一：接待客户

1. 看到客户走进门店时，应立刻主动起立问候客户，以良好的仪表引起客户信任感。

2. 在与客户交谈时，销售员应保持精神饱满，语调清晰，讲解房源信息准确无误，迅速有效地传递房屋的基本情况。

3. 介绍完基本信息后，礼貌地邀请客户到公司进行更详细的了解。

4. 根据客户需求，推荐合适的房源，同时收集客户的基本信息，如购房目的、决策权、支付能力、居住需求等。

二：房源配对及筛选

1. 收到新房源后，迅速开始筛选配对客户，根据客户需求和房屋信息匹配房源。

2. 按照一定规则筛选意向客户，包括：列出台格客户、按购买意向排序、按购买力排序等。

3. 对选定的主要客户逐一打电话进行邀约看房。

三：电话沟通客户

1. 拨通客户电话后，简洁明了地介绍房源信息。

2. 询问客户是否有固定电话或是否方便接听电话，以便节省客户的手机费用。

3. 简单讲述房源的基本信息。

4. 与客户约定看房的时间和地点，注意提供多种选择以供客户选择。

四：带看前准备

1. 设计带看线路，合理规划时间和路线。

2. 准备带看过程中需要提出的问题，合理安排提问的顺序。

3. 列出物业的优缺点，*何将物业的缺点最小化。

4. 整理相关物业资料，以便在带看过程中提供给客户。

五：带看过程及注意事项

1. 准时赴约看房，与客户保持良好沟通。

2. 按照自己的设计带看，理清思路。

3. 询问客户的购房目的和居住状况等，以更好地了解客户需求。

4. 与客户交流，收集更多，为后续工作打下基础。

5. 赞扬客户的优点，拉近与客户的关系，消除客户的警惕感。

六：内场操作及与客户交流

1. 进入物业后，主动介绍房屋情况，但不要一次性透露所有优点，留有余地以便在必要时使用。

2. 给客户留出足够的时间自由看房和思考。

3. 控制看房时间，适时提出相关问题以了解客户对物业的看法。

4. 让客户提问并发表意见，熟练快速回答客户问题。即使客户的想法有明显错误，也不要直接反驳，而是通过反问或双重否定的方式引导客户。

5. 对每套房子进行总结，让客户明白房子的优缺点以及如何权衡利弊。最后根据客户需求做出是否继续看房的决定。

七：成交前的准备及谈判技巧

1. 对已有购买意向的客户应立即带回公司进行进一步沟通。

2. 肯定和赞扬客户的眼光，适时描绘买下这套房子的前景和利益以增强客户的购买欲望。

3. 到达公司后，先请客户入座并送上茶水等饮料。

4. 介绍公司的概况和售后服务等以提高客户的信任度。

5. 如果客户对公司的房源感兴趣，可以安排看房。若暂时没有符合客户需求的房源，销售员应果断告知客户，将在1或2天内协助其找到合适的房源。向客户提出留下联系电话，并热情递上自己的名片。

6. 接到新房源后，应立即开始客户匹配，从自己现有的客户中筛选出可能的潜在买家。

7. 逐一给主要客户打电话，约定看房时间。

8. 拨通客户电话，向客户介绍房源信息。

9. 询问客户是否在家或有固定电话，如有，可告知客户拨打他的固定电话，以节省手机费用。在沟通时，需注意细节的考虑。

10. 与客户商定看房的时间和地点，遵循二选一的原则。

11. 设计带看过程中将要提出的问题，并合理安排问题的先后顺序。

12. *何最小化物业的缺点，预测客户可能提出的问题及相应的回答方案。

13. 对于空置房，销售员必须准时赴约；对于实房，需提前30-45分钟到达业主家中，与业主进行沟通，为看房过程的顺利进行做好准备。

14. 理清思路，按照自己的看房设计进行带看。

15. 与客户交流，了解更多关于客户的信息，为以后的跟进工作打下基础。

16. 赞扬客户的工作、性格和为人等优点，拉近与客户的距离，消除其警惕感。

17. 进入物业时，主动介绍房子的相关情况。不要一次性告知所有优点，留有2或3个优点作为后备，在客户发现物业缺点或陷入僵局时使用，以引导客户的思路。

18. 为客户留出适当的时间自由看房及思考和比较的空间，同时注意观察客户的举动和言行。

19. 控制看房的时间，不要给予客户过多的思考空间。销售员要根据不同客户的反馈提出不同的问题，以了解客户对物业的看法。

20. 让客户发表意见并提问，熟练快速回答客户的问题。即使客户的想法明显不对，也不要直接反驳，而是用反问或双重否定的方式回答。

21. 为客户进行总结，强调每套房子都有其优缺点，关键在于客户的需求是否能接受这些不足。告诉客户房子是个既定产品，不能定制或反驳，我们只能比较其优缺点。

22. 结束看房，将客户带回公司或其他约定地点。在带出小区的途中，加深客户对看房的印象。

23. 对于已有购买意向的客户，应立即带回公司进一步洽谈。

24. 再次肯定和赞扬客户的眼光，适时描绘买下这套房子的前景和利益，以增强客户的购买欲望。

25. 到达公司后，先礼貌地请客户到会议室入座，并第一时间送上茶水。

26. 向客户介绍公司的概况和售后服务的完善性，以提高客户的信任度，消除其顾虑。

27. 与客户确认下单事宜，但不宜操之过急，要有序引导、循序渐进。

28. 询问客户的感受：“先生/女士，您觉得这个小区的环境如何？” “还不错”等开放性问题引导对话。

29. 突出房子的优势和有利条件：“您对这套房子的感觉怎么样？”“很好”等引导客户做出肯定式回答。

30. 抓住客户的肯定回答进行深入谈判争取其下订金或达成协议。

31. 当与客户进入价格谈判阶段时强调销售员没有让价的权利并谨慎应对客户的价格质疑如：“价格是否可以降低？”等疑问用主动权掌握在业务员手中来应对并了解客户的心理价格。

