房地产销售人员的培训主要包括以下内容：

1. 产品知识介绍：让销售人员全面掌握房地产项目的详细信息，包括楼盘的地理位置、规划布局、户型设计、建筑特色、配套设施等。只有深入了解产品，才能准确向客户推介。

2. 项目优势讲解：重点培训项目的独特优势，如周边学校、商圈、交通优势等，使销售人员能够突出项目的亮点吸引客户。

3. 沟通技巧提升：通过角色扮演、模拟场景等方式，提高销售人员在接待客户、洽谈过程中的语言表达和沟通能力，学会倾听与发问，引导客户需求。

4. 谈判策略学习：教授如何在谈判中掌握主动权，如何应对客户的异议和议价，如何灵活使用促销手段等销售策略。

5. 客户服务理念：强化客户至上的服务意识，培养以客户为中心的价值观，注重建立和维护良好的客户关系。

6. 客户关系建设方法：学习如何建立客户档案，如何进行客户跟踪与回访，如何提升客户满意度和忠诚度。

7. 房地产市场动态分析：关注房地产市场的变化，包括政策调整、市场动态、竞争态势等，使销售人员能够准确把握市场脉搏。

8. 数据分析与应对策略：教授如何进行市场分析，如何根据数据调整销售策略，以适应市场变化。

通过以上培训，房地产销售人员不仅能够全面了解产品知识，还能提升销售技能，建立正确的客户服务理念，并具备市场分析的能力，从而更好地开展房地产销售工作。

二、房地产销售新手需要学习哪些知识

房地产销售新手需要学习的知识包括《房地产经纪职业导论》、《房地产经纪专业基础》和《房地产经纪业务操作》等。还需要了解原《房地产经纪人员职业资格制度暂行规定》和《房地产经纪人执业资格考试实施办法》的相关要求，并通过相应的考试取得相应的资格证书。还需要掌握房地产经纪人执业资格的相关制度以及考试的组织实施等方面的知识。

三、房地产销售需要知道的基本专业知识

（2）面对房屋交易的挫折，房产经纪人需要有坚韧不拔的精神。遭受买主的拒绝是常态，而非例外。对此，我们必须有明确的认识，并学会坦然面对。

（3）我们应当像对待自己的事务一样，去处理每一笔房屋交易。责任感是房产经纪人的重要品质。

关于房屋造价成本和市场行情，以及市场预期前景等方面，作为经纪人需要深入了解。

在经历了自我否定的过程后，优秀的房产经纪人才能崭露头角。

（1）了解产品的优缺点，并诚实地向客户传达。适时地提出一些小缺点，更容易赢得客户的信任。

（2）不断反思和提升自身的销售技巧。包括言语表达、神态举止、专业知识以及对客户心理的把握等。房地产交易金额巨大，且定价不同于一般商品，高超的销售技巧（谈判策略）有助于我们以更高的价格售出房屋或促使客户下决心购买。

在房屋销售中，了解并说服客户对房源附近环境优缺点的认知是非常重要的。

（3）认可价值大于价格。让客户感受到物超所值的体验后再进行购买决策。

对于房源的缺点，要预先设想客户可能会提出的问题，并准备说服客户的理由。销售前，深入了解房源的优缺点、市场环境、经济形势等，来逐步说服客户。针对产品缺点的回答要提前准备，以防临时语塞。

详细介绍房源附近的设施如市场、交通、学校、公园等，以及同类竞争房源的比较。包括面积、产品规划、价格等方面的比较。还有区域和整个房地产市场的状况，对未来发展趋势的影响等。针对个案地点分析其增值潜力。

针对客户的提问反应迅速并突出重点。避免啰嗦和拖延的回答可能会让客户觉得你是在编造答案敷衍他。比较附近房源时重点突出面积、规划和价位等方面的优势。在与客户的交流中要主动防御但不主动攻击对方，回答问题要简洁明了。

在看房过程中带领客户了解周围环境如街道名称、大环境小环境等让客户有更直观的感受与了解与周围的邻居保持良好的关系他们的言语可能导致交易的成功或失败任何时候都要保持友好关系。

在销售流程中买方可能在第三个阶段就下订金但也可能没下这时经纪人员要了解客户内心的想法采取适当的对策和替代方案进行再次推销直到买方下订金且签约为止。 深入了解客户的真实想法是继续下一步的前提。

