《营销精英强化训练》7.30上午学习总结

1.系统学习如何来进行成交提案。
2.要重点分析我们与竞争公司的优势劣势。
3.系统分析客户对我们的评价。
4.优先开发客户数量大、开发难度小、竞争程度小、成长性高的区域与领域。
5.学会要如何进行相关行业内经营联合销售，如找同类：销售流程相近、成交金额相近、合作方式相似等去分析
6.学会接力去销售，有哪些人的力可以借？如：有钱的人、有客户的人、有方法的人。
7.了解人性的弱点有哪些。
8.了解销售有哪些渠道。
9.对产品的促销有哪些方式。
10.系统了解如何提高转化率。
21:50

今天王老师和我们学员讨论了老客户怎么维护，新客户如何开发，如何挽回我们已失去的客户，如何增加客户的转换成本与退出成本。首先对老客户的维护要分级维护，重点维护关系度比较好又能给我们创造更大价值的客户，同时对适当的产品进行提价来适应现行的经济形势，同时加大转介绍的力度，提高起定量，从而达到我们提升营业额的效果。而且要达到节约成本的目的。开发新客户时我们首先要精准定位我们的客户群体，销售技能要标准化、工具化、武器化、习惯化。找出客户所抗拒的原因，精准营销。对于已失去的客户我们要找到失去的原因，并去做一些努力把失去的客户挽回回来，同时增加我们的服务价值和产品价值。以达到销售的最终目的。
学习总结。
今天上午学习了新客户开发环节的粘住客户。首先了解客户需求。客户的痛点，客户问题，客户所用产品是我们的切入点。比如我们公司生产销售净水剂产品。如果客户现使用的产品价格高，客户须要降低成本，那我们抓住这个痛点，那我们就有机会。如果客户公司对采购严禁拿回扣，我找客户老总谈这个问题，那我们也有机会。第三，如果客户嫌上一家供货不及时，我对使用部门说我们的物流运输优势。第四，客户采购部门嫌上一家供应商催款太急，那我跟客户说我们可以延长我们收款的续期。这也是客户的痛点。第五，如果客户质量监管部门投诉上一家供应的产品质量问题，那我们向客户承诺产品不达标时，客户可以给我们的惩罚性合同条款。

4组 赵月虎 7月30日上午总结
本段培训内容主要新客户开发过程中怎么粘住客户，达到逐步发展为成熟客户的方法。
粘住客户是在跟客户接触的过程当中，循序渐进，逐步传递价值，让客户逐渐接受自己，是一个感情铺垫的过程。同时，要找到客户的源头，能够找到有影响力的人或组织为自己所用，帮助自己拓展客户及业务。
在同客户磨合的过程中，通过精准传播，成交提案，竞争对手，道具的使用和风险承诺做出内容和表格来分析。使用有吸引力的宣传资料，客户采购，生产，研发和使用者的评价来体现公司的优势和口碑。让我们的客户更加相信我们，而减少他的顾虑和零风险焦虑，进而达到营销的目的。
感谢王老师的辛苦指导！

7月30日培训总结:通过王老师上午培训的新客户开发策略课程，让我了解到了如何抓住人性贪婪、害怕承担风险、害怕失去、害怕失败、害怕未知、人性的好奇等人性的八大弱点去粘人，并根据客户的兴趣爱好利用多种方式方法粘住自己想要的客户；对于粘住的客户应列出详细的营销道具清单一一对应，对于不同类型的客户运用不同的营销道具以达成新客户的开发工作；

上午总结，1.怎么粘住客户，目地性不能太强，要慢慢来，慢慢的变成朋友了，一切水到渠成！2，优先客户开发，难易，大小，比较，先做容易的和小的，慢慢锻炼，慢慢做多了，套路就熟了，永远要记住，心急发不了大财！感谢王老师的指点
王越老师:中午好!以下是我上午课外作业: A:打电话咨询，给客人产品资料和联络人信息，因为客人有需求相应产品。B:留下企业信息，给客人企业资客料信息，包括品保，产能，因为客人要考察企业生产能力和品质保证。C:提供预算及采购周期，给客人提供报价和请款时间，让有客人感觉性价比高。C:让客人亲自拜访，给客人承诺有哪些额外福利，并邀请客人来公司莅临指导。D:介绍领导跟我们认识，给客人免费试用产品，追踪现场亲临试用，提供优质服务。E:参加公司活动，给客人派发请柬或传真，承诺是优惠活动，有礼品。F:提前下单，给客人准确信息，由于方方面原因，有可能其他对手和后期要涨价。G:增加更大金额，给客人提供或帮助资源整合，项目开发或追加投资，产品单一化向多样化发展。

