一、服装店的员工培训与销售策略

服装店的经营业绩并不仅仅依赖于品牌、地段和促销，员工的素质和工作表现也扮演着至关重要的角色。因为事情都是人做的，特别是销售人员的专业度、服务态度及技巧，很大程度上影响着顾客的购买欲望。仅仅依赖商品的质量是远远不够的，顾客在购物的过程中更追求舒适的体验，如果店员给顾客的感觉不佳，很可能导致顾客放弃购买。

基于此，服装店的内部人才培养和发展成为其成功的重要部分。培训内容包括服务技能培训、商品知识和管理培训、店务作业技能培训以及综合素质培训等。培训对象也涵盖了各个层次的人员，包括新员工、老员工、高中层管理人员、店铺销售人员等。其中，员工培训档案的建立及日常管理变得非常重要。

员工培训档案不仅是培训工作的基础，也是人才再培训的重要依据。通过培训档案的建立，记录员工自入职以来参加的各项培训及考核成绩，使之成为进阶培训、培养、选拔、升职、调薪的有效依据。这些档案还可以保证后续培训能规范、标准的进行，符合各项工作需求，使服装店人才发展、员工培养更为科学、合理。员工进入服装店后，由人事部门负责为其建立店内培训档案，登记员工的基本信息，了解员工已参加过的各项培训经历。除记录员工已参加过的培训信息外，还要进行各类资料的收集、存档，如当前员工的教育水平、服饰专业知识和零售服务技能掌握的程度等，以便安排员工系统化的培训。

二、服装销售的技巧

在倡导“终端制胜，服务为本”的今天，店员的销售技巧至关重要。不同的客户需要扮演不同的角色。对于年轻的客户，要以朋友的心态去交流；对于年龄偏大的顾客，要采用尊敬或谦虚的姿态，少说多问，了解客户对所需产品的意向，让他们有一种骄傲感。“跟进是成功关键一步”，许多客户之所以不下单，有时候是因为没有积极的跟进。坚持跟进，让客户感受到重视，往往会有回报。

三、导购在服装销售中的作用及应对技巧

在服装店的销售过程中，导购扮演着至关重要的角色。有时候“成也导购败也导购”，导购的销售语言可能决定了顾客是否愿意购买衣服。在日常的服装销售过程中，导购面对顾客的疑问需要采用适当的技巧和语言应对。例如，当顾客询问为什么不打折时，导购可以向顾客解释其他公司打折的原因和本店不打折的理由，告诉顾客不打折可以给顾客带来什么好处，以取得顾客的理解。要处处维护公司的利益，不做不负责的事情。

导购还需要根据不同的情况采用不同的应对方式。例如，当顾客在试穿后对价格有疑虑时，导购可以强调衣服的品质和性价比；当顾客对款式不确定时，导购可以提供搭配建议等。这些都需要在日常工作中不断积累经验和提高技能。优秀的导购需要具备良好的沟通能力、产品知识和服务心态等综合能力。只有这样，才能在竞争激烈的市场中脱颖而出。服装销售中，面对大客户对特别折扣的需求，我们该如何有效沟通？

在与大客户沟通时，应避免一些消极的表达方式。例如，“我也想给您更多折扣，但公司的规定就是这样”，这种说法可能使顾客觉得公司规定不合理。相反，我们应表达出对客户的感谢和关注，同时强调公司更关注提供高品质的产品和服务，因为价格只是购买的一部分。

要理解顾客的需求和虚荣心理，搞好顾客关系有利于提高顾客配合度。当顾客对还未过季的服装就打折表示疑问时，我们可以解释新货上市、库存调整等原因，但关键是要避免随意的打折行为，以免损害品牌形象。作为终端人员，与顾客沟通时应主动做我们该做的、有利于成交的事情。

对于服装打折过狠的情况，我们应向老客户解释打折的原因，如货品销售特别好、尺码不齐等。提供购买理由，说明购买决策的利益和回避不买的痛苦。告诉顾客打折的原因和购买带来的利益，用利益打动顾客，促使其立即行动。

