真正激发的是消费热情，鼓励消费将成为改变消费心理障碍的有效途径。流通意识的淡化也是一大问题。商家在旺季迎合消费，而忽视在传统基础上的产品周转。这导致产品需求不流通，信息交换出现问题，直接影响厂家对市场的判断。流通领域是否转动是判断产品是否有市场信心的标志。传播意识的淡化、目标意识淡、深入观念淡等也是淡季销售面临的问题。

面对这些问题，商家和厂家需要采取以下策略：

加大广告力度传播，刺激消费。

制定明确的目标销售策略，强化目标意识。

深入调查消费意识形态，转变内部格局。

调整心态，根据环境变化制定销售策略。

一些企业在淡季选择裁员或给员工放假来缩减开支。这种做法虽然短期内减少了成本，但可能导致团队凝聚力下降、营销网络不稳定、人才流失等问题，最终损失可能更大。在淡季保持团队稳定性和工作连续性至关重要。松散式管理虽然可以暂时应对淡季问题，但长期下去可能会动摇军心、影响团队士气和工作效率。更好的方式是调整销售策略、加强市场调研和创新产品与服务以满足市场需求。松散式管理对企业的影响深远，往往导致人心涣散。企业的管理风格需长期坚持方能形成，若像“三天打鱼两天晒网”一般的管理方式，只会使员工对管理制度产生心理上的轻视，从而影响到企业的权威和管理效率。

考虑到终端网络淡季销售的特点以及自身服务的成本，一些企业在淡季会放松对网络的服务。事实上，经销商淡季的来临通常是跟随在终端网络淡季之后的。由于销售淡季的到来，经销商可能会认为不需要给予网络多少服务，再加上企业人力资源的变化，服务便会被放松。而终端网络在淡季并不要求更多的服务，因此形成了双方共同放弃服务的局面。这种局面带来的结果就是服务水平长期得不到系统、有效的提升，终端网络在淡季就会不自觉地流失，而经销商还茫然不知问题的根源所在。

在销售淡季，营销思路和步伐更应谨慎。一方面要为旺季销售打下基础，另一方面要为自主销售积累力量，而非盲目跟随策略。在众多市场战术、战略中寻找到一种淡季优势，将成为利润增长的重大关键点。为了提升促销的效率，直接促销成为当前的重点。无论是教育促销、奖励促销、优惠促销、动态促销还是情景促销等，都需要直面消费者的需求。直接促销的优势在于能在短时间内转化消费者。

第一章：情报收集

在当前的淡季阶段，对于品牌商、经销商、终端网络和消费者各方面的情报收集显得尤为重要。因为此时市场相对较为平静，经销商拥有更多的时间来整理和分析情报，为下一步的决策提供依据。

对于品牌商而言，了解渠道上游的品牌状况是关键，不仅要关注自己服务的品牌，还要关注行业内表现突出、富有创新能力的其他品牌，洞察它们的发展趋势，为自身品牌布局谋划。

对于经销商来说，重点是要了解区域内与自己存在竞争的经销商的运作状况、人力资源以及政策走势等。还需要关注其他经销商的发展状况，全面了解经销商的生存状态。

终端网络方面，应着重收集空白区域的网络情况，以便进行下一步的市场开发。对自己现有的网络进行完善，更深入地了解合作伙伴的背景与习惯。经销商需要建立一个长期更新的库，这是日常工作的重要部分。

对于消费者，经销商应关注各地区消费者的消费习惯变化以及本区域的消费者行为。帮助终端网络研究消费者心理，制定出合理的销售策略。

第二章：员工培训

在淡季阶段，员工培训是一项至关重要的任务。这段时间提供了良好的机会对员工进行系统的训练、重点突破和实战演练。通过这三步工作，可以建立一支优秀的、向心力强的、协作的营销团队。

对员工进行职业道德、工作技能和心态等方面的全面训练，并根据个人的特点进行有针对性的提升。针对不同岗位的重点技能进行强化训练，培养员工的岗位特长。可以选择一些地区进行实战演练，提升员工的实战能力，并及时总结经验教训，为员工指明正确的方向。

第三章：品牌选择

在淡季即将结束时选择新品牌是明智之举。通过精心筹备，在旺季来临时推出新品牌，可以为企业争取更大的市场份额。选择新品牌要考虑自身现有的品牌架构和价位构成，擦亮眼睛找到一个合适的新品牌。要精心策划市场推广方案，为即将上市的品牌做好充分的准备。这样在下一个旺季来临时，可以迅速抢占市场，吸纳更多的终端网络。

