要学习房地产的基础知识，包括房地产的概念、产权详情、土地制度、社会保障性制度、公积金制度等相关内容。对于房地产销售这个服务行业来说，对客人的态度要有礼貌，才能赢得更多客户的信赖。针对新手职员，大多数公司会有专业的入职培训，要抓住机会好好学习。

销售的技巧包括了解房产详情，发挥口才介绍楼房的优点，对购房者提出的问题给予专业回答。这需要在实际工作中不断学习和积累。学会沟通是每位销售人员的必备技能，面对不同的人群要展示不同的态度。

还要了解按揭购房的流程、各地的房地产政策等。还要特别注意购买现房或准现房以降低风险，避免纠纷；在签订合同时要考虑物业管理问题、收费细则等；了解行业规则和违约责任等，以避免日后被动。考试考证类学习请查阅专业教材和相关资料，参考权威机构的备考建议。

二、房地产销售新手需要学习哪些知识？

房地产销售新手需要学习《房地产经纪职业导论》、《房地产经纪专业基础》和《房地产经纪业务操作》等相关知识。按照相关规定，还需要通过考试取得相应的职业资格证书。也需要了解房地产经纪人执业资格的相关制度和考试要求。为了提升专业素养和能力水平，还需了解并掌握以下要点：保持正面形象和客户服务的良好态度；掌握公司概况和项目信息；精通房地产产业和市场营销的专业知识；熟悉顾客购买心理和市场营销策略；具备良好的应变能力和心理素质；掌握电话沟通技巧等客户服务技能等。这些内容有助于更好地为客户提供服务并完成销售任务。以上内容可以参考相关的培训教程和资料进行深入学习和理解。

三、如何培训店员的销售技巧？

通话结束后，礼貌地道别，并送上祝福：“再见，钟佛山路步行街欢迎您的到来”。

接待人员的举止必须遵循规范，保持优雅的姿态，面带微笑，目光向前。

当有客人来访时，应立即暂停手头工作热情迎接。待客人落座后，方可回到自己的位置。

工作期间，严禁在营业场所吸烟或吃东西。

注意工作时的“三轻”，即说话轻、走路轻、操作轻。

积极向客户介绍楼盘信息，深入了解客户需求和兴趣，提供有针对性的推介服务。

无论客户是否决定购买，都要礼貌地陪同客户至营销中心门口，并送上祝福如“请慢走”或“欢迎下次光临”。

详细记录客户的资料，包括姓名、联系方式、关心的问题和要求等。

确定回访对象，主要针对有购买意愿的客户进行回访。

有目的地安排回访，提前与客户预约时间。

进入客户房间或办公室前，先敲门，得到主人的同意后方可进入。未经许可，不得随意翻阅房内物品。

接听电话时态度要和善，语音亲切。主动问候：“钟佛山路步行街，您好！”然后开始交谈。

客户在电话中通常会询问价格、地点、面积、户型、银行按揭等问题，销售人员要灵活回答，巧妙融入产品优点。

与客户的交谈中，努力获取重要信息，如客户姓名、地址、联系电话、可接受的价格、面积、户型及特殊要求等。

立即邀请客户到营销中心参观模型。

立即将所有对话信息记录在客户来电表上。

销售人员上岗前，进行系统培训，统一说辞。

了解所有发布的广告内容，准备应对客户可能提出的问题。

控制接听电话的时间，一般不宜过长，以2-3分钟为宜。

电话接听应从被动转为主动，积极介绍和询问。

邀请客户时，明确具体时间地点，并表达将专门等候的诚意。

及时整理归纳客户来电信息，与现场经理及同事充分交流。

客户进门时，每位员工都应主动招呼“欢迎光临”，并提醒其他同事注意。

销售人员应立即热情接待客户。

帮助客人收拾雨具、放置衣帽等。

通过简单交谈，辨别客户真伪，了解来源和接受的媒体信息。

销售人员应保持良好的仪表和态度。

接待客户时一次只接待一人或最多两人。即使不是真正客户，也要注意个人形象和现场整洁，以随时给客户良好印象。

无论客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。

自然而有重点地介绍产品特性（如环境、风水、产品功能、步行街概况、主要建材等）。

强调步行街的整体优势和卖点。

##订单处理与售楼服务规范

###定金处理

对于小额定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，详细记录在订单上。

###签约流程

与客户约定的签约日期及签约金额，需明确填写在订单上。折扣金额、付款方式及其他附加条件需在订单上注明。其他内容根据订单格式如实填写。

收取定金后，需请客户、经办销售人员及现场经理三方签名确认。填写完订单，将订单连同定金交送现场经理处备案。订单第一联交由客户收执，并告知客户于补足或签约时携带订单。确定定金补足日或签约日。

###现场销售配合

现场销售经理需与销售人员紧密配合，制造并维持现场氛围。正式定单通常为一式四联，包括定户联、公司联、工地联、财会联，注意各联的持有对象。

当客户对某套门面或住房有兴趣但资金不足时，鼓励其支付小定金是一种有效策略。小定金金额不拘多少，目的是让客户牵挂我们的楼盘。小定金保留日期一般以3天为限，时间长短和是否退还视销售状况而定。

定金是合约的一部分，任何一方违约，都将按定金的一倍予以赔偿。定金收取金额有一定下限和上限，原则上金额越多越能确保客户最终签约成交。定金保留日期一般以7天为限，具体情况可自行掌握。定金一旦收取，若客户未能按时签约，定金将不予退还。小定金与大定金的签约日之间应尽可能缩短时间，以防意外情况发生。折扣或其他附加条件需呈报现场经理同意备案。

