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1. 客户虽然表现出对产品的浓厚兴趣，但我们的销售人员仍滔滔不绝地介绍，等到尝试促成交易时，客户可能会表示还在考虑。这种情况往往导致客户最终离我们而去。

2. 有时候客户的需求非常明确，对我们的产品也表示满意。在价格问题上无法达成一致，最终导致交易失败。

3. 对于我们提供的方案，客户可能只有一些小的问题或建议。但一旦谈到价格或对销售人员提出一些刁难问题，销售人员要么被顾客引导偏离主题，要么选择随从顾客的意见，导致未能成功促成交易。

4. 有些客户非常喜欢我们的品牌和产品，并且已经决定购买。但当他们觉得价格过高时，他们希望得到一些优惠。这时如果我们的销售人员未能掌握好度，价格谈得太快，可能让客户觉得没有得到足够的优惠。这种感受可能会导致他们在收到产品后产生质疑，给我们的售后服务带来隐患。

那么如何应对这些情况呢？如何与客户达成愉快的交易呢？

我们要学会在适当的时机假定成交。例如，当面对一个可能对我们产品感兴趣的客户时，我们就应该假定这次交易会成功。这种心理状态可以帮助我们更好地与客户沟通，从而促成交易。

举一个身边的例子：曾经在成都的一次购物经历中，我走进了一家西装店。售货员看到我走进店里后，首先问我是否需要看休闲装或正式的西服款式。她观察我一直在看正式的西服款式后，接着询问我喜欢什么颜色——黑色、蓝色还是灰色？接下来，当我对衣服有任何问题时，她都能立刻为我解答并提供解决方案。她甚至在我试穿衣服时还帮我量尺寸、画标记等。这一系列的服务让我感觉非常专业和周到，最终我选择了购买。

这个例子告诉我们，作为销售人员要善于运用假设成交的方法。不要等到最后要签单的时候才假设这笔生意会成功。每次谈判时都要有这样的心态——你会成交。这样不仅会让你的行动变得更加自然、顺利成章，而且还会让客户感到被尊重和重视。我们也要学会引导客户去假定他们将要购买我们的产品。这样不仅可以增强客户的购买欲望，还可以帮助我们更好地了解客户的需求和想法。

中国的消费者往往不喜欢直接表达自己的真实想法。因此作为销售人员我们需要善于发现并引导出客户的真实想法和需求才能更好地解决他们的异议并最终完成交易。在这方面我有八年的终端一线工作经验并喜欢用逼单的方法来逼出顾客的真实异议最后解决他的问题完成成交。但是需要注意的是很多销售员朋友往往因为不知道顾客的真实想法而无法成功签单所以掌握正确的方法和技巧至关重要。

在逼单时我们可以运用一些巧妙的话语来引导客户如：“在这边确认一下您的决定并交钱吧？”或者“您同意后请在这里签字并写用力一点因为里面有复写纸。”记住在销售过程中要求、要求再要求是关键因为大多数人在结束销售的时候根本不敢要求客户成交所以我们要勇敢地提出要求即使第一次被拒绝也要有第二次第三次甚至更多的尝试只有这样才有可能真正拿到生意所以不要害怕被拒绝要敢于去尝试去争取才能获得成功！二、服装导购员所需的阅读材料

服装导购员需研读《销售心理术》、《销售技巧宝典》，同时多翻阅时尚杂志如《时尚芭莎》、《瑞丽服饰》。针对服装销售的专业阅读有助于他们掌握销售重点，以下是其中两个重点方面。

重点一：推荐服装

自信地推荐服装是必要的。只有当营业员自己相信产品，他们才能让顾客产生信任感。根据顾客的实际情况推荐适合的服装是关键。结合手势向顾客展示商品，强调商品的不同特征。如商品的功能、设计、品质等，都是吸引顾客的要点。要善于将话题集中于商品本身，并密切观察顾客的反应，以便及时促成销售。准确描述各类服装的优点也是销售成功的关键。

重点二：针对性与个性化推荐

针对顾客的不同需求，包括服装的设计、功能、质量、价格等各个方面，销售人员需采取个性化的策略。真正的销售人员要能将顾客的“比较”心理转变为“信念”，从而最终实现销售成功。在短时间内帮助顾客建立购买信念是销售过程中极其重要的一环。

三、服装店的培训与销售策略

服装店的运营并不仅仅依赖于品牌、地段和促销活动，更重要的是员工的素质和工作表现。特别是对于服装店来说，销售人员的专业度、服务态度和技巧在很大程度上影响着顾客的购买欲望。仅仅依靠商品的质量是不够的。顾客在购买时更看重的是舒适度和店员的服务态度。

一些服装店在追求商品、门店环境和营销方案的更应该重视对店员的管理和培训。如果只关注这些方面而忽视了内部人才的培养，那么在销售实施过程中就很难达到预期的效果。服装店对内部人才的培养已经成为其发展的重要组成部分。

培训内容包括服务技能、商品知识和管理知识等多个方面，培训手段和方式也多种多样。其中，员工培训档案的建立和管理是至关重要的一环。通过建立完善的员工培训档案，可以记录员工自入职以来的各项培训及考核成绩，为进阶培训、选拔、升职和调薪等提供有效的依据。对于员工的个人信息、受训记录以及培训手册等内容也要进行详细的登记和存档。

应由服装店人事部门负责每个员工的培训档案的建立，做到“一人一档”。这些培训档案应并入员工的人事档案中，由人事部门统一管理。人事部门还需负责登记员工的各项培训资料，如考核成绩、学员课堂表现等。当员工在服装连锁店或分店系统内异动时，其培训档案也应随之转至相应的门店进行存档和维护。为确保培训工作的规范和标准，所有员工的培训记录需保存至其办完离职手续半年后方可销毁。

在如今“终端制胜，服务为本”的时代背景下，对店员的系统化培训显得尤为重要。虽然员工培训档案的整理和管理是一项基础而繁琐的工作，但却是服装店人事管理工作中不可或缺的一部分。它不仅关系到服装店的再培训工作，也是干部梯队建设的重要依据。这需要各部门的支持以及员工的积极参与，同时更需要人事部门持之以恒的更新与维护。

无论是导购员所需书籍还是店铺的培训与销售策略都强调了人的因素的重要性以及系统性培训的必要性对于提升服装店的经营业绩和顾客满意度至关重要。