一、营销部门的机制与体制

3. 对本部门员工制度执行情况进行监督负责。时刻关注部门员工的执行状况，及时进行指导和监督，向公司提出对员工奖惩的建议。

4. 负责本部门员工的专业知识培训。每周定期组织讨论和学习本周的重点业务及技术问题，以提升员工的专业素养。

5. 对部门办公设备和车辆的使用及管理负责。明确责任到人，发现问题及时提出奖惩建议给公司主管领导。

6. 制定各类计划，包括年度、月度、周和日工作计划，并负责对计划的执行情况进行监督。如遇特殊情况需调整计划，应及时向公司主管领导提出建议。

7. 对本部门工作全面负责，及时处理工作中的问题，协调与各部门的工作关系，重大问题及时向公司主管领导汇报。对本部门员工出现的问题负有连带责任。

关于销售员的工作流程：

1) 销售员根据销售考核指标，自行设计和计划个人月、周和每天的客户拜访计划，并书面记录每日工作日志。

2) 每周六上午的工作例会上，销售员向销售部经理汇报下周的客户拜访重点计划，接受指导并确定重点。

3) 依照计划对客户进行拜访与回访。

4) 拜访与回访后，应如实记录信息，并正确填写《目标客户基本信息情况统计表》。

5) 在周六的工作例会上，销售员汇报拜访与回访信息给销售部经理。

6) 销售部经理对销售员的工作进行指导安排。这*程主要针对外协产品及农业管理部门统采的产品。

关于用户询价或招标的流程：

1) 销售员在得到用户询价或招标信息后，第一时间向部门经理报告，由部门经理决定是否参与比价或投标。

2) 整理用户询价书或招标信息（必要时由采购部和技术部协助）。

3) 技术部为疑难产品的型号、技术参数提供支持。

4) 采购部调研重点产品的原材料采购价格及交货期。

5) 销售部经理审核最终报价或标书，确认后方可打印。

形成正规的报价单或投标书，盖章后参加比价或投标。 商务谈判：销售员根据实际情况进行商务谈判，过程中及时向销售部经理报告情况。关于销售合同的签订与执行流程： 签订正式销售合同后需销售部经理确认，销售内勤负责保管存档合同文本及相关材料。合同内容必须准确、详细。 销售内勤妥善保存客户的收货凭证或发货凭证等相关材料。关于售后服务与退货处理流程：售后服务的申请和确认、退货详单的核实和审核以及开具退货单据等流程及操作细节必须严格执行。关于销售员的工作要求及行为规范：销售员需熟悉所辖区域内经销商的经营情况、终端用户情况等信息；不得私自收取经销商货款等费用；销售费用的使用需事先请示销售部经理等。关于销售部的管理与报表上报要求：销售部必须按时准确上报各种报表给公司和相关部门。以上各项规定及流程要求销售部全体员工严格遵守和执行以确保公司业务的顺利进行和市场竞争力不断提升。二、营销团队运营及管理方案

营销团队是确保企业业务高起点、高质量、高水平开展的关键因素。为了更好地推动团队的发展，特制定以下运营及管理方案。

一、团队构成及职责

1. 前期阶段营销团队主要构成包括：总经理、销售经理、销售员、销售助理。

2. 后期阶段营销团队架构更加完善，包括总经理、销售总监、销售经理与大区域经理、销售主管与区域经理、销售客服（售前、售中、售后）。销售部门的组织架构总体走向需根据市场走向与市场开发进度进行持续的改进与完善。

二、团队建设宗旨与核心

1. 参与、创新、协作、共赢是销售团队的建设宗旨。其中，参与是团队建设的核心，团队成员应敞开心扉，发表自己的意见，共同研究解决问题的方案。

2. 创新是销售团队的灵魂，销售团队应在思想与行为上创新，使行动成为思想，使思想成为行动，创造出更多的行动型思想。

3. 协作是团队健康发展的重要特征，销售团队应与客户建立良好的合作关系，提升销售员的合作效率与销售业绩。

三、销售技能与市场开发

销售团队应具备多重的销售技能，从不同角度解析市场，找到市场开发的突破口。在市场大环境下，销售团队需要与客户关系相处融洽，达到一个相对的共赢局面，这也是市场维护的必修功课之一。

