一、房地产培训课程内容及意义

房地产培训涵盖了一系列丰富的内容，包括《房地产权属登记》、《房地产测绘》、《房地产产籍档案》、《房地产权属法律法规》以及《建筑知识》等。还有销售技巧培训、客户服务培训、市场营销培训以及金融知识培训等方面。

对于房地产行业而言，这样的培训至关重要。通过房地产培训，人们可以学习并掌握房地产市场分析、销售技巧、合同法律知识等方面的专业知识，提升自己的竞争力和工作实践能力。房地产培训不仅关注专业知识的传授，也注重培养人们的职业素养和道德规范，让人们接受相关的职业教育，学习如何与客户、同事和合作伙伴建立良好的沟通和合作关系，提高服务质量和职业道德水平。房地产培训还能够让从业人员了解*的政策法规、市场趋势和行业动态，掌握创新的思维和方法，推动房地产行业的发展。

二、房地产销售入门培训的两个方面

对于房地产销售入门培训，我认为应该注重两个方面：一是销售基本能力技巧的训练，二是实际演练以保证培训效果。

在销售基本能力技巧方面，可以借鉴平安知鸟企业培训平台的资源，引入一系列针对新员工的房地产销售入门培训课程。这些课程包括国内外名师大咖的销售课程，如《如何成为有效沟通高手》、《有效沟通助力*成交》等，帮助销售人员快速提高与客户沟通的能力以及销售能力。

针对房地产销售理论知识的实践运用也非常重要。客户的实际情况会多种多样，实际销售中客户可能会提出各种各样的问题，因此上岗前销售人员需要有一定的销售演练。这里可以借助平安知鸟的AI智能陪练和AI智能考试功能进行模拟演练和智能监考。通过模拟真实销售或服务场景，进行异议处理、投诉处理、服务话术等问题的模拟演练，提升销售人员的实战能力。

三、房地产新员工培训计划及要求

对于房地产新员工，我们需要制定一份详细的培训计划并明确相关要求。在职业道德方面，新员工应遵守公司规章制度，以公司整体利益为重，诚信正直。在基本素质方面，应具备强烈的敬业精神和团队合作的意识。在礼仪仪表方面，要求着装得体、整洁，遵守公司的相关规定。

在培训内容方面，新员工需要了解公司的历史、项目的特点以及当地的市场情况，掌握基本的房地产知识和营销技巧。也需要熟悉国家和地方的房地产政策和法规。拓宽知识面，了解建筑、历史、天文、地理、心理、逻辑等方面的知识也是必要的。

在培训过程中，应着重培养新员工的信心、恒心和沉着，不畏困难和挫折。树立顾客全面服务的观念，以诚实、友好和热情的态度服务顾客。

认真审核定金单、认购书，仔细核查单价、面积、总价以及补定日期等信息的准确性，确保付款方式无误。

积极热情地接待客户，根据客户的外貌、言行举止，在心中进行市场定位分析，判断客户来访的目的和购房档次，然后有针对性地推荐房源。主动请求客户留下联系方式，增进双方的了解，促进销售成交。

爱护公司财物，节约成本，坚决不做损害公司利益的事情。

深入学习专业知识，提高业务能力和销售技巧，将销售工作做得更加出色。

全面理解项目所有情况，如遇到不懂的问题，及时向售楼处负责人请教，避免凭空想象或误导客户引发纠纷。

在施工工地带领客户看房时，务必注意客户的人身安全，全方位照顾客户、引导客户并提醒他们注意安全。

致力于为新老客户提供优质服务，提高客户对公司的认知和信任度。

与有意向的客户保持联系，创造更多的成交机会，并努力说服客户下定。

若客户对此项目不感兴趣，可推荐公司的其他项目，避免客源的浪费。

提醒客户注意补定的时间，一旦发现客户有挞定的迹象，及时采取措施挽回。

热爱本职工作，服从公司的工作安排，尽可能多地了解公司的各项目情况。

在销售工作中，与其他销售人员保持良好的团队协作关系，共同完成每一项任务。

面对不良风气挑战时，如有不良行为发生，应及时制止，并向售楼处负责人和公司领导反映。

在做好本职工作的基础上，给予新员工业务上的帮助，共同提高专业素质和经验。

如发现在销售过程中出现问题（如工程、定位、价格、广告、资料、手续等），及时向售楼处负责人和公司领导汇报，并提出个人建议。

销售人员的主要任务是销售，因此应认真、出色地完成销售任务和服务工作，耐心解答客户的咨询和疑问。

执行工作时需严格按照权限范围进行，特殊情况需经售楼处负责人上报，并经公司总经理签字同意后方可实施。

销售人员要具备推销和谈判技巧：首先要有自信，自信是推销谈判的基础；其次要有专业水平，包括丰富的房地产知识和清晰的表达能力。对自身楼盘的结构、面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解应深入掌握。同时应熟悉有关手续及收费标准，如签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等。