### 导购应灵活应对，满足顾客需求

对于顾客对赠品的执着，我们应理解并尊重其立场。明确表示，如果活动结束后有剩余赠品，一定为顾客保留一个，并第一时间通知其前来领取。这样既照顾了顾客的感受，又确保了活动的顺利进行。导购应当学会灵活应变，为顾客提供合理的建议并确定购买方向。

### 折扣与顾客心理

当原价销售的衣物突然打折时，如何平衡老客户的不满情绪是一个重要问题。由于导购未能详细解释打折原因，老顾客可能会感到心理不平衡。首先要站在顾客的角度理解其感受，然后真诚地解释打折的原因，关键是让顾客在心理上找到平衡感。

例如，对张*说：“您有这样的想法很正常。我们店铺从不随意打折，每次促销都有具体原因。您可能没注意到，这些衣物都是季末的款式，尺码不全，并且现在买回去也只能穿几次。我们正计划上新货。虽然折扣是因为换季，但请理解。其实新货已经上市了。”

### 应对顾客询问与折扣政策

当客户询问店铺何时打折时，不同的回答会产生不同的效果。避免模糊的回答，要自信自然地表达，语气坚定。要明白服装是冲动性消费商品，许多购买行为是随机的。导购不应让顾客冷静思考、理性选择，而应激发其购买欲望和热情。

当顾客犹豫不决时，导购要推动其作出决定。例如：“李*，许多顾客都关注这个问题。但换季的折扣真的说不准。像这件衣服，无论做工还是面料都很好，非常适合您。遇到喜欢的衣服不容易，不要错过。”

### 应对无法打折的客户

在服装销售中，如果客户因无法打折而生气，导购应灵活应对。避免消极的语言，用具有煽动性的语言和购买理由去激发顾客的购买欲望。例如：“王*，我理解您的心情。但一件好衣服的面料和款式都非常重要。请理解我们的价格定位。但考虑到您的情况，我可以为您申请一个实用的赠品。”

### 促销中的沟通与策略

顾客在询问折扣时，听到诸如“这个说不准，一般来说不会”、“不知道，这要看公司的政策”或“不太可能，这个折扣差不多了”等模糊回应，会让他们感到疑惑和不确定。

这样的模糊答复，不仅无法推动顾客的购买进程，反而可能增加顾客的疑虑，错失他们作出购买决定的良机。顾客购买衣服往往基于感觉，而这种感觉尤为脆弱。导购人员必须清晰、明确地与顾客沟通，以调动他们的情绪和购买欲望。

针对这类情况，导购应该明确回应顾客，给予他们关于价格稳定性的信心和保证。当顾客询问折扣问题时，导购应该设法消除他们的疑虑，增强他们的购买决心。使用含糊、不自信的话语只会增加顾客的决策难度和延长决策时间，这对提升店面业绩并无益处。

例如，当面对顾客关于折扣的询问时，导购可以如此回应：“王*，请您放心，我们的品牌对顾客负责，折扣政策非常明确且原则性强。目前的新品折扣6折是店庆活动特惠，之后就会恢复原价。我们不会随意在折扣上做出调整。现在是购买的*时机，不要错过哦。”

当顾客说服装价格贵并要求打折时，导购可以这样回答：“王*，这款衣服虽然价格稍高，但这是因为我们注重设计、面料、做工和售后服务的品质保证。我们也理解您的顾虑。不过除了特定的促销期优惠外，我们大部分时间都是统一价格以保证公平。但作为贵宾会员，我们可以为您提供一些专属优惠或服务。最重要的是衣服是否适合您，穿着效果是否满意。让我们先试穿一下，看看效果如何吧。”

顾客购买服饰时的感受至关重要，因此导购要使用自信且明确的言辞来推动顾客的购买决策。在面对顾客关于折扣的疑问时，要学会适当地拒绝但不失礼貌与尊重。关键是要让顾客感受到被重视和尊重的感受。在拒绝的要解释衣服的独特卖点、价格策略以及其他优惠措施。迅速转移话题到衣服的试穿效果上，毕竟衣服的适合度才是最重要的。

关于如何更好地销售服装的技巧和语言方式，以上的分析希望能帮助每位服装导购和老板在面对类似销售情景时能够应对*。正确的沟通方式和策略对于建立良好的客户关系、提升销售业绩至关重要。