刺探买方真实的心意（过滤客户需求喜好价位）。从客户进入接待中心开始就询问客户的基本情况来分析其心理把握其需求喜好和期望价格在这个过程中经纪人员应强调房屋的诸多优点如格局好造型佳采光充足等同时把握价格合理的原则来促成交易的发生。

告知客户：你应知道这个价格已经是非常优惠了。如果你再不抓紧签约，我难以保证公司其他门店的经纪人会不会先于你成交，或者房主是否会反悔不同意继续交易。

单刀直入法：当客户开价高于底价时，可以迅速成交。当客户直接拿出现金或支票时，可以直接提出相应的条件。

幕后*法：当客户开价高于底价且表示有购买意愿时，可以表示自己无权决定，需请示公司。询问客户是否能下订金，若确定客户有支付能力，可以假装打电话向上级请示，多次示意后，为表示诚意，可假装上级终于答应此价格，但签约时间需控制在三天内。

当客户开价时，可以先表示自己做不了主（需请示上级），再询问客户能下多少订金。当客户开价低于底价时，除了立即回绝外，还可以利用假客户、假电话等方式适当提高成交价格。

对于经纪人的门店接待工作：

1. 当发现有客户时应立即起身迎接，注意仪表和微笑。

2. 询问客户问题时，应精神饱满、声音响亮，介绍房源信息要准确迅速。

3. 介绍完基本信息后，礼貌地邀请客户到公司详细了解。

4. 根据客户需求，推荐适合的房源，并了解客户的基本信息如购房目的、决策权、付款能力等。

5. 如果客户对公司房源感兴趣，则安排看房。如暂时没有合适房源，应告诉客户会在1-2天内找到，此时可留取客户联系方式，并递上自己的名片。

对于房源的配对和带看过程：

1. 接到新房源后，立即开始客户配对，筛选可能的客户。

2. 逐一给客户打电话，约定看房时间。

3. 拨通客户电话，告知房源信息。

4. 与客户约定具体的看房时间和地点，注意选择原则（如二选一）。

5. 设计带看过程中的提问环节，合理安排问题顺序。

6. *何最小化物业的缺点，预测客户可能提出的问题及回答方案。

在看房过程中的注意事项：

1. 空房必须准时赴约，实房需提前30-45分钟到业主家沟通，为看房过程打好基础。

2. 清晰思路，按自己的计划带看。

3. 与客户交流，获取更多信息，为跟进工作做准备。

4. 赞扬客户的优点，拉近关系，消除警惕感。

5. 介绍房子时留些优点不用一次说完，在关键时刻使用。

6. 给客户适当的时间自由看房及思考。

7. 控制时间，避免给客户太多思考空间。根据客户需求提问，了解看法。

8. 解答疑问，认可客户的想法，用反问或双重否定的方式回答。

9. 为客户做总结，比较房子的优缺点是否可接受。结束看房，带回公司或另约时间。深化客户对房子的印象。

对于有意向的客户应立即带回公司：

1. 再次肯定和赞扬客户的眼光，把握时间描述买下房子的前景和利益。增强购买欲望。

2. 在公司礼貌请客户入座，送上茶水。主动介绍公司概况和售后服务，提高信任度。消除顾虑。确认下单事宜但不急于求成要有序引导循序渐进。如利用肯定式问句抓住房子的优势和有利条件让客户做肯定回答进而逼单如价格问题要把握主动权了解客户的心理价位并作出合理回应同时要注意表情和举止的沉着稳定避免在价格谈判中失去主动权对于客户的还价要果断拒绝并告诉客户之前的更高价格都没能成交再次强调房子的优势条件不同情让步要保持镇定和客户周旋的同时牢牢掌握主动权给客户适当加压迫使他们尽早下决定！在此过程中始终保持业务员应有的专业态度不能因为客户的一再砍价而丧失自我尊重最终对客户要晓之以理动之以情给予合理而有力的谈判结果使得交易成功完成本次的经纪服务实现共赢！在与客户和房主沟通时，需注意以下几点：

