销售团队的管理，一直是企业运营中的重要一环。面对销售团队的多样性，如何进行有效的管理，使其能够更好地发挥团队协作精神，是企业领导者必须思考的问题。

对于初入职场的新人，我们需要让他们快速了解职场文化，明确工作目标，并学会在面对不合理要求时勇于拒绝。放下工作压力，融入团队，也是新人必须学习的一课。针对核心业务员，我们要激发他们的斗志和潜能，让他们在销售工作中不断创新、突破。对于经验丰富的老业务员，他们熟悉业务，但可能存在松懈和厌倦情绪，此时我们需要通过合理的激励政策，让他们重新焕发工作热情。

企业管理者需先了解员工需求，才能有针对性地展开激励。不同的员工需要不同的激励方式，这样才能调动他们的工作积极性。定期的公司培训，可以提高业务员的业务水平，让他们不断学习新知识、新技能。我们也要注重团队氛围的营造，让员工在紧张的工作中找到归属感，感受到团队的温暖。

在管理销售团队的过程中，“只看结果，不问过程”的做法是错误的。我们需要对销售过程进行控制，使销售人员的工作过程规范化、计划化。通过即时报告、信息共享和数据分析等方式，我们可以有效控制销售过程，避免特殊或例外情况的出现。

在制定销售定额等经济考核指标时，需因分区、分品而异，不可因人而异。考虑到不同市场区域、不同产品品类的市场潜力和竞争状况的客观差异，我们需要制定出合理的考核指标，既能反映销售人员的工作努力程度和工作能力，又能避免销售人员之间产生不公平感。

对于如何控制销售成本，我们需要从商品本身成本出发，结合销售部门与其他部门的协同工作，制定出完善的价格体系。在价格体系的基础上设定打折权限，避免越权销售的情况出现。我们还需要对销售部门的绩效考核进行优化，关注公司成本、公司毛利率、公司销售额以及营销活动预算等关键指标，让销售部门在达成任务的同时尽量减少公司开支。

二、销售部门培训计划范例

为了提升销售部门员工的业务水平和工作能力，我们需要制定一份详细的培训计划。员工需要熟知公司文化和员工手册的各项内容，包括酒店的员工手册和产品知识。了解销售部的各项规章制度和组织结构，以此作为日常工作的纪律准则。

在业务知识方面，员工需要了解价格体系，尤其是房间的价格和会议室租金等细节。熟悉各种房型的配置及布局也是必要的。员工还需要学习如何与同事合作和与其它部门沟通，以及如何与客户沟通（包括电话使用语言）等销售技巧。

在电脑知识方面，员工需要掌握使用终端以便更好地掌握客人的信息，如客人的生日、VIP客户等。员工还需要学习制定公司合同、会议书面报价格式等相关知识。在客户管理方面，员工需要学会如何制定拜访计划、填写每天工作汇报和每周工作总结等。

1. 掌握承接会议的必备条件，熟悉会议的操作程序和步骤。

2. 深入学习如何在酒店客房满员时，*化地增加酒店收入的策略和方法。

3. 全面了解不同类型会议的摆台方式，以满足各种会议的需求。

4. 熟知餐饮不同时期的菜式变化及促销活动，以提供更贴合顾客需求的餐饮服务。

5. 及时与客户进行沟通，并有效储存相关反馈信息，以优化服务质量和客户满意度。

6. 明确与其他部门的沟通和协调工作流程，确保各部门之间的顺畅沟通。

7. 了解自身的工作使命及目标，并探讨如何在工作时间内保持好的工作状态和自我形象。

8. 与资深销售员一同拜访客户，学习销售语言和技巧，提升自身的销售能力。

9. 掌握如何管理原有的客户和开发新的客户，以扩大客户群体。

10. 制定异地客户拜访计划和出差费用，为异地客户拜访做好充分准备。

入职后的培训计划：

第一步，新人需在入职的一周内，全面了解公司的历史、经营目标、企业文化、制度、组织机构和权限情况等基本情况。还需特别了解公司主要的车型与销售量及销售精英的业绩情况。

