关于白酒的培训，主要涵盖以下几个方面：

1. 白酒的产品定位与属性

- 白酒的共性与差异，与其他国内外乙醇饮料的对比。

- 详细解释白酒的产品定位，以及其特有的产品属性。

2. 白酒的生产工艺

- 详细介绍原产地、原料、工具设备（窖池）、曲药等生产要素。

- 窖池的大小与酿造时间长度之间的关系，以及窖泥配方的选择。

- 强调每一个企业的五粮配比比例都应有所不同，这是酿造好酒的关键。

3. 微生物与酿造过程

- 提倡自产，强调外来微生物的适应性。

- 阐明在酿造过程中，人的作用是有限的，关键是微生物的劳作。

- 就像对待自家孩子一样服侍好酿酒微生物，才能得到微生物的回报。

4. 贮存与品鉴

- 讲解如何贮存酒，并强调贮存酒的重要性。

- 品鉴白酒的技巧与知识，如：窖香、粮香、陈香等。

- 学习酒液中微量香味成分的量比关系，明白酒的好坏是由这些成分决定的。

5. 酒体设计与研发权利

- 强调产品研发、酒体设计的最高权利，而非营销团队或其他人员。

二、白酒的销售语术与技巧

1. 销售前的准备工作

- 重点客户摸排、拜访，业务人员需与负责人同时进行。

- 了解详细信息，并注意回访。

2. 加强与客户的沟通

- 加深对客户的了解，成为朋友，形成共识，包括产品卖点和营销思路。

- 宣讲销售政策，进行可行性分析和制定销售方案。

3. 六定原则在销售中的应用

- 确定产品、区域、渠道、首批打款、全年任务、营销计划和市场支持等。

- 其实卖酒就靠两个东西：利润和情感。

三、酒店内白酒销售流程与策略

1. 酒店销售的基本原则与操作

- 酒店销售是细活，需要有一套终端业务操作手册。

- 餐饮渠道是白酒消费潮流的领导者，直接反映区域市场的竞争水平和品牌表现。

2. 酒店销售的特征与风险

- 直接面对消费者，是酒水消费的重要场所。

- 竞争激烈且无序，账期风险高，费用高而利润率低。

3. 酒店销售方案与策略

- 进行酒店调研，了解基本情况，包括酒店数量、市场格局、竞争品牌等。

- 拟定市场推广方案，包括费用规划、产品规划、促销政策等。

- 进行酒店客户开发，确定餐饮终端的产品铺货规划。

- 进行前期筹备工作，准备餐饮促销物料。

- 建设渠道团队，进行产品和市场推广思路以及相关操作技能的培训。

- 进行餐饮招商，评估客户的多方面能力，明确经销商政策和权责利。

4. 针对目标酒店的策略与方法

- 确定目标酒店的方法和调研方式。

- 了解竞争对手的情况，包括生命周期、销量、渠道结构等。

- 进行酒店经营情况调查，包括通过行政主管部门和现场观察等方式。

- 通过上述调查和分析，得出一套酒店销售策略和方法。

备注：如果业务绩效低于平衡点，说明营业表现不佳；反之，高于平衡点则表明营业状况良好。

3. 财务部深度沟通策略：酒店财务部是核心所在，为获取更多信息，需与其他供货单位工作人员进行交流，从而了解酒店信誉及其他状况。

（五）酒店开发风险评估调查要点：

1. 评估服务员与台位数配置是否合理。

2. 考察管理层次是否清晰，员工精神面貌如何。

3. 了解与其他单位的结账是否顺畅。

4. 探究店面是否为临时或违章建筑。

5. 薪资问题也是重点关注的方面，如员工工资是否过低，是否拖欠工资等。还需采取80：20策略，即集中80%的时间和资源投入产生80%销量的重点酒店。根据不同酒店的具体情况投入不同的时间和精力。

（二）酒店攻关策略：

智能公关方面，向餐饮老板赠送带有公司logo的特色礼品，如大烟缸等。情感公关则是通过了解老板的生日，创造感动，并与老板的直系亲属保持良好关系。知识公关方面，定期向客户赠送公司刊物，提供业务知识和技能培训等。对于优秀服务员的动态公关与管理也非常重要。建立重要人员档案，包括年龄、学历、性格、嗜好等，提供小赠品、推销技能培训等。

（三）酒店公关策略：访问对象包括保安、吧台、主管、大堂经理、采购经理等。选择合适的时间礼貌问候进入，直接表明身份。沟通时注意言行礼貌和分寸，与不同对象交流，观察对方反应。具体访问情况包括与迎宾保安、吧台服务员、财务人员、库管员及大堂经理的谈判等。

（一）酒店铺货跟进策略：包括地毯式铺货和酒店通路的精耕细作。铺货时需考虑时间、空间、人员、手续、效果等方面，杜绝假铺货，争取*柜台位置。

（二）酒店终端阵地战：实行严格的区域划分和业务拜访管理，包括定人、定域、定点、定线、定期、定时。同时执行时间、过程和目标量化管理，确保业务顺利进行。业务人员的拜访内容包括竞品信息、陈列情况、本品动销及库存情况等方面。还需要建立和维护客情关系，加强终端促销推广活动的管理和执行标准化，以及二批的管理和餐饮终端生动化陈列的标准化等。

在餐饮渠道发展到一定阶段时，需要引进二批以解决产品的进一步延伸问题。启动二批时需要注意价格管控、合理的价格体系、签订合同明确权责利以及统一观念等方面。还需要加强终端陈列的生动化，包括产品品项的多样化、促销推广物料的展示、*位置占领等。建立和维护良好的客情关系是业务关系的推进和产品销售的关键。