32. 在与客户价格谈判中遇到还价幅度大的情况时要保持心理和表情的冷静、沉着并迅速回应客户以此稳定局面不可露出意外或紧张的表情以保持谈判的主动权然后与客户再次沟通以获取新的价格定位并要求其重新考虑价格设定以进一步巩固谈判成果。

33. 当得到客户的第二个价格后表现出考虑的样子并在与业主沟通时注意发挥团队作用请求店长或资深业务员协助跟进与业主沟通后回到谈判桌前给出一个稍高于客户上限的价格供其再次选择并试探其价格底线。

三、如何做好二手房销售及其对于新手的要求

在二手房销售过程中，与业主和客户的协商至关重要。业务员需要隔一段时间（约10分钟）再次与业主沟通，确定他们的底线价格。一旦双方价格达成一致，业务员应迅速引导客户下单，同时准备好相关合同并简要解释合同条款。

如果客户仍有犹豫，业务员应强调双方已经就价格达成共识的不易，提醒客户及时下单，以防业主改变主意导致之前的努力付诸东流。针对定金不足或其他问题，业务员应理解客户的困扰并提供灵活的解决方案，如先支付部分定金，余款后续补齐。

在整个销售过程中，业务员应注意团队协作，以提高成功交易的概率。客户签署意向书后，业务员应及时收集其身份证等必要文件，并复印留底以备后续交易。及时通知贷款专员为客户制定贷款计划。

业务员应及时将物业的出售情况通知业主，并确保定金的及时转交以确认销售的有效性。在整个交易过程中，业务员应与客户及业主保持紧密沟通，确保销售的顺利完成。

对于新手来说，从事二手房销售是一个充满挑战的工作。房地产经纪人每天都要面对巨大的业绩压力，同时还要承受各种困难和挫折。新手经纪人需要具备以下能力：

1. 抗压能力：面对开不到单的困境、客户的冷漠与拒绝以及主管经理的催促，房地产经纪人必须具备强大的抗压能力。保持积极的心态，正视压力并勇于面对挑战是每一名房地产经纪人尤其是新手必须具备的能力。

2. 分析能力：房地产经纪人应具备对市场机会的敏锐分析能力。在当前政策冲击下，市场交易开始萎缩时，应能发现新的市场机会如商业地产，从而在竞争中脱颖而出。

3. 沟通能力：良好的沟通能力是赢得客户支持的关键。房地产经纪人需要与客户、房主和同事之间实现有效沟通。清晰表达自己的观点并理解他人的想法是房地产经纪人最重要的能力之一。

4. 学习能力：房地产经纪人需要不断学习新知识以应对市场的变化和挑战。除了基本的房地产知识外，还需掌握金融、法律、建筑等方面的知识。了解市场营销常识和顾客购买心理也是必不可少的。

从客户的角度出发，大多数客户在初次看房时往往无法立即做出决定。作为房地产经纪人，你应当提供更多的选择，尤其是在天气不佳的时候，你的细致关怀会让他们感到温暖并心生感激。当我知道客户即将参观的下一个物业情况时，我会主动给出建议，避免他们因房屋缺陷或不符合需求而浪费时间。尽管可能只有一小部分客户当场下单，但每一位客户都有可能在未来的某个时刻成为你的忠诚客户。轻视或怠慢任何一位客户都是不明智的。

有观点认为，优秀的房地产经纪人应该具备耐心和细致的态度。这不仅意味着要提供详尽的房源信息，还要根据客户的需求准备不同价位的房屋资料。例如，新西兰的*房地产经纪人JASONE会在接待客户时准备近十年来的房地产市场价格走势图，并尽可能地选择阳光最好的时间段带客户看房。在寒冷的季节，他会提前到达并打开暖气，让屋内温暖如春。这些细节上的关怀会让他与客户之间的关系更加紧密。

一个成功的房地产经纪人首先应该是一个行业的专家。除了系统、专业、严格的训练，还需要对房地产中介业务有深入的了解。从众多的经纪人中脱颖而出，就需要在细节上不断创新，让客户记住你。每一次的拜访和社区活动都要有独特之处，让人印象深刻。

交朋友比找客户更重要。作为地产经纪人，与客户接触时，要以交朋友的心态去对待他们，而不仅仅是为了争取他们成为你的客户。诚信和了解客户的需求是建立良好关系的基础。当周围有几个忠实的家庭时，你就不需要再做广告也能在地产界立足。客户对待你的态度决定了他们是否会和你做生意。对每一个积累的客户提供真诚的服务是至关重要的。