第二步，对企业产品的详细情况进行培训与考核，特别是所售产品的详细特性、功能和优缺点等。这是销售技巧的最基本培训，也是核心要点。

第三步，根据产品培训内容，引出客户的类型及特征、购买动机和购买习惯等，以便更好地与客户进行交流和沟通。

第四步，了解公司的竞争对手的产品优点和缺点，以及对手的策略和政策，做到“知己知彼”。

第五步，对销售流程进行培训，包括接待客户、话术、绕车演练等基本工作流程。通过实地演练和复检，使新人熟练掌握销售流程。

注重销售人员的身体素质训练也是不可忽视的。因为销售工作需要经常南征北战，加上长时间生活没有规律，所以销售人员的身体素质十分重要。企业应定期组织销售人员进行体检和健身活动，提高销售人员的身体素质。

在销售技巧方面，销售人员应学习寻找客户、挖掘潜在客户的技巧、产品介绍技巧、处理被拒绝和成交技巧、资金回笼技巧等。通过实地培训和市场实践，使销售人员掌握如何满足客户需求、解决问题、处理销售中的突发事情等技能。

最后还要对同类产品进行信息搜集和比较分析，了解同类产品的成本、功能、交货期、促销手段、市场价格、消费者意见等，以表格化形式找出它们的优势和劣势。结合自己销售的产品的特点，扬长避短，发挥自己产品独特优势。同时要重视与同事的交流和沟通，互相帮助、互相学习、互相交流工作经验。定期举办销售人员聚会或活动也是增强企业凝聚力和团队建设的重要方式之一。

产品使用硬件及网络环境的讲解、产品功能的详细讲解以及产品与同类产品的价格和网络营销方式的比较等培训内容也是销售人员必须掌握的知识点。可以通过演示光盘等方式进行配合讲解教学以帮助销售人员更好地理解和掌握相关知识和技能。

总之企业应制定全面的销售人员培训计划从产品知识到销售技巧再到人际沟通和基本技能等多方面进行培训和锻炼以提高销售人员的综合素质和能力为企业的发展提供有力的人才保障和支持。一、专业能力与素质要求

1. 掌握专业技能：必须熟练掌握并能够应用公司软件产品的安装及功能特点，这是工作基础。

2. 塑造职业形象：展现出尊重与庄重的气质，深沉大度而不卑不亢，这是建立专业形象的关键。

3. 培养良好品行：以信任为基础，避免对他人过度猜疑，积极与同事及客户建立良好的合作关系。

4. 敬业精神培育：提倡不断挑战极限和创造极限的工作态度，把工作当成一种使命和责任。

5. 人员素质要求：需要具备铜头（坚韧不拔）、铁嘴（*善辩）、橡皮肚子（包容性强）、飞毛腿（反应迅速）等特质。

二、终身学习与销售理念

1. 学习的重要性：坚持终身学习的理念，包括学习方法和心态，不断学习以适应知识更新的速度，承认自己的不足并积极学习。

2. 销售行为准则：强调销售人员要具备热情、自信、勇敢、执着等八字方针，以煽动性的言谈满足对方潜意识的欲望。

3. 销售人员发展：不仅包括思想、言谈、外表、精神状态等综合素质的培养，还应包括礼仪和仪表等职业形象的塑造。

三、销售管理流程标准化

1. 产品销售全过程管理：本标准适用于公司产品销售全过程的管理，确保产品质量和销售行为的规范性。

2. 销售流程细节规范：从产品签发合格证、库房管理、销售记录填写，到产品发货、价格执行、销售行为规范等各个环节都有明确的流程和规范。

3. 经销商选择与培训：优先选择GSP认证的经销商，并要求经销单位证照齐全、范围允许、信誉度良好。新聘销售人员需经过培训合格后方可上岗。

4. 销售记录与数据分析：详细填写产品销售记录，并做好产品销售、回款、应收款及其帐龄等项目的统计，为销售决策提供数据支持。

5. 销售记录保管与更新：建立专门的销售记录保管制度，包括各种记录的保管方式、保管期限、销毁流程等，确保记录的真实性、完整性和可追溯性。

6. 产品质量追查与收回：建立产品退货、换货及收回的管理程序，确保问题产品能及时收回，防止事故再次发生。

7. 药品发运与追踪：按照“及时、准确、安全、经济”的原则发运药品，确保产品质量和追查能力，使售出的产品去向明确可追踪。

通过上述对专业知识的掌握、气质与品行的培养、敬业精神的倡导以及销售管理流程的标准化，公司能够建立一支高素质的销售团队，实现产品销售的规范化、高效化，提升公司整体竞争力和市场地位。