谈判是艺术，这门艺术没有规则，每个人有自己的门道，每个人有自己的长处，每个人有自己的缺陷，所以是法无定法。中欧苏锡嘉教授认为，谈判不仅表现策略和技巧，更多展示风格和做人

1/谈判得来的每一分钱都是净利润

想一想，我们在经营过程中，节约每一分钱都要花费非常大的努力，但是在谈判中，这一分钱得来的没那么难，是净利润。所以在谈判桌上，没有理由放弃任何利润。

2/目标优先

只讲目标，不讲对错。换句话说，谈判过程中的所有细节纠葛，甚至辱骂你都可以不在意，只要在意目标能不能够达成。因为在谈判当中，每个人都会使各种招，包括用恶劣的手段让你情绪完全失控，然后在这种情况下再跟你谈。

利益比立场重要。赫鲁晓夫曾经在1960年联合国大会上用皮鞋敲桌子，抗议菲律宾代表的批评。法新社在当年的报道中写道，「他（赫鲁晓夫）脱下右脚的鞋，一只精心打蜡的黄色鞋子，在头上挥舞，用全力敲在桌子上」。很多时候，谈判者拿到桌面上激怒你的东西，只不过是他的手段。利益才是最终目标，其他东西都可以放弃，态度也可以改变。

3/有限授权

有限授权就是在谈判中留后路。谈判谈到最后说，今天达成这个协议，但真正生效之前，我们还要经过审核人批准。其中什么人批准你千万想清楚了，最好别是打个电话就能找到的具体的人，而可以是一个委员会。

4/面子不重要

朝鲜战争期间，交战双方进行停战谈判，提议由中立国参与停战监督。但谈判在中立国的提名上陷入僵局，*方面提名瑞典和瑞士，而朝中方面提名苏联，遭到*坚决反对。

后来，*谈判代表提出一揽子建议，通过在战俘问题以及在朝鲜后方修建机场的问题上做出让步，换取朝中方面在提名苏联问题上的妥协。

你看，谈判的时候面子不重要，重要的是得到东西。

5/我赢和双赢

现在谈判都说双赢，但是，双赢的前提是我要赢。我要赢的前提下，在尽可能的范围内照顾到你的利益，是我把你当成一个长期的合作伙伴。

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谈判开局

• 开出高于预期的条件

你想买游艇，恰好看到广告说有一艘二手*游艇出售，要价100万元。但你只能凑足90万元。你找到卖主表明了自己的强烈愿望，但只凑到90万元。他同意按此成交。

你犯了*的忌讳，就是你想90万元成交，绝不能砍价到90万元，一旦对方一口答应，你会不停去想，当时要价80万元会怎么样，永远后悔。

• 永远不接受第一次报价

反过来，你想出售自己的游艇，并知道卖得好的话，可到手100万元，于是想去登广告。某人得到消息后找上门来表示愿出价115万元。卖不卖给他？

稍了解谈判的应该知道，永远不接受一次报价，因为你接受了115万元，而那个人是准备好付130万元的，他会很崩溃。你怎么也应该还个价，比如说130万元，说不定最后120万元成交，那个人还比115万元买回去兴奋得多。这就是谈判，你还是要有套路，按照套路来。

• 不在被迫情况下出价

你是一位光缆制造商，想与一家欧洲*的有线电视台老板约见。几经延迟后对方叫你当天下午去机场候机室，在航班起飞前几分钟与他见面。这对你是一个难得的机会。他边向边检处走去边同你说，可以与你签一份6个月的供应合同，要你开一个「最好价」。

按照谈判的原则，你应该说：祝您旅途愉快，回来再谈。这就是永远不在被迫情况下谈。你这时候出价，双方的高低气势差得太远。而你想清楚，这家伙用这一招来对付你，至少说明他对你的东西感兴趣。

• 学会表示意外

你公司办公室的租约将到期，准备续租。估计业主会要求将租金提高20%，怎么办？通常的办法是要表示意外。你对他说，什么？还要涨价？我还正要跟你谈降价呢，这里漏水，那里冷气不足，最后对方都觉得要涨价可能不太好。一定要让他觉得这事有点离谱。

谈判中局、收尾敬请期待明天的内容