###合同签署与解释

定单填写完毕后，需仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。验对身份证原件，审核其购房资格。出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同主要条款，与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。签约成交后，按合同规定收取第一期房款，同时抵扣已付定金。

帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。合同登记备案且办好银行贷款后，将合同的一份交给客户。

###服务注意事项

在分析签约时可能遇到的问题时，需向现场经理报告并研究解决办法。签约时如客户有问题无法说服，需汇报现场经理或更高一级主管。签合同应由购房户主填写具体条款，并务必由其本人亲自签名盖章。如由他人代理签约，需客户提供经公证的委托书。解释合同条款时，应站在客户的立场上，让其产生认同感。签约后的合同需迅速交房地产交易机构审核，并报房地产登记机构备案。牢记：登记备案后买卖才算成交。

在为客户提供服务时，避免公式化或敷衍了事。要从客户的角度出发，了解他们的喜好，帮助他们选购满意的住宅或商铺。密切关注客户的语言、身体信号，判断他们的思考方式和购买意愿的变化。通过客户的表情和姿态判断其意愿的转变。要知己知彼，配合客户说话的节奏。多一些微笑，从客户的角度考虑问题。

顾客频频点头，对销售员的话语表示赞同。在此情境下，我们应聚焦于介绍某一特定单位，而不再提及其他单位。强调目前的优惠期限，明确告知顾客若不及时购买，价格将很快上涨。我们知道销售形势良好，因此今天的机会不容错过。

我们密切关注顾客对楼盘的关注程度，以明确其购买意向。进一步强调该单位的独特优势及能带给顾客的益处，使顾客深感此次购买决策明智。我们的销售策略是否与您的心意相符？这一策略的前提是，我们已经充分了解并把握了您的需求。

先生，既然您已找到心仪的楼盘，那我们下一步要确定的是，您期望在何时完成购买？在提问时，我们应避免简单的“是”或“否”的问题，而鼓励开放式对话。我们希望将您列为公司的尊贵客户，您认为我们应如何实现这一目标？若欲达成协议，我们还需要在哪些方面付出努力？

促销期即将结束，如果今天无法确定购买，楼盘价格的上调将给您带来不小的损失。我们必须主动提出成交的要求，敏锐捕捉任何成交的信号。在交易过程中，我们应当果断迅速，避免拖延。完成交易后，无论结果如何，我们都应向顾客表示感谢，并欢迎他们随时再次光临。

对于尚未解决的问题，我们要确定回复的时间。在顾客提出离开之前，我们应先提出送客，然后再起身送别。做好每一个细节，为下一次生意铺平道路。

成交只是下一次销售的开始，销售员应不断反思和总结销售成功的原因和经验。在此过程中，我们需要自问：在销售过程中，我是否充分保护了价格？我是否获得了竞争情报？我是否设法增加了顾客对我们产品的了解？我是否明白了客户不需要的是什么？我是否过分注重与客户的私人关系？

我们还要关注产品的结构和装潢设计建议，探讨付款方式和折扣问题。客户提出的问题可能琐碎杂乱，但不乏专业性和实质性。他们对楼盘或某个特定方面的性能会反复提及。爽快地完成客户登记，主动索要联系方式并告知方便接听的时间。

机遇总是眷顾有准备的人。在销售前，我们需要深入研究消费者和房地产产品的各类资料，预测各种可能的情况和应对语言、行动，并准备必要的销售工具和客户心理分析。客户的购买行为受其内在心理活动的支配和制约。在我国，住宅消费是高层次的、大额度的消费。目前房地产市场上供应大于需求的情况下，如何成功推销自己的产品成为房地产市场营销人员的关键任务。

客户购买房地产产品的行为是为了满足居住、生活、保值增值、置业经营、投资获利等各种需求。因此销售员必须把握客户的购买心理并做好准备。包括实用、低价、方便、美观、保值增值、投机获利等各个方面的考虑。在销售过程中要发现客户、发现机遇并善待客户因为潜在消费者可能来源于房地产广告吸引或是营销人员的激活与挖掘。

消费者对销售人员的外貌、仪表和开场白非常敏感。销售人员应亲切礼貌、真诚务实给消费者留下良好的第一印象。在介绍产品时销售人员应灵活应变一方面引导消费者一方面配合消费者的需求真诚地做好参谋提供合适的房地产商品。销售人员还需运用销售技巧使消费者有购买的意向确信产品能满足需求并说服消费者果断购买。

《关于销售人员面对喋喋不休型客户应注意的事项》

销售人员常常遇到一种客户，他们因为过于谨慎而不断唠叨，无论大小事务都要仔细考虑，有时甚至会偏离主题。面对这样的客户，销售人员需要采取一些策略来处理这种情况。

销售人员需要赢得客户的信任，增强他们对产品的信心。这需要建立有效的沟通，并确保客户了解产品的特点和优势。当客户偏离主题时，销售人员需要适时地引导其回到正题上，确保交流的有效性。

在处理这种喋喋不休型客户时，销售人员应该采取果断的态度。从客户下定金到签约的过程中，需要像“快刀斩乱麻”一样迅速解决问题，避免过多的犹豫和拖延。通过这种方式，销售人员可以更好地管理客户期望，确保交易顺利进行。

面对喋喋不休型客户，销售人员需要有耐心和策略。通过有效的沟通和适时地引导，以及果断的处理方式，可以建立良好的客户关系，实现销售目标。

希望这篇文章符合您的要求。