掌握*方法的秘诀

1. 充分的前期准备

*这种销售提问方式，旨在将客户的潜在需求转化为明确需求。为了达到这一目的，销售员在拜访客户前必须进行充分的准备。这包括大量的案头工作，将所有可能的问题提前准备好，为成功提问打下基础。

由于*技巧的熟练运用并非一蹴而就，销售员需要进行充分的预演和练习。在拜访前，应尽可能地模拟实际场景，逐一演练每一个问题，确保对每种提问方式都能运用*。

2. *技巧的难度与练习

*提问技巧具有一定的难度，因此需要销售员进行大量的实践练习。在练习过程中，初期应注重数量，积累一定的经验后再提高质量。只有这样，才能在实践中得心应手，脱口而出。

实际工作中，销售员应不断实践这种技巧，通过提问引导客户的购买流程，最终促成产品购买。为了更好地掌握这一技巧，可以在亲人和朋友中先进行应用和练习。

3. 针对不同参与者的销售策略

现代社会的客户组织庞大，购买流程涉及多种角色。在销售过程中，销售员需要明确一点，即必须用*技巧开发五种参与决策者的需求，包括决策人、财务人员、支持人员、技术人员和使用人员。

对于决策人，销售员应提供充分的数据支持，建立信任关系，满足其对可靠性的需求。对于财务人员，应了解采购是否在预算内，以及公司的财务流程，确保采购符合财务要求。支持人员可能对小礼品有兴趣，因此应给予适当的尊重和礼物。技术人员关心产品技术是否可靠，因此应提供大量技术资料。而产品的最终使用者最关心产品的使用便利性，因此应现场演示新产品并鼓励他们尝试。

二、顾问式销售技巧心得体会

近期参加了“顾问式销售技巧”的培训，收获颇丰。以下是我对这次培训的心得体会。

1. 培训中的启示

培训中的一个小游戏让我印象深刻。游戏中，我们以为自己做出的“人”字是正确的，但从别人的角度看却成了“入”字。这让我意识到在工作中，我们常常从自己的角度出发看待问题，而忽略了客户的视角。要做好顾问式销售，我们必须站在客户的角度看问题，以客户为中心。

2. 改变工作心态和方式

培训让我开始*何改变自己的工作心态和营销方式。我需要更加注重以客户为中心，了解客户的需求和问题，用专业的知识和技巧帮助客户解决问题。我也要熟练掌握并运用*技巧等销售工具，更好地推进销售流程。

3. 团队的力量

在销售过程中，我们不仅需要运用各种销售技巧，还需要与团队紧密合作。只有团队中的每个人都发挥自己的长处，共同努力，才能取得更好的销售成果。我需要与团队成员建立良好的合作关系，共同推进销售工作。

三、熟练运用*技巧的实践策略

针对*技巧的四个核心问题——现状问题、困难问题、牵连问题和价值问题，提供以下实践策略：

1. 深入了解客户现状

我们需要了解客户的当前状况，包括客户的业务、需求、痛点等。只有了解了客户的现状，才能发现客户的不满和问题，为提出更好的解决方案打下基础。

2. 发现并扩大客户问题

发现客户的问题后，我们需要不断扩大问题的影响和严重性，使客户的需求更加迫切。这样客户才会更加积极地寻找解决方案。

3. 强调解决方案的价值

我们需要让客户看到解决方案的好处和价值。通过比较不同方案的优劣和风险，让客户自己说服自己购买我们的产品或服务。同时我们也要提供足够的证据和数据支持我们的解决方案是可行的、可靠的、有价值的。这样客户才会更加信任我们并选择我们的产品或服务。在这次深度的学习与培训经历中，我有了许多新的认识和感悟。以下是我对这次学习体验的重新阐述：

在我反思工作状态的过程中，我意识到自己在工作中不经意间会将自己的意愿强加于客户之上。未能真正倾听客户的需求和想法，这种以自我为中心的营销方式，虽在经历转型后有所改善，但仍需警惕不当销售的过失。在培训中，我深刻领会了“人”与“入”的哲理，这使我突破了“小我”的局限，理解到无论是销售还是人际交往，都需要更大的视野和胸怀才能获得更大的收获。

培训中，我学到了一些全新的理念。比如，服务不仅仅是无形的，更要让无形的服务变得可见。发掘客户的显性需求和隐性需求，是为了更好地向他们介绍他们潜在所需的服务。学习如何运用高效的业务介绍技巧，能够提高营销的成功率。我也学习了如何将谈判高手的谈判策略运用到实际营销工作中。例如，“S-P-I-N”营销理论，通过询问客户现状、困难、潜在需求和价值观等问题，多听多问，以此对照我之前在向客户推荐产品时的不足。我认识到，面对丰富的营销知识，我们永远都是学生，而这次培训让我踏入了营销的新境界。

学习营销理论和实用的技巧对我的个人专职客户经理岗位工作有着巨大的帮助。通过学习顾问式销售技巧的概念原理和销售流程步骤，我深刻理解到，销售人员应以专业技巧介绍产品，同时运用分析、综合、实践、创造和说服能力来满足客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极的销售建议。

在学习的过程中，我体会到了几点最重要的观念。“用头脑做销售、用真心做服务”。这意味着在销售时需要动脑筋，想办法，做好市场调查，开发创新型产品，并建立有效的销售渠道。服务并不仅仅是将产品卖出去，更要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户感受到我们的专业性和职业性。

“信服力、可信度”。我认识到作为销售顾问，坚定的信念比技能更重要。必须相信所服务的公司和所销售的产品是最好的，因为信念会引导结果。心在哪里，财富就在那里。

“商品+服务”与价格的关系。我了解到商品的价格取决于其价值和所提供的服务品质。在金融产品的销售中，我们销售的是金融产品本身和服务本身，客户购买的不仅是产品，更是购买一种感觉。我们需要在销售过程中营造好的感觉，包括关注企业、产品、人和环境等方面。