7月30日上午营销培训总结

今天上午的课程首先分析了昨天同学们的作业，并以其中服务乘用车零部件行业的表格内容加以解析，其中分析客户关注的要点，痛点及我们应对的常规及特殊的处理方法。

其次讨论了如何粘住客户，通过分析客户的心理及需求，更多的让客户主动联系，成功的营销自己。

同时体验站在客户的立场，细分各种岗位，通过客户的软广告，隐蔽且有效的宣传自家的企业。这些新颖独特的宣传模式我认为在将来可以适用于自己的企业。

7月30日上午总结：
1、如何能粘住客户：开始联系客户功利心不能太强，需循序渐进，不要因为联系而联系客户需传递有价值的信息，精准传播粘住客户；
2、促进客户成交：抓住人性8大弱点，针对性方案制作，通过与竞争对手3方面的优势对比，运用12种道具向客户努力证明我们的可行性；
3、优先原则：大数量客户开发，优化开发难度小，竞争程度小，成长性高的区域，重点进项稳健成长；
4、寻找销售渠道，精准开发
上午学习了成交提案，首先应该从客户角度解释原因，从客户的问题和痛苦切入。2.介绍我们产品的核心优势，如设备，获奖等3.介绍我们独特的卖点，激起客户的好奇心4.介绍超值赠品，如可以说我们会提供检测技术，方便客户判断产品质量5.零风险承诺，不好用退货6稀缺性7.价格详情，如我们引进的设备，技术费用，高纯度原料等等。
还学习了多提供证据，让客户相信自己，甚至让客户来帮我们说话

7月30日上午学习总结
主要学习了新客户开发策略：粘住客户和*传播。粘住客户主要制定个计划，每次与客户见面都要传递价值，没有价值就不如不见面，我深受启发，反思我以前找客户是不是没有进行价值传播？的确是的，要如果改变？只有不断的演练，实践。再来就是*传播，*传播的精髓在于要打开水龙头，只有源源不断的渠道才有源源不断的客户。
在客户将要成交时进行成交体验，了解主要竞争对手。
如何开发新领域，进行相关行业联合销售，了解人性弱点再进行突破。

