闫治民
许多人都知道一个定律：开发新客户的成本是维护老客户的5倍。在大客户销售中，与客户实现首次合作后，如何顺利地实现再次销售，实现销售的持续性呢，这是许多销售人员都关心的问题。商道即人道，在销售中我们不仅要在商言商，还要在商言人，全方位地巩固和加强客户关系，才能提升再次销售的可能性。在此把我在《大客户销售训练》课程中与学员分享的经验拿出来与大家交流。
1. 情感维系，深度公关。要与客户建立立体型客户关系，除对企业中的支持者要继续加强情感维系外，对企业中对你可能还有反对意见者和中立者要进行深度沟通和公关，增进情感交流，建立稳定关系。
2. 贴身服务，创造价值。要重视和加强售后服务，在为客户提供标准化、流程化、人性化的服务基础上，在成本可控的前提下，为客户提供超越期望的服务，让客户感到为他创造了更多的让度价值。
3. 动态关注，把握需求。对客户建立动态化档案管理，同时加强内线联系，随时把握客户运营信息，第一时间掌握客户需求动态。并根据客户需求第一时间为客户提供解决方案，屏蔽竞争对手。
4. 分类管理，主次有别。根据客户对企业的贡献度，将客户进行ABC分类，对不同类别的客户进行不同资源配置和服务策略，为客户提供个性化的服务和定制化销售。
5. 处理投诉，增进关系。据说偶尔吵个架，但从没有隔夜仇的两口子关系最稳定，离婚率是*的。销售人员要以正确的心态面对客户的投诉，以积极、共赢的策略解决投诉，不但会提升客户的满意度，还能强化客户的忠诚度，为我们创造新的合作机会。
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