在说服方面，脸部表情可发挥很大作用。根据研究资料，说服的三大构成要素中脸部表情占很大比例，微笑服务是万国共通的语言。说服时，应尽量满足客户的三大渴望。忽视人性的基本原理在推销或人际关系方面都将难以成功。因此对待客户必须做到：提升说话技巧，吸引客户的交谈方式。

在推销和谈判过程中应做到有计划、有阶段性。接近客户并套近乎是良好沟通的开始；引起对方足够的注意力和兴趣；利用自身丰富的房地产专业知识自信地介绍项目的优势；打动对方，使其下定决心购买。同时也要注意利用暗示进行推销和谈判以及商洽中须掌握的几项推销术如了解客户性格并根据性格不同采取不同的说话接待方式等。在与客户沟通时要注重礼节，认同客户的优点并加以赞赏；寻找共通话题突出自身楼盘的优势；作能让客户简单答复的询问等。同时也要注意销售过程中的细节问题如声音的高度、速度、语气以及选择合适的打电话时机等以提高销售效率。在销售领域中，与客户沟通的艺术和技巧是至关重要的。

一、倾听的艺术

擅长倾听是每个销售高手的必备技能。①当客户提起话题时，我们要作出适当的附和，表示我们在认真倾听他们的讲话。②令对方知道自己已充分理解他所讲的内容，这可以通过简单的重述或确认来达到。③抓住发言机会，围绕商品主题作介绍，但要注意不要过于喋喋不休，而是要适时地停顿，给客户留出说话的空间。

二、应对客户反驳与抱怨的技巧

在谈判过程中，遇到客户提出的反驳观点或抱怨时，应保持冷静。①诚实处理客户的问题，不要说太多话，专注于聆听对方的话。②分析原因，找出解决方案。如果能力权力范围内解决不了的，再向上级反映情况。③不要感情用事，避免与客户发生争执或辩解。

三、签订合约的关键阶段

当客户表现出购买意向时，如再三询问价格、优惠条件，或突然默不作声、表情开朗等，这些都是决定签订合约的征兆。①在签订合约时，应保持镇定，不要让客户有紧迫感。②对自身的楼盘要有信心，不要因客户的犹豫而放走机会。③签约后应立即说出祝贺语或对业主表示关怀语，但不要谈多余的话。

四、礼仪的重要性

礼仪在正常的工作、生活、社交中无处不在，它是人们在各个领域所表现出的行为、语言、服装、仪态、礼节及接人待物的一种美的学科。“她”能使我们在各个领域变得优秀、成功，受到别人的赏识和尊重。在房地产中介公司中，如何将房地产知识、销售技巧与礼仪融合在一起，使我们的服务、销售工作做得更好，这关系到公司的品牌形象和客户的好评。

五、销售员的个人形象与公司的重要性

销售员的工作态度及个人形象对公司至关重要。（1）公司给客户的第一印象往往来自于销售员的接待和应对。（2）职员的着装、办公室内的气氛等都会给客户留下深刻印象。（3）每一个员工都代表着公司的形象，职员的形象、待客态度等都代表着公司。我们必须重视自身的形象和礼仪，避免因随意胡为而引至不良的后果。

六、个人形象的塑造与电话应对

在客户面前，我们要注意自己的形象和礼仪。（1）头发要干净，防止出现异味和头皮屑。（2）女职员宜化淡妆，不要浓妆艳抹。（3）上班服装的选择以套装为主，要干净利落、方便工作。（4）衣服、鞋袜要保持整洁，熨好衣服扣好衣扣。（5）在电话应对方面，我们要礼貌地回答问题，表现出诚意。说话发音要正确，吐字清楚，声调平稳。电话交谈要简洁明了，重要事情需要很长时间的话，要询问对方是否方便。打电话时不可做出不雅的动作和态度。