7月30日上午培训总结:
一、成交提案须完成的8个要素
-对客户痛苦问题作解释原因
_核心产品
_找出四个与别人不一样的优势
_3个不同的赠品
_7个分险承诺
_稀缺性与紧迫感的引导（时间、数量、赠品）
_7条成本构成，值这个价的6个理由
_特别提醒，其它次重要的内容
注意:能用数据说明的话不用形容词
二、设置客户评价
寻找以下四个部分对象做自身产品做评价
（采购经理/生产经理/研发经理/使用部门）
三、对新的区域开发注意以下三点
_优先开发客户数量大，开发难度小，竞争程度小，成长性高的领域
_谨慎试点，重点改进
_做成功了，一定有正确点，提炼出来 快速复制
四、建立相关行业联合销售，把能力转成能量
五、评估销售渠道
六、行销的7个转化率，促销方式。
总结：今天我们继续学习了新客户的开发的策略要注意的一些事项，同时要有相关的成交提案，包括如何去制作客户的评价，还有新的区域、领域的开发，整合相关资源，让相关行业联合为我们销售，如何学会借力，找到客户的弱点，做到知己知彼，同时多开发些销售的渠道。新客户的开发特别要注意开场的三分钟，要努力让销售推荐标准化，习惯化，三句话让顾客愿意思考，三分钟引发客户兴趣，七次打动顾客的内心，二十一分钟了解顾客的需求，引发客户兴趣。在粘住顾客的学习过程中，我们要做每次联系客户时，都要给客户传递有价值的信息，包括约吃饭、喝茶、送些小礼品，不能单纯的为了联系客户而联系客户。关于对客户的成交提案，首先我们要了解客户所关心的问题，解释我们产品的竞争力，抓住核心产品进行推荐，提供独特的卖点，给客户赠送超值的赠品，同时要给客户风险承诺，塑造我们产品的稀缺性和价值，这样客户才会重视我们的提案。新客户开发要学会利用杠杆借力，通过多渠道发展自己的伙伴，从而达到我们业绩增长的效果。
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30日上午延伸新客户开发策略的学习：1）粘住客户通过男追女的比喻方法学到如何和客户套近乎去达到自己最终想要的目的，不要因为联系而联系，联系需要有价值的传递。2）提交方案里通过人性的特点好奇、贪婪、害怕未知、怕风险担责任等，去了解客户的痛苦，去满足客户的贪婪，给客户零风险的承诺，告知客户7条成本的构成，值这个价的6个理由。3）提高转化率：有效果比有效率更重要；4）开发新客户，要利用杠杆力量的原理来达到事倍功半的效果；优先开发客户数量大，开发难度小，竞争程度小成长性高的区域与领域；谨慎试点，重点进攻。
今天上午培训的内容：
今天讲解了昨天没有讲完的寻找精准的新客户，如何粘住客户，指定一个月的详细拜访客户计划，按照计划联系客户；寻找客户的价值，认清价值工程，没有价值的就不要联系了，要给产品合适的定位，比如知识产品、情感产品、核心产品、形式产品，要清晰自己公司的结构产品，尽量降低产品的风险（0风险），列举产品价值的多个理由（至少6个）；待成交的客户要制成成交提案详细了解产品的竞争对手，道具表现，对客户进行评价（客户各个部门的评价）；如何提高客户的见面率，要即时提醒客户，让客户了解事宜，告知地址等等！非常感谢王老师嗯讲解，让我学到了更多、更好的销售技巧！

7月30日上午总结：人都有破坏性，不进攻其他公司，就会把这种破坏性在内部生长，我们需要把这种本性引导到外面，然后形成狼性。
人性都是贪婪，懒惰，害怕风险和位置的，需要充分认识，分析这些问题，制定规范化对应模式，提高成功率。
但直线走不通的时候，要尝试变道，引荐是一个很好的办法。粘人要粘心，时刻要想办法给客户提供有价值的东西，不传递价值就不要随便跟别人联系。
传统行业的问题需要从商业模式上去改进，需要明确找到自己的差异化和优势，然后不断宣传。

7月30日上午学习总结。 今天的课程感触很深，让我感触更深的理解到什么叫销售，找到了自己的定位和目标，必须要提前做好准备和计划，传递有价值的信息，如何提高成交率，首先要将工作无限细分，先后顺序，该怎样做，尽量做*，如何找行业的水龙头，应用道具，借着道具让别人相信你。如何处理特发事件，尽量摸懂客户心理。在工作中经常会吃到闭门羹，要找原因找方法，共同进退！也要明确自己和客户的强弱点，抓准机遇，让工作更得心应手！
寻找销售渠道，精准开发。 王老师的细心指点！我受益匪浅！谢谢！
第二天下午学习心得，最后一部分是最有心得的，销售谈判，关于判的理解，进行了重新定义，所有的信息的重新筛选的标准，在今天下午的学习得到了新的定义。对于买东西的压力，时间，精力，交易成本，知识水平，预算压力以及机会成本的东西很重要，详细的把订单的交易整个过程详细的阐述。这是以前没有完善的功课。先人后事，非常正确的。价值决定方向，如何定义价值，通过下午的学习得到新的答案。对于关键人的阐述的10个标准，更是精彩，把人和事的标准分析清楚之后，会有准确的判断和提案。对于业务人员的8-6-3-1-2-30的要求，按照这个步骤去分配任务，能拿到准确的结论。收获多，感谢王老师的精彩分享