“逃避痛苦大于追求快乐”。我理解到客户的行为动机是追求快乐和逃避痛苦。在销售过程中，我们需要针对客户的痛处提出解决方案，阐述产品能带给他们的价值和利益，以及能消除的痛苦和带来的快乐。

在回顾这次学习时，“FAB法则”也给我留下了深刻的印象。FAB法则强调了产品的特征、优势和利益，以及如何将它们与客户需求相匹配。灵活运用FAB法则，强调潜在顾客将从购买中受益，是激发顾客购买欲望的关键。

回顾昨天参加的《顾问式营销技巧—销售能力核心》课程培训，我再次深刻体会到顾问式销售技巧的重要性。这种销售方式以客户为中心，帮助客户解决问题，而不是单纯地推销产品。通过这次学习，我更加明确了自己的销售方向，即以客户的需求和痛处为导向，提供解决方案，并强调产品的价值和利益。这将对我未来的金融产品销售工作产生深远的影响。

通过学习和实践，我深刻认识到，作为一名金融行业的销售人员，我们必须树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念。销售的重点应该放在解决客户问题的方案上，而不是单纯的产品上。在拜访客户前，我们需要做好充分的分析和准备，注意各个环节和细节。

我体会到，“用头脑做销售，用真心做服务”是我们应该遵循的原则。在销售过程中，我们需要动脑经，想办法，做市场调查，开发创新型的产品，建设有效的销售渠道，制定独特的宣传策略，锁定目标群体，高效地将产品推销出去。我们也要注重服务，不仅要将产品卖出去，更要做好售前、售中、售后的客户服务和维护工作，让客户感受到我们的专业性和职业性。

我也认识到，销售过程中信服力、可信度的重要性。作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于技能。我们必须具备坚定的信念，相信所服务的公司和销售的产品是最好的。这样，我们才能更好地激发客户的购买欲望。

通过学习，我了解到商品的价格取决于其本身的价值和服务品质。我们在销售金融产品时，不仅要销售产品本身，更要销售服务和价值。客户购买的不仅是产品，更是购买一种感觉。在竞争激烈的金融市场中，我们需要迎合客户的感觉，营造好的氛围和体验。

我也认识到客户行为的动机是追求快乐、逃避痛苦。客户关心的不是产品本身，而是产品的利益、好处和价值。我们需要阐述产品所能带来的利益和好处，消除客户的痛苦和担忧。这也让我意识到在销售过程中，运用FAB法则的重要性。我们必须将产品的特征和优势与客户的需求相匹配，强调产品如何满足客户的需求和带来好处。

我还学习到了顾问式销售技巧的重要性。一个老太太买李子的例子很好地说明了这一点。第一个小贩只是推销他想卖出去的甜李子，结果什么都没卖出去。而第三个小贩通过了解老太太的需求，成功地推销了猕猴桃，并获得了长期的销售机会。这告诉我们，了解客户的需求是至关重要的。

•示例：男孩与冰淇淋的历险：一个十岁的男孩向母亲要了两元钱，希望去小店里享受一个美味的冰淇淋。对他来说，那两元钱可能并无实际意义，他真正渴望的是那份冰淇淋带来的快乐。这两元钱与冰淇淋之间，隐藏着一种深深的渴求与满足的联系。

在顾问式销售的艺术中，客户的梦想和生活愿景就如同那份冰淇淋，而我们的保险产品则像是那两元钱。优秀的销售顾问并不只是简单地推销保险产品，而是致力于帮助客户实现他们的美好生活愿景。我们的任务就是要帮助客户找到他们的“冰淇淋”——满足他们需求的产品或服务。

顾问式提问技巧是一个渐进的过程，包含五个关键步骤。通过一系列递进式的提问，我们可以了解客户的真实需求，进而满足他们的愿望：

1. 对于销售人员来说，首先要能够洞察客户的潜在需求，并将其转化为对保险的实际需求。

2. 从客户的角度出发，探寻他们心中的生活愿景，并通过精心的保险规划帮助他们逐步实现。

3. 切入点至关重要：通常需要从客户的现状出发，自然地过渡到他们的愿景。

4. 如果客户的愿望是优质的养老生活，那么我们可以从以下几个方面入手：

从哪里开始谈起？了解客户的日常生活（工作、休闲、家庭状况）。

谈论什么？探讨客户的工作内容、职业发展规划、业余爱好、生活品质追求以及假日安排等。

提问更有效：通过提问引发客户思考，了解他们的真实感受和需求。

5. 在提问之前，不要过多透露信息或给出建议，保持一定的神秘感和开放性。

6. 了解客户当前的财务安排，帮助客户意识到如果不做出改变可能面临的风险和后果。

7. 通过生动的描述和提问，让客户感受到潜在的风险和障碍可能带来的严重后果。如同将“大树”提前置于客户面前，让他们预见到可能的坠落和后果。这不仅能吸引客户的注意力，更能激发他们的购买欲望。

8. 通过描述和开放性问题激发客户的想象力，让他们感受到美梦成真的喜悦和期待。这一步的目标是让客户感受到兴奋和满足。在销售过程中，不仅要注意销售技巧的运用，更要关注客户的情感体验和心理变化。最终的目标是要帮助客户实现梦想和生活愿景的也实现销售业绩的提升。为了达到这个目标，可以参考以下书籍文章和公开课程提升自己的销售技巧和逻辑思考能力：《逻辑思维公开课》、《销售大神的训练秘籍》等。此外我们还提供了详细的PPT分享供参考学习，如有帮助可自愿打赏支持。联系方式私信发送即可获取详细信息。