8/13下午总结
下午开始的第一个主题就是如何通过相信证据、发展内线、多次确认、交叉确认等方法提高自己的判断能力，防止被客户“忽悠”；这部分内容对于我个人来讲非常的有用，平时工作中长会遇到客户提供信息不真实但又不知道该用什么方法去确认/验证，王老师所这些方法以及对客户价值、支付能力、客户决策信息及内部关系的分析都非常的实用；不过再有用的方法和理论都重在执行！自己加油！也谢谢王老师！

上海帝化邹方磊：1，独立判断力的提升：不轻易相信客户所说的话，因为客户会有许多种理由不和你讲实话，或者是压价或者是拒绝或者是忽悠你等等。我们要根据各种情势人员来判断客户的准确信息。与客户之间产生问题时问题并不重要重要的是问题产生的背景，从而解决问题。了解客户的情况背景比了解客户的需求更重要。心态上要主动出击去发现客户的节点去判断分析客户。2，客户决策信息及内部关系：老师通过采购的工作开展来反推业务员应该怎样应对，以及关键人出现在哪里，我们应该如何去应对。总之业务员应该在日常拜访中与客户斗智斗勇。3，个人业务能力的提升：这里老师给了我们一个表帅，及一个优秀的销售人员是如何安排他的时间的。细化他的安排分配他的经历。这是一种科学的管理办法。
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2017年8月13日下午总结与分享
通过今天一天的学习，确实有了更深感触：
其中讲到一个是“什么限制了自己的成功”，1、没有欲望，害怕失败，这个是现在很多业务员的通病，要怎么样去克服，去化解，去转移注意力；2、没有行动、低效行动、无效行动；3、不知道方法，重复相同的行动，期待不同的结果；4、追求完美主义，不知道在行动中改进自己；5、赌博心态，认为不成功就没有翻盘的机会；6、内在决定外在，无形决定有型，方向决定行为；这些道理都是深深值得我们去反思，去体会；

在课件中讲到人有的15个欲望，王老师结合最近比较火的电视剧《人名的名义》中人物的角色，来分析人的这些欲望，让我们更清晰的理清故事情节，有利于我们后期对人性的了解，在与人沟通交流方面可以把握主次，提高谈判的成功率。
最后，再次感谢王老师的课程，期待后面的再聚，谢谢

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下午课程中，依然如前有一些感悟。
例如：关于客户的支付能力分析，这一点对于任何企业在任何时间都可能遇到的问题。我们公司客户收款情况一直较好，但依然在每年有2到3个客户，占客户总数的 1 %，比例不高；销售额占比低于1% 。从防范未来新客户和老客户中有账期拖延货款等这类情况的发生，依然不可松懈。下午课程理论的具体分析解决了平常工作中高概率出现的问题。因为按时按量收货货款才是订单完成的标志。

本人切实的感觉到了自身的提高，在此感谢上级安排的此次学习活动，感谢每一位授课老师精彩的授课。此次的培训学习，使自己的理论基础，道德水准，业务修养等方面有了比较明显的提高，进一步增强了学习理论的自觉性与坚定性，增强了做好新形势下本职工作的能力和信心。
是要加强沟通与协调，熟练工作方法。要学会沟通与协调，要善于与领导、职工、相关服务单位进行沟通，要学会尊重别人，不利于团结的话不说，不利于团结的事不做，积极主动地开展工作。要经常反思工作、学习和生活，把反思当成一种文化，通过反思，及时发现自身存在的问题

下午王老师主要讲客户需求分析与客户价值判断，其中二点感受频深
其一培养独立的断力
客户是业务员跟进的，对客户的情况也应该最清楚，理所应当对客户的需求有清晰的判断。王老师所讲的四条相信证据，发展内线，多次确认，交叉确认，为我们对于客需求进行去伪存真的分析指明方向和工具。我想补充的是与客户接触的感觉，对于采购肢体语言，面部表情的观察，也有帮助。
其二对于客户内部角色及追求的分析，需要仔细体会，以便同不同角色的人有效沟通
经过王越老师这两天的培训，我学到了很多，在营销过程中不要一味地被客户牵着鼻子走，要懂得拒绝，谈了几次都谈不下的客户索性自己把他拒绝掉，给另外一个客户进入的空间，要懂得说不。分析客户从专业。职位高度资历人脉年龄文化企业性质阶段入手。要通过客户的人心人性人欲入手来更好的进行工作。

2组 王亚楠学习总结：1、知己知彼 百战不殆，知己知彼虽然只是四个字，按老师教的无限细分内容也是很庞大的。从各个不同的角度出发，把客户考虑的问题，我们都提前设定好答案，换个角度，站在客户角度考虑，他所在乎的和他想要的，而我们要给他的，是契合度最高的。2、事在人为。单子拿不拿的到，取决于我们要怎么做。怎么攻坚克难。3、感谢王老师分享的技巧，希望自己以后也能利用到这根手里的杠杆。4、把握好时机和机遇。

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总结：曹梦枝 8.13
1、对客户的需求要确诊：
a、理想与现实不一致
b、说的与做的不一致
c、客户理解与销售理解不一致
d、不同的人要求不同
2、自己要有独立的判断能力
a、不要轻易地相信对方说什么，要有自己的判断能力
b、了解什么样的客户需要比了解客户需要什么更重要
c、问题的答案往往并不取决于问题的本身，而是取决于问题所产生的“背景”
3、要学会分析判断客户，准确的主动出击，不要一味的防守，更不能被动地待着。
4、要定时期的去拜访客户，不能让客户从自己手中丢失
上海博邦标识有限公司 马静
下午通过三个小时的学习，王老师主要讲如何站在客户的角度，采购的角度来拒绝我们，而我们就是要识破这些计策，及时的挖掘到客户的需求，然后实现成交。
1.客户需求产品的阶段分为确定型，半确定型，不确定型。针对这些类型的客户，我们要时刻调整方案，以适当的价格，适当的时机，适当的质量和数量给到客户适当的方案，让客户选择我们。
2.学会去判断客户说的话，客户有时候说的跟做的是不一样的，话语前后都不一样，学会自己去判断客户透露信息的真假，从而来判断客户的需求量，需求时间。并且找到跟客户相关的人员，例如客户的朋友，供应商，他的业务员，生产人员等等来判断客户的购买能力，购买欲望。
3.换位思考，站在客户的角度上想象怎么样跟供应商压价，怎么拒绝供应商。换位是为了以后更好的去判断客户的意向，如果以后被客户拒绝了，就更容易的判断客户是真的不需要还是假意拒绝来还价。
谢谢王老师两天时间的分享，受益良多。
*个人总结*

主要内容
一、成交客户
成交提要
主要竞争对手
道具使用
风险承诺
二、成交提案
1.解释原因
2.核心产品
3.独特特点
4.超值赠品
5.零风险承诺
6.稀缺性与紧迫感
7.价格详情，为什么值 这个价
8.特别提醒，其他次重要内容
三、客户传播
之客户分析5大方向
1.判断客户价值
采购经历
客户支付能力
客户信誉度
2.找到正确的人
决策人
技术把关者
财务审计
采购者
使用者
线人
关键人
3.日程与时机分析
行程分析
联手时机
项目进度
4.了解竞争对手
主要竞争者
主要竞争者决策
主要竞争者关系
5.需求分析
个人需求
部门需求
组织需求
6.关键人判断步骤
专业》职务》资历》人脉》年龄》企业性质》企业文化》阶段》竞争程度》合同金额占比
谢谢！