在视线范围内与客户沟通时，应发挥团队的作用，邀请店长或资深业务员协助跟进。如有需要，可暂时离开谈判桌与业主沟通。

谈判过程中，每次离开谈判桌后，应回到谈判桌前告知客户和业主的*情况。即使业主的让步并未达到客户的期望，也应向客户呈现一个较高的价格选项，以试探其价格底线。

接下来，在谈判过程中可能会遭遇僵持阶段，客户可能会要求直接与业主谈判。作为业务员应果断阻止，并解释自主谈价的缺点，如双方陷入僵局时可能因小事而无法达成交易。

我们作为第三方进行协商，不仅代表了双方的利益，还经过了专业培训，具备实战经验和专业素质，成功率更高。我们可以列举自主交易导致的纠纷案例以消除客户念头。与客户共同设定成交价格后，应安抚客户的情绪，并与业主保持沟通。

接下来进入关键阶段时，业务员需开始与业主进行真正的沟通、谈价和杀价。在此过程中，应寻找一切对自己有利的因素来引导业主降低价格。比如提供周边地区的充足房源和同等房源的性价比等信息。

当告诉业主有客户在谈价格时，希望双方能协商达成一致。如果业主出现护盘或试探出价的行为，业务员应运用客户的试探方式大幅度地降低业主的价格预期，并观察其反应。若业主对此价格有强烈不满，应安抚其情绪并要求其给出价格底线。

在得到业主的底线后，与客户沟通协商后再行沟通。最终在合适的时机与客户确认下订单事宜，同时也要和客户做好后期的联系工作以及相关的回访。若客户有犹豫之处，应及时指出难以再次就价格达成一致的隐患并提醒客户尽快下决定。

在客户签订意向书并下订单后，业务员需及时准备交易前的资料并通知相关人员制定贷款计划。同时也要及时联系业主并告知物业的出售情况以及及时转交客户的定金。在交易过程中要保持与双方的联系和沟通以确保交易的圆满完成。

在带领客户看房时，要提前通知房主一些注意事项如：将家里收拾整齐、打扫干净、特别是厨房和卫生间等地方；将房子粉刷一下或至少将污染严重的地方进行清理；保持灯光明亮；阳台要干净无杂物等。这些措施有助于提升房子的吸引力从而更容易以合适的价格卖出。

当客户接听回访电话态度模糊时，需与客人口头或面谈沟通弄实意图和问题所在并提供针对性的建议和帮助解决相关问题；让客人感受到我们的真诚和服务；使用轻松而有力的语气表达以了解情况的同时满足客户需求。

若客户落单后后悔并要求退单时需耐心解释合同内容并指出其不合理之处；指出取消交易的责任方不在经纪人而是需要由双方共同承担违约责任；耐心沟通让客户明白取消交易并不明智的决策并尝试解决客户的问题和疑虑；最终需以坚定的态度明确无法退单的事实同时表达出我们的理解和诚意避免冲突。

若遇到竞争对手同时面对同一客户或房主时我们应冷静应对避免直接冲突通过展示我们的专业性和服务质量来争取信任；利用沟通和合作的方式与双方建立良好的关系争取双方都满意的解决方案共同推进交易顺利进行实现互利共赢的目标。同时积极回应市场变化不断创新提升自身专业水平是至关重要的核心能力所在也只有在激烈的竞争中才能体现自己的价值与实力从而获得更好的业绩和发展空间。礼貌接待对方，给他们创造良好的沟通环境。和蔼可亲地和客户交谈，可以先请他们稍微等待片刻，让先前为他们服务的同事做详细介绍。之后，我将有机会为他们详细阐述我们公司的房源信息。

我会以专业且谦逊的态度进行讲解，以助您进行有效的比较。我们的报价都是经过深思熟虑的，房源则都经过精挑细选，相信能满足您的各种需求。在讲述的过程中，我会着重介绍我们公司的服务、规模及独特之处，但绝不会贬低其他公司。

在交流中，我会恰当地赞美您的眼光和需求，这并非自吹自擂，而是我们真诚的服务态度。若您对当前的房源有任何不满意之处，请随时告诉我您的具体要求。我们会竭尽全力为您挑选出更符合您心意的房源，这样不仅能节省您看房的时间，还能避免您不必要的奔波。

我们会以最真诚的态度和专业的服务来满足您的需求。相信通过我们的努力，定能赢得您的信任与满意。这是我们最希望的，也是我们一直在做的。期待与您的进一步交流和合作。