第四章：品牌宣传与淡季促销

即使在淡季，品牌宣传和促销同样不能忽视。经销商应把握“淡季宣传、逆流而上、抓住空档、合理促销”的原则。淡季的品牌宣传和促销是一个信息真空期，很多经销商可能会放弃这个机会。但这个时候恰恰是经销商树立品牌形象的好时机。一方面要做好自身的品牌宣传工作，另一方面要根据淡季的特点推出适合的促销政策，刺激消费者的购买欲望，并建立长期的品牌形象。

第五章：重大调整

淡季也是进行调整的好时机，包括人事调整、策略调整和政策调整。为了下一个旺季的到来，经销商应该在淡季做好这些调整工作。人事调整是为了适应下一个旺季的战略部署；市场策略调整是为了确定下一个旺季的市场战术；政策调整则包括营销政策和人力资源政策等。

经销商需要根据企业的实际情况、市场的变化和竞争环境的改变及时调整策略。淡季也是整个营销状态不可分割的一环，与旺季构成系统的营销活动。经销商不能生硬地将旺季和淡季区分开来，否则可能导致营销思路的失误甚至整个经营活动的失败。如何做好淡季销售的策划与执行

在许多营销人的观念中，销售分为淡季和旺季两个时期，淡季的销售一般出现在上半年，而旺季的销售则集中在下半年。淡季销售是企业进行调整和储备力量的时期。为了更好地进行淡季销售，需要了解淡季形成的现实背景，然后对症下药，通过剖析规律来进行销售和策划工作。

一、消费心理淡

根据市场有效消费的规律，我们所熟悉的消费季节已经形成一种惯例。消费有一定的阶段性，众多因素在左右市场，而并不能够激活消费市场。在一般市场的基础上，消费在左右市场，而不是市场在左右消费。这一现状暴露了市场的脆弱性，商家难以根据自身的产品创造市场机会，而只能等待季节的到来。这一点在医药保健产品等行业中尤为突出。

为了启动消费心理，必须打破消费心理的关键环节——消费力度的强化刺激，将产品的需求与正常的消费观念结合起来。商家推出的广告中应有相应的渗透，而不仅仅是一味介绍产品的需求。真正激活的是消费热情，鼓励消费将成为改变消费心理障碍的有效途径。

二、流通意识淡

在销售淡季，商家往往迎合消费旺季，没有在传统的基础上进行产品周转，导致产品需求不流通，信息交换出现问题，直接影响厂家对市场的判断。流通领域是否转动是判断产品是否有市场信心的标志。大部分流通的经销商由于淡季的原因，对流通的管理与研究只停留在表面现象上，没有与上层的厂家共同转动产品与市场。流通意识的淡化成为制定销售企划的一大弊病。要想实现流通与消费融为一体，需要加快流通领域的传播速度、货物周转速度以及微利销售等。

三、传播意识淡

在销售淡季，广告的力度传播明显淡化。无论是采用何种销售模式，这个时候好像没有一个商家与厂家愿意拿出更多的资金来促销。市场消费的火种烧的不旺，导致市场诱惑力下降。要想改变传播的意识，需要承认市场是可以通过传播来改变的。传播的要求与机会是根据消费习惯来完成的，而时机的选择取决于传播的样式和刺激力度。传播的方案策划成为关键。

四、目标意识淡

从淡季销售的现象来看，商家抓住消费的目标意识仍然比较淡薄。商家需要结合销售目标改变传统意识，即目标销售的针对性不够强。专项促销与季节促销往往比较浅薄，造成目标消费流动于可买可不买的心理状态。目标意识淡薄是普遍现象，也就会出现大面积的淡季。要改变目标消费统筹现象，需要抓目标与抓环境、抓意识领域、抓消费教育领域等结合起来。

五、深入观念淡

由于企业对于各种传统形态的不改变，很难深入了解消费的各种意识形态，这样就会破坏消费现象，也无法转变淡季的格局。转变企业内部格局需要领导市场的基础部分强化市场调研与科研。目前我们的企业缺少市场研究与判断，需要强化市场部门的优化。销售淡季的形成有许多时候是企业自身无法改变的，在自身角度看需要对自己的营销策划进行转型。

为了做好淡季销售的策划与执行，我们需要：

1. 跟踪淡季意识形态；

2. 转化淡季销售方式；

3. 突破区域销售台阶；

4. 整合力量转型模式。

具体可以通过推进销售推广、集中消费者推广、促销演义模式以及淡季销售的多重复合模式等方式来进行。整合力量转型模式是淡季必须要做的事情，如果在淡季销售的过程中依然延续一种销售模式，那么淡季销售的局面将很难有新的突破。模式的转变和销售方式的递进是成型的关键。