四、目标设定与执行

销售团队的成长需要设定阶段性的目标，在总体目标和大方向的指导下，稳步提升销售技能。应注重信息资源的储备与完善，作为销售部门生存之本。在执行相关方案文件的过程中，应及时发现问题并迅速找出原因商讨对策。

五、管理模式与职责

1. 销售岗位招聘应注重筛选出最匹配企业团队建设需求的销售人员，通过工作的过程中不断的晋升与末位淘汰。

2. 销售管理需要协调公司相关部门定期进行销售员的培训工作，包括企业文化、产品信息、销售技能、财务知识、生产知识、合同等相关方面的知识培训。

3. 在进行了销售业务知识培训的基础上，应对销售人员进行销售技能提升和相关工作水平的培养，形成一种以优带优，多元发展的人员培养方式。

4. 根据市场大方向与企业产品的市场定位，确定未来的月、季度、年的销售计划并付诸行动。设定销售部门目标，针对实际情况进行销售目标量化管理。需定期与销售人员进行意见与建议的交流疏导工作，确保他们保持良好的工作状态。

六、实际案例分析

如A企业的业务员小张在初次拜访客户时遭遇了拒绝。经验丰富的业务员小李并没有急于再次拜访客户，而是先对客户公司进行了全面了解并进行市场调研形成了一份完备的方案后再去拜访客户。小李的这份详尽方案和讲解最终赢得了客户的认可并签订了合作协议。这充分说明了在销售过程中充分了解客户和市场的重要性以及准备充分方案的关键性。

营销团队的运营及管理方案是企业发展的重要保障。通过完善团队构成、明确建设宗旨与核心、提升销售技能、设定目标并执行、优化管理模式与职责以及学习实际案例等措施可以有效地推动营销团队的发展和提高企业的市场竞争力。销售团队管理深度解析

在相同的资源、产品和开发对象下，小张的客户开发未能成功，原因在于他缺乏创新的推广策略。相对而言，小李之所以能够成功，关键在于他前期进行了全面的市场调研，并为客户提供了一套切实有效的市场推广方案。当客户面对具有吸引力和可操作性的方案时，很难不为之动心。

销售团队管理要点指南：增强业务人员的开发能力

现今，许多企业的营销人员面临客户开发难题，这主要归因于经验主义和懒惰思想的影响。老业务员可能因循守旧，而新业务员则因缺乏技巧，往往直接带着产品去寻找客户，成功率自然不高。为了提升业务人员的开发效率，企业营销管理者需采取以下措施：

一、强化培训效果

营销管理者可组织业务人员进行场景演练，从市场调查到方案制作再到客户谈判，每一步都进行模拟，总结经验和教训。这种现场模拟不仅可以提高业务人员的实际操作技能，还能减少工作失误。

二、重视团队建设与企业文化

销售经理不应仅关注销售数字，更要注重团队建设与企业文化的关系。卓越的团队和企业文化是建立高效团队的关键。例如，建立团队成员档案，记录生日、爱好等信息，定期组织团队活动，以释放工作压力，增强团队凝聚力。

三、建立沟通与交流机制

有效的沟通机制对于销售团队至关重要。包括公司内部各部门的沟通、市场与技术编辑部的沟通等，都应形成制度化、规范化，以确保信息传递的准确性和及时性。合理化建议应成为一种制度化、规范化的公司内部沟通渠道，使员工能够直接参与管理，提高公司内部信息沟通的管理水平。

四、构建系统化培训体系

对于中小企业来说，建立自上而下、系统的营销培训体系尤为重要。不仅要培训营销人员，更要培训企业“首脑”，即老板或高管。老板或高管的思路理顺了，能够站在营销的最前沿，才能确保培训的实效性和前瞻性。企业处在不同阶段，应实施不同的培训规划，以适应企业的发展需求。