无论是房地产销售还是其他领域的销售，都需要我们具备高超的沟通技巧、礼仪知识和个人形象塑造能力。只有这样，我们才能更好地服务客户，签订更多的合约，树立公司的品牌形象，受到客户的好评和赞誉。我们通常在与客户交往中，为给客户留下深刻的印象并建立良好的关系，需要适时地展现我们的专业与热情。交换名片是我们与客户初步接触的重要环节，及时递上名片并自我介绍，能为后续的交流打下基础。在与客户交流时，热情的介绍和自信的表态，能够增强客户对我们项目的信心。

认真并充满热情地为客户介绍项目情况，我们的专业性和诚意会在交流中传递给客户。要把握时机，收集客户的联系信息，以便于后续的沟通。握手作为人际交往中的基本礼仪，它不仅能够表达我们的尊重和友好，更能够营造和谐的交流氛围。

在进行握手时，我们要注意握手的礼仪，掌握握手的力度和时间，保持微笑并正视对方的眼睛。对于异性客户，我们要注意握手的分寸，以示尊重。当客户先伸手表示再见时，这往往意味着会见的非常愉快。

在接待客户时，我们的仪态也是非常重要的一环。站立时，要保持挺胸收腹，坐姿要端庄。走路时，要保持抬头挺胸，步伐稳健并有节奏。在引领客户时，要走在前侧或右侧，并偶尔回头确认客户跟上。在走廊、楼梯和升降机上，我们要特别注意安全，并随时提醒客户注意脚下和安全事项。

在与客户交流时，我们要用清晰的语言和适当的语速，让客户清楚明白我们的意思。我们要用专业的知识来说服客户，产生购买欲望。在交流中，我们要掌握专业用语，让客户觉得我们专业知识丰富。当遇到客户的反对意见时，我们要诚实处理，预先设想可能的反对意见并准备好回答。我们要多举例，站在客户的立场上分析问题，尽早掌握反对意见的根源。

在接待客户时，保持微笑并使用礼貌用语，让客户感受到我们的尊重和热情。我们要用诚恳的态度与客户交流，尊敬对方并探求对方的兴趣和关心的事。当我们能够做到这些时，我们就能更好地与客户建立信任和良好的关系，从而推动销售工作的顺利进行。

聆听客户之声，至关重要。销售成功的关键在于诚心接受客户的意见，仔细解答客户的问题。即使面临因我方造成的索赔状况，也要以宽容的心态应对，避免与客户发生争执，用平和的方式解决问题。

处理客户怨言要及时，避免拖延，以免激怒客户，将小事升级为大事，给公司带来损失。对于客户指出的不足之处，要诚恳感谢并立即改善。

在解决问题时，一定要向公司汇报，避免擅自作答。要配合公司诚意处理，寻求解决方法，赢得客户的理解和信任。

关于位置、价格、配套、物业管理、建筑质量、交通、城市规划、楼盘规模、朝向、外观、室内装修、环保以及发展商实力及信誉等因素的评估，我们可以按照以下标准进行分类：

位置分为A、B、C、D四级，以距所在片区中心区的远近以及是否为临街或背街为标准。其中A最差为远离中心区或背街；D最好为接近中心区或临街。价格则以百元以上为基础进行等级划分，考虑商铺、写字楼、豪宅和普通住宅等级距依次减少的情况，以及价格是否具有优势。对于配套设施，包括城镇基础设施和社会服务设施，最不完善为1级，最完善为5级。物业管理方面，考虑保安、清洁卫生、机电等各方面服务，以及物业管理商的资历和资质，从最差到最好分为五级。建筑质量上，考虑是否漏水、门窗封闭情况等各方面因素进行评估。交通方面则考虑大中小巴线路数量、站点数量以及舒适度等因素。此外还包括朝向、楼盘规模等方面进行评价标准制定。最后付款方式的考量也不可忽视，针对不同方式评估其优劣。

在评估楼盘时，以上各方面因素都需要综合考虑。发展商的实力和信誉也是重要考量因素之一，包括其资产、开发楼盘的数量和质量以及品牌等。只有全面评估各方面因素，才能做出明智的决策。