销售人员的培训应该涵盖品德素质、能力素质、知识素质以及心理素质四个方面。

1. 品德素质培训：通过培训使销售人员具有良好的职业道德，勤奋敬业的工作态度，真诚待人、诚信守诺的品质。让销售人员明白客户的重要性，我们的收益是建立在为客户提供高价值、高满意度的产品或服务的基础上的。让销售人员理解竞争对手的存在促使我们提升服务质量，尊重竞争对手。

2. 能力素质培训：主要提高销售人员8个方面的能力，包括逻辑学、哲学、交际学、演讲与口才、成功学等。为此开设的课程应旨在提高销售人员的交际技巧、公关技巧、市场调查与预测、推销技巧等。

3. 知识素质培训：

营销知识培训：涵盖市场营销学、市场调查与预测、消费者行为学等。

企业及其所在行业知识培训：包括企业在行业中的地位、行业的发展特点、主要竞争对手的情况等。

经营管理知识培训：涉及管理原理、生产管理、财务会计与销售管理等方面。

产品及技术知识培训：涵盖产品的类型、品质、特点、用途、使用方法与注意事项等。

4. 心理素质培训：主要开设课程或专题以树立销售人员自信心、激励成功欲望、培养刚强意志，并培养良好的销售态度。

###二、销售部培训计划及课程大纲

销售是非常考验个人多方面能力的职位，许多公司都设有销售岗位。为了有效地培训销售人员，我们需要制定明确的培训计划及课程大纲。

1. 增长知识：销售员需与客户沟通产品信息，搜集市场情报，因此必须具备一定知识水平，这是培训的主要目标。

2. 提高技能：技能是销售员运用知识进行实际操作的能力，包括产品介绍、演示、洽谈、成交等技巧，以及市场调查与分析的能力，对经销商提供销售援助的能力等。

3. 强化态度：通过培训使企业文化理念渗透到销售人员的思想意识中，使其热爱企业、热爱销售工作，保持高昂的工作热情。

培训负责人由经验丰富的培训师和销售业绩高的销售人员担任。培训对象主要是从事销售工作的基层销售人员。

培训内容主要包括：

销售技能和推销技巧的培训，如谈判技巧、识别潜在客户和重点客户的方法等。

产品知识，包括本企业所有的产品线、品牌、产品属性等。

市场与产业知识，包括企业所属行业与宏观经济的关系，不同类型客户的采购政策和服务要求等。

竞争知识，了解竞争对手的产品和客户政策等情况。

企业知识，如企业的历史、规模和政策等。

时间及销售区域管理知识。

共计六天，根据实际情况可适当调整。培训地点应选在专业的培训基地或正规培训室，具备音响系统、白板等设施。

根据个体差异进行工作分配，充分激发员工的潜能，确保渠道与工程分工明确。

设定明确的业绩目标，进行量化评估，让员工之间形成竞争对比，以便更好地认识自身的长处和不足。

建立会议制度，包括晨会、周会和月度会议。晨会每日进行，汇报当日计划和前一天的工作情况，总结问题和分享收获。周会则总结每周业绩，汇报本周工作情况，并设定下周的工作计划和业绩目标。

制定奖罚制度，对表现优秀的员工进行奖励，鼓励其再接再厉；对表现差的员工进行处罚，以示警戒。

（1）准备样品板和相关资料（需进行量化）。

（2）明确目标市场，如建材市场、电子科技市场和家装材料市场等。

（3）清楚自己需要做什么！带着明确的目的去开发，拜访客户也需要量化。例如，今天要拜访10家或20家客户，寻找5家意向型客户等。

关于市场定位和市场类型的甄别：

（1）了解目标市场在该区域的地位，是核心市场还是配角市场，主要经营何种材料。

（2）鉴别市场类型，是批发型市场还是零售型市场，或者哪种类型占比*。了解该市场的客户类型，是工程销售商还是销售渠道覆盖面较广的市场。

（3）找准我们的市场，包括核心市场和目标市场。

（4）进行竞争对手调查，了解市场价格、营销模式等，确定我们的位置。

（5）走访大型商户，寻找潜在客户并树立核心客户。

协助开发下游分销渠道，铺设二级营销渠道。

（1）合适的广告投放，包括免费门头广告制作、产品展示架的支持。

（2）资料、产品样板的有效支持。

参照市场调查内容，做好产品推荐，确保产品种类的全面和畅销产品的主推。

负责产品的有效摆放，以突出产品形象和质量档次。

操作市场的方案已经落实。

销售部门培训方案范文（*版）

员工需熟知员工手册的各项内容、酒店文化和仪表仪容。

了解酒店的产品知识，包括参观客房、餐厅及相关设施。

掌握销售部的各项规章制度，将其作为日常工作纪律准则。

了解销售部的组织结构及办公室管理知识。

熟知价格体系，特别是房间价格和会议室租金等。

熟知酒店各种房型的配置及布局。 明白如何与同事合作和与其他部门沟通的重要性。

7.“曾经以为自己在汽车制造业摸爬滚打了十年，对销售流程应该了如指掌。培训前的考验揭示了我认知上的不足；销售流程管理课程让我深刻理解到，身为销售管理岗位的人员，必须要明晰管理的真谛。无论是何种事务管理，都要树立一个规范。这样才能真正做到以问题为导向的管理方式。业绩考核与激励机制的课程深化了我对销售管理岗位的理解，有效的业绩考核能够指引盈利方向并减少人才流失。制定业绩考核时，需要根据门店的实际情况进行制定。如何吸引顾客，如何实现更好的运营效益，也需要关注绩效考核的全过程。”企业管理中陈列共和轻松管理法的应用十分重要，值得深入探索和学习。

8.“在参加培训之前，我对管理的认知相当肤浅，仅停留在按照自己的想法或依照企业旧有方式稍作改进并执行的层面。培训后我认识到，应该从更高的角度，以实际效果和效率为出发点，发现和解决问题；管理需要全方位的能力，包括会计逻辑和大区业绩考核的掌握，要构建全面、系统的逻辑框架和思路；制定有效的业绩考核至关重要，而在制定和实施过程中如何调整、如何趋于合理更是关键。通过这次培训，我认识到自己还有很多需要学习和提高的地方，也需要多与同行交流，借鉴他们的经验。”