一、销售新手如何寻找并建立与大客户的合作关系

销售，不仅是时间的积累，更是专业知识和人脉资源的积累。对于销售人员来说，如何找到并维护好与大客户的合作关系，是决定其业务成功与否的关键。那么，作为销售新手，我们应该如何去寻找并建立与大客户的合作关系呢？接下来，让我们一起探讨一下吧。

方法一：利用客户推荐

在许多行业中，同行业之间存在着紧密的联系。如果能让现有大客户为我们推荐其他潜在客户，其效果往往胜过我们业务人员的单打独斗。为了实现这一点，我们可以给予推荐成功的客户一定的利益，如资源共享、购买优惠等。与负责人建立友好的关系也是关键之一。

方法二：成为产品专家

大客户往往具有较高的专业性要求，因此业务人员对所推销产品的了解程度、专业度以及给客户的信心就成为了成交的关键因素。我们要做的是深入了解自己的产品，成为产品专家，这样才能更好地向大客户介绍和推荐产品。

方法三：关注竞争对手

我们要理解为什么大客户不与我们合作，往往是因为我们的竞争对手更好地满足了他们的需求。我们必须关注竞争对手的动态，全面了解他们的实力、产品价值等，这样才能更好地与大客户进行竞争。

方法四：组织系统支持

面对组织型的大客户，个体的力量是有限的。这时需要组织有计划的介入支持，借助团队的力量去完成销售任务。我们可以设立一个专有的大客户开发支持中心，包括专职人员、策略研究等部门。在中心内部建立一个数据库，为销售员提供丰富的策略和案例参考。

方法五：交互式大客户开发

改变传统的单向销售模式，通过与大客户的交互式合作来达到双赢的目的。比如，我们可以与其他供应商或服务商合作，共同向一家目标大客户提供服务或产品。通过与不同行业的供应商或服务商进行互换交易的方式，来达成销售目标。

方法六：创新公关手段

在与客户进行关系维护时，我们应该跳出传统的请吃饭、送礼等方式的局限性。进行公关方式的创新能够给客户带来不一样的感受。我们可以采用更加个性化的方式来维护客户关系，如定期的客户联谊活动、节日的特别关怀等。

除此之外，我们还可以运用其他创新的销售方式来拓展业务。例如通过电话、短信等方式与客户保持长期联系。可以每个月定期向客户发送行业动态、产品信息等内容的短信或邮件，以保持与客户的互动和沟通。

还可以考虑建立自己的大客户俱乐部或者加入行业性的客户组织。通过定期举办各种主题的客户联谊活动来增强客户关系。这种方式特别适合那些以关系为导向且业务地域明显的行销行业。

作为销售新手，我们需要通过多种方式去寻找和建立与大客户的合作关系。不仅要关注产品和竞争对手的动态，还要注重与客户的关系维护和创新公关手段的运用。只有这样，我们才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。

二、从情感角度看待客户关系的重要性

客户关系不仅是业务往来的基础，更蕴含着情感因素。如何从情感角度去建立和维护客户关系至关重要。

经过深入调研和实地走访，我们发现中小型终端客户的销量规模相对较小，主要分布于乡镇及村级客户。尽管他们的辐射范围和影响力有限，但因其期待厂家的支持和资源，希望拥有更多优质的产品及资源，或是贪图小利，因此他们对厂家业务员态度礼貌有加。

而大客户，尤其是乡镇级的大型商户，由于其业务规模较大，相对较为强势并挑剔。他们由于经常与厂家人员和经销商打交道，对于新手销售人员来说较难应对。加之当前农资行业竞争激烈，客户面临各种诱惑和选择，对于新手销售人员的接待和教导缺乏耐心和精力。销售新手在拜访大客户时往往受挫，缺乏信心。尽管他们是厂家的重要客户，但在服务、资源和投入方面并未得到厂家的倾斜。厂家业务员大部分时间服务于中小型客户，因为这些客户问题多但容易解决，或者听话、配合度高。

很多销售新手易陷入误区，误认为投入更多的精力和资源在中小型终端客户上就能获得相应的销量增长和市场改善。然而事实并非如此，很多销售新手的测试结果显示他们的有效拜访时间和资源大部分都投入在了中小型终端客户身上。这也让很多销售新手震惊，原来并非工作态度造成的业绩落后，而是工作方式存在问题。他们没有充分认识到终端大客户的重要性，对客户的分类和投入比例失衡。因此他们没有抓住真正的铁杆客户和大客户的心。而事实上销售业绩的80%往往来源于仅占客户总数20%的大客户身上。因此正确识别并重视大客户是销售成功的关键。大客户是帮助厂家创造销量和利润的主要来源是长期发展的关键客户。因此销售新人要充分认识到大客户的重要性并在服务、管理和资源投入方面体现出差异化重视大客户的个性化需求。制定差异化的服务和管理策略以帮助客户解决问题为核心以满足客户需求为工作重心才能让客户对销售人员的付出表示认可并在行业内建立长期的合作关系对提升个人业绩和职业发展至关重要。针对现有大客户难以接触的情况销售新人可以尝试转向寻找和培养潜力大的新客户作为未来的大客户通过扶持中小型终端客户发展成为大客户也是一个可行的选择因为大客户的生意也是由小做大的逐步成长和积累起来的通过不断地积累和学习最终找到有需求的客户从而摆脱迷茫状态为销售工作打下坚实的基础。"这些潜在客户可以通过社交活动认识他们所在的圈子中需要产品或服务的人从而获得更多潜在的进而促进销售业绩的提升。"在商业交流中，您与众多同行交往并学习，其中也包括训练有素的销售人员。来自不同企业的销售人员各具特色，熟悉消费者的行为习惯是他们共有的优势。不论是否为竞争对手，大家常能建立友好关系，这种关系不仅带来丰富的经验分享，还可能促成潜在的商业合作。在交往中，您积累了宝贵的经验，互相记得对方，并在合适的时机互相推荐客户，这不仅增加了额外的业绩，还为您构建了一个强大的商业伙伴网络。

