《大客户关系管理与策略营销训练》——许晋

培训目标：提升销售人员的营销技能，助力团队达成销售目标

在销售过程中，销售人员渴望客户签单，销售经理关注回款总额，而销售总监则着眼于销售目标的达成率。我们往往忽视了客户真实需求的重要性。这便是为何我们进行了诸多销售技巧的培训，却难以显著提升销售业绩的原因。本课程以客户为中心，通过满足客户需求来提升销售技能，实现销售目标。

第一单元：理解大客户的价值与需求

一、认识大客户的定义与特点

大客是指销售额或采购额较高的客户，或虽销售额不高但具有重大影响力的客户。这些客户对企业的销售额有着决定性的影响。

二、明确培训目的与内容

我们的培训旨在帮助销售人员掌握以下技能：客户购买心理、*顾问式话术、FABE产品介绍话术、目标价值链分解等，以更好地服务大客户。

第二单元：构建高效的营销团队与文化

一、建设营销团队的关键要素

要解决这个问题，首先需要构建一个具有优秀营销文化和人才的团队。我们需要明确什么样的营销团队文化和什么样的人才适合我们的企业。

二、培养团队的核心竞争力

通过培训，我们的营销团队应至少获得三个营销法宝：以客户为中心的营销思维、完成《销售人员业务手册》的培训过程、塑造积极向上的团队文化。

第三单元：区分一般产品营销与客户营销的差异

一、认识客户营销的特殊性

客户营销与一般产品营销的区别在于更加注重个性化和长期的关系维护。我们需要深入了解客户的独特需求，并提供定制化的解决方案。

二、内外营销的策略与实施

内外营销不仅要关注外部客户的维护，还要注重内部的影响力。我们需要对内进行培训，提升团队成员的态度、知识和技能。

第四单元：售前市场分析与客户锁定策略

一、制定营销目标与计划

目标决定工作状态和思路，我们需要制定明确的营销目标和计划，以便更好地进行市场分析和客户锁定。

二、理清客户的管理架构与战略盟友选择

我们需要了解客户的组织结构、决策流程和影响力分配，以便选择合适的战略盟友并锁定关键客户。

第五单元：与客户建立亲和力与信任关系

一、认识客户的性格与沟通方法

我们需要了解客户的性格特点，以便选择合适的沟通方法和话术，建立亲和力与信任关系。

二、掌握沟通技巧与深度建设客户关系

通过望、闻、问、切等沟通技巧，我们可以深度了解客户需求，并建立深度客户关系，从关系做起，实现业务目标。

第六单元：销售中的客户关系维护与售后投诉处理

一、由客户满意到客户忠诚的策略

我们需要通过全方位的客户关怀、常规问候等方式，从客户满意到客户忠诚的策略转变，维护好客户关系。

二、心态管理：如何面对压力与挑战

销售人员需要学会管理自己的心态，面对压力和挑战时能够保持积极和坚韧的态度。包括认识心态、分类心态、管理压力、协调关系等技巧。

第七单元：锻炼积极心态与责任心态的培养

一、积极心态与责任心态的定义及培养方法

销售人员应培养积极的心态和强烈的责任意识，这有助于他们在面对挑战时保持冷静和乐观，从而更好地实现销售目标。

二、锻炼坚韧心态与保证公司战略目标实现的方法

坚韧的心态是销售人员在遇到困难时能够持之以恒的关键。销售人员应将个人目标与公司战略目标相结合，确保公司战略目标的实现。

大客户销售与营销的培训工作是一项系统工程，需要我们从客户需求出发，构建高效的营销团队和文化，掌握内外营销的策略与实施技巧，以及锻炼积极、责任和坚韧的心态等各个方面进行努力。只有这样，我们才能更好地服务大客户，实现销售目标。在销售管理领域，服务大客户的策略与技巧始终是不可或缺的要点。作为销售人员，需要掌握并应用一些核心特质和技能，特别是那些不能通过短暂培训立刻获取的。管理级人员对此必须有清晰的认知。针对大型客户，特定的逻辑和分析能力，以及与大客户身份相匹配的综合素质都是基础。深入理解大客户的交流方式、思维方式以及行为习惯至关重要。否则，即使再热情和投入，也可能会因未能有效沟通而无法获得客户的积极响应。

进一步而言，专业知识是每个销售人员的基石。这里提到的专业知识不仅包括产品知识的了解，更涵盖了行业知识和市场环境的认知。这三层知识相互交织，缺一不可。一般销售人员应具备基础的产品知识，但对于那些专业型的大客户，仅了解同行业知识是不够的。行业知识、替代品以及行业发展动态等都是必须考虑的因素。市场环境同样重要，只有这三方面都达到一定水平，才能在大客户领域有所建树。

除此之外，专业技能同样是不可或缺的一环。这是业内的共识，也是销售人员非常重视的工作方面。无论是谈判技巧、销售策略还是实际执行能力，都是评判一个销售人员是否合格的关键。

再说到心态问题，良好的心态是成功销售的关键。在销售过程中，以个人喜好去判断和对待客户往往是不妥的。销售人员需要具备与各种客户打交道的能力，特别是当遇到难缠的客户时，这并不是客户的问题，而是我们是否能够适应并采取合适的方式去应对。

作为大客户销售顾问，其详细职责在销售总监的直接领导下，包括制定大客户的年度销售计划、负责大客户的开发和关系维护工作、指导并实施大客户营销活动以及推广企业产品等。他们需要制定并完成大客户的年度工作目标，挖掘大客户需求，高效灵活地完成销售任务。他们还要与目标大客户建立良好的业务关系，确保双方的合作顺畅和长久。