五、灵活调整培训内容

针对处于不同阶段的企业，应施以不同的培训方式和内容。例如，创业型企业虽不能提供高薪资和福利，但可以通过富有人情味的企业管理模式、提供更多的成长机会等，让营销人员能够“用得上”、“留得住”，从而展现中小企业的亲民性、引导性和福利性。

机构组成与部门职责：

本公司设有总经理运营部和商务部。运营部主要负责各项目的管理、策划和执行，而商务部则负责与客户沟通、执行公司决议和产品推广工作。通过各部门间的紧密协作，确保公司的顺畅运营和客户需求的有效满足。

在销售团队管理中，沟通机制的建设至关重要。包括直接的公司经理人与员工沟通、市场间的沟通、技术与市场的沟通等，都应形成制度化、规范化，以确保信息传递的准确性和及时性。通过建立合理的沟通规范和制度，可以避免因不同沟通方式产生的信息差异。

销售团队的管理需要从多个方面进行加强和改进。通过强化培训效果、重视团队建设与企业文化、建立沟通与交流机制以及构建系统化培训体系等措施，可以提升销售团队的凝聚力和工作效率，从而更好地满足客户需求，推动企业的发展。对于已经迈过创业初期并获得“初试成果”的中小企业来说，构建其培训体系显得尤为重要。在跨越了初创阶段的挑战后，这些企业开始进入产品开发与市场推广的关键时期。在此阶段，中小企业的培训内容需侧重于以下几个方面：

规范企业流程与制度，实施流程再造。企业的培训部门应推行“浸润式”培训，持续灌输并督促员工熟悉和掌握这些内容，使其深入，从而强化企业的营销执行力。

开展营销职业规划教育，培养和打造企业的核心营销团队。通过增强员工的归属感，推动团队业绩向更高目标冲刺。进行分阶培训也是必要的，针对不同的营销层面，应有侧重地开展如市场策略、推广技巧、管理水平、领导艺术等方面的培训。有意识地培养和训练未来的营销“部队”核心领导组，助力他们由“资源导向”向“资本驱动”的有效过渡，避免出现领导力“断层”。

培训应与激励、考核机制有机结合。企业通过培训强化激励和考核效果，也通过激励和考核促进培训的持久、有序开展。中小企业只有将培训与激励、考核完美结合，才能确保培训不流于形式，发挥其应有的作用。

在产品开发和市场推广阶段的中小企业，其主要目的是通过营销培训来打造、锤炼和提升营销团队的战斗力。只有当团队的战斗力具备时，营销团队才能无往不胜。

我们身边不乏一些迅速崛起的行业“黑马”，如近年来飞速发展的蒙牛乳品、华龙面品等行业领导者。这些企业的发展往往得益于其先进的经营理念和超前的运营模式。随着企业的快速发展，也可能出现营销管理与市场发展不协调，甚至营销管理滞后的问题。解决这些问题的有效途径是建立完善的营销培训体系，确保信息流的及时传递，深化企业内外沟通，使企业与管理同步发展。

在这一阶段，中小企业的培训需重点关注五个方面：其一，培训的系统性，即将培训视为企业运营的重要组成部分和长期发展战略；其二，培训的资源性，将培训视为企业的重要资源，通过培训将知识、技能转化为实际的营销力；其三，培训的外包性，即企业为更专注于市场，将部分培训活动外包给专业培训机构；其四，培训的多样性，包括内外结合、集中与分散相结合等多种形式的培训；其五，培训的激励性，根据不同层级营销人员的需求进行差异化培训，以满足他们的内在需求，提高培训实效。

中小企业的培训目的在于打造具有威慑力和爆发力的营销团队，推动企业良性、互动、快速发展。如今市场的竞争归根结底是人才的竞争，尤其是营销团队核心能力的竞争。中小型企业必须树立“大营销”观念，构建和完善企业营销系统的培训体系，以形成优秀高效的营销团队。只有这样，中小型企业才能借助培训的力量，造势、借势、起势、溶势，从而更好地激励士气，提高效率、增强团队的凝聚力、向心力及创新力，为企业创造更多、更大的价值。