第五点，从产品生命周期中获利。无论是软件、硬件还是耐用消费品，每种产品都有其生命周期。有的产品如计算机软硬件，其更新换代周期可能只有几个月或几年，而有些产品如冰箱则可能长达数十年。关键在于理解产品的心理渴求期，这是开发潜在销售机会的关键。通过深入研究产品，了解客户需求，挖掘产品卖点，灵活调整价格策略，可以更有效地推广产品。

深入挖掘潜在客户是销售的关键一环。了解客户的维度越多，对客户的定位就越精准。根据客户的不同需求和状态，制定后续的跟进策略和时间分配。准备一份可量化、标准化、可考核的客户开发计划，包括总时间安排、细分时间安排、开发量预计以及针对不同类型客户的分配时间等。确定跟进进度，准备用哪些步骤来诱导客户最终购买，每次跟进前准备好跟客户谈的内容。

若客户拒绝，应灵活采用多种方法转变其态度，消除其对交易、价格或争议问题的异议。若未能与客户达成交易，可考虑其他合作方式，如让客户推荐其他潜在客户。利用各种工具管理潜在和意向客户，重点跟进意向客户。销售不仅是一个资源查询和整合的过程，也是一个资源维护的过程。前期投入时间找客户，后期投入时间维护客户，这两者都不可或缺。

在推广方面，除了传统的线下方式，线上推广也日益重要。在行业网站、免费资讯网站和黄页网站上发布产品信息是一种有效的方式。让客户能方便地找到您，比如在搜索引擎上多回答问题。通过网络搜寻相关企业和单位信息、联络客户并咨询相关情况也是有效的推广方式。与客户保持联系并积累是长期成功的关键。

关于如何寻找适合自己的企业管理咨询顾问，首先需了解咨询界的各类咨询顾问。有那些以品牌效应为主的“知名婴儿”类咨询顾问，他们以*的招牌吸引客户；也有纯粹的学院派“教授”型咨询顾问，他们擅长理论但不擅长实践；还有那些有丰富实战经验的“实践家”型咨询顾问。各类型咨询顾问都有其特点和优势，选择时需根据企业自身需求和实际情况进行权衡。

“所谓的HalfBottles，就像山东人常说的那样，一瓶子不满，半瓶子晃荡。这类人或许在某一领域做过几年实际工作，可能还顶着名企的背景光环，但因为无法安于现状、升职无望而选择离开公司。他们常常因为自我感觉过于良好而显得拽拽的，比较孤独，缺少人气，最后愤然离职。他们在社会上流浪，虽然没有豪言壮语去打家劫舍的勇气，却也能找到志同道合的伙伴，于是创立咨询公司。他们以有限的实力骗取信任，但同样享受着平凡的生活。这群人在各种情况下都能适应，只要有人给钱，他们就能接受任何任务。他们属于盲流性质的人。”

谈及Gotones这一群体，我们俗称全球通专家，可谓啥都懂，但却难以为精深的研究者所瞩目。他们的授课内容涵盖采购、销售、财务等多个领域，涉及领导力与执行力等各个方面。在咨询项目中，他们敢于接受各种挑战和任务。无论在哪里都能游刃有余地应对各种挑战和机遇。这种类型的人在国内尤为常见，他们可以说是擅长忽悠的高手之一。相较于特定的个体赵先生和范先生，他们就是这种有着超乎常人的大忽悠本领的人群中的典型代表。值得注意的是这并不是贬损他人抬高自己的立场表达观点而是对现实的客观分析和观察体会的结果表述，若有所误解并非本人真实意图表达不当造成的错误理解。在此对文中提到的几个不同群体进行简要概述：*企业的从业者人数众多；教授群体虽然有所减少但影响力依然显著；实践经验丰富但缺乏理论总结的纯实践者人数不多；国内大多数所谓的顾问都属于半瓶水的水平；培训界中全球通类型的专家虽多但能真正敢于实践的项目专家较少；有经验的专家数量虽然目前不多但随着国内咨询市场的成熟和客户认知度的提高将会成为一种趋势。本文作者程晓华先生是《制造业库存控制技巧》以及《CMO首席物料官》的作者也涉猎供应链管理等领域的专家，以上分析旨在分享观点而非刻意评价他人。