观察力对于销售人员而言也是极其重要的素质。优秀的销售人员需要学会用专业的眼光去细心观察市场，从中发现重要的信息。比如，他们需要留意竞品的价格、赠品、包装等细节，以及了解竞争对手的促销活动和参与方式等。这些信息对于制定销售策略和与客户交流时都至关重要。

分析与观察紧密相连。通过观察获取的信息需要通过慎密的分析才能得出结论。比如从货架的产品分布可以看出哪些是热销品种或主推产品，通过生产日期和价格变化可以判断产品的销售和流转情况等。这些分析结果对于制定销售策略和与客户谈判时都极为有用。

执行能力同样重要。它体现的是销售人员的综合素质和不达目标不罢休的精神。在执行计划时遇到困难时，销售人员需要有坚韧不拔的意志和解决问题的决心。某市的那家连锁卖场的例子就充分说明了这一点。销售人员需要想尽办法达到目标，而不是找借口推脱或放弃。

三、关于大客户销售经理的工作与意义

大客销售策略户销售经理的主要职责涉及多个方面。他们不仅参与市场调查、竞争对手研究以及营销策划，并定期或不定期为营销决策提供市场信息和开拓市场的建议，及时反馈市场开发和营销进展的情况。除此之外，他们还要负责建立大档案并进行管理工作，进行科学性的客户关系管理，确保为客户提供高品质服务以满足其满意度。为了提高业务能力与服务水平，大客户销售经理还需要对本部门员工进行培训和指导，并进行考核。除此之外，他们还要组织制定售后服务计划并标准。

关于大客户销售收入增长率的关注要点

在关注大客户销售收入增长率的大客户销售经理还需要关注大客户的维护费用节省率、投诉解决率以及流失率等关键指标。他们还要努力提升现有普通客户转化为大客户的数量。作为大客户销售经理，他们需要密切关注并跟踪大客户的进展，确保客户完成签单，这是销售的高级层次。

大客户营销：大客户的价值与意义

大客户是企业的生存之本和发展之源。*营销学者赖克海德和萨瑟的理论也指出，客户忠诚度和满意度对提高企业的利润至关重要。大客户的价值是一种长期客户价值，企业与大客户之间建立的是一种长久信赖的关系，这种关系为企业带来了很高的利润回报。忠实的大客户对企业来说不仅是稳定的收入来源，更是巩固企业稳定经营的重要因素。他们的行为会起到示范效应，为企业的宣传造势。大客户与企业的关系就像树根与水分的关系，企业这个根基需要大客户这股水的滋润和哺育。

大客户销售如何开局

这是一个很好的问题。相比于其他销售，大客户销售更加注重开局。如果开局顺利，后续的工作就会更加顺利。反之，开局不佳会给后续工作带来困难。在开始大客户销售或拜访前，一定要进行充分的信息收集与分析，为制定大客户销售策略提供坚实的基础。信息收集包括大客户的行业情况、组织情况、高层情况、存在的问题以及与你们公司的交往情况等。在信息收集和分析的基础上，制定合适的大客户销售策略及计划，并进行开局销售工作。在开局销售工作时，要注意不仅要做基础的销售工作，还要与大客户的高层建立关系，这是非常重要的。很多销售人员常犯的错误是只与大客户的一般人员联系，而忽视与高层的关系建立。实际上，与大客户高层建立的关系是决定销售成功与否的关键。大客户销售开局的重要性不言而喻，而关键在于事先的信息收集和策略制定。

大客户销售组织与管理

大客户销售是指企业为某个集团大客户提供的特别销售服务。企业的大部分销售额来自少数的大客户。这些交易量大的客户显然非常重要，企业在设计销售组织时必须予以特别关注。通常，企业会设立专门的机构和人员来负责大客户的销售业务。对大客户的销售业务管理，企业实行销售人员负责制。建立一支独立的大客户销售队伍，由专门的销售人员负责大客户的销售和售后服务，给大客户提供一些特殊的关照。每位大客户销售人员通常负责一个或多个大客户，并负责协调企业与大客户的关系。同时大客户销售的流程也必须标准化清晰化做到有的放失有的放矢先了解客户等级再制定相应的销售策略以及时有效的解决客户需求和疑问让客户信任自己相信公司的产品和公司一起实现双赢甚至成为生意中的好朋友当然这个流程的制定要根据企业的实际情况来制定不可盲目跟风照搬照抄适合自己的才是最好的！

掌握识别核心客户并构建稳固客户关系的核心技巧 掌握如何识别关键客户并建立稳固的客户关系网络是商业成功的关键之一。为了在这个竞争激烈的市场中立足，我们需要掌握这一关键技巧。

制定个人化的销售目标及有效的关键客户管理策略 设定自己的销售目标并制定可行的关键客户管理策略是每个销售人员的重要任务。通过对关键客户的精准管理和深度沟通，可以更好地满足客户需求，实现销售目标。

学习多层次采购结构下的销售技巧 在复杂的采购结构下，销售过程变得更为复杂和多元。学习掌握如何通过多层采购结构实现良好的销售业绩是至关重要的，它将有助于销售人员更好地应对各种挑战，提升销售业绩。

掌握关键客户管理工具，构建完善的客户管理体系 学会使用关键客户管理的相关工具也是提升销售能力的关键一环。运用这些工具可以帮助我们构建完善的客户管理体系，实现的精细化管理，提升客户满意度和忠诚度。通过构建稳固的关键客户关系网络，为企业带来长期的商业价值和持续增长。