深圳销售精英培训课程心得

销售精英培训课程学习心得
首先，我非常感谢公司给我们全体员工的集体培训，也很荣幸参加了这次培训，这说明公司对我们员工培训的重视，看到了培训大纲是很大兴趣和希望来学习取长补短．
经过今天的培训，完全打破了我以往的培训课程认知，以填表格形式来讲解和举例说明，王老师让我们在思考写出答案确实有点难，因为我们以前没有用过这种模式，现在用于套用我们现在所卖的产品，不知如何运用得得心应手．
新客户开发策略
如何发现客户，吸引客户，黏住客户
一、找精准的客户
做销售的人都会碰到找客户迷茫，选择错误或不懂找到合适的客户。今天听王老师一说，原来是有方法去筛选出我们想要的客户，不能盲目透支客户费用和消耗自信心，不要所有行业都要去做，先给自己选定一两个行业，一个行业要吃透，做到精，要做到谈判第一家客户时要为第二家客户做辅垫，谈任何一家客户都要为此寻找合作伙伴做辅垫。关注竞争对手也在寻找行业，发展全民营销（后勤部，供应商，人脉）凡是认识我的人都发展他为我推广介绍客户。
二、如何吸引客户
要做出公司卖点陈述给客户，比如宣传目录，要考虑是给决策层（组织利益），管理层（部门利益），操作层（个人利益），公司广告推广的关键词，尽量要口语化，能让人朗朗上口，让我们技能：标准化，工具化，武器化，习惯化
找出客户问题、痛苦、疑问、障碍，列出清单，针对性一一做解决措施
三、黏住客户
多次联系有意向的客户，黏人先黏心，加深客户对我们印象，传递诚意、表达心意使对方产生亏欠心理，判断对方对我方的态度，建立客情关系，希望客户在同等条件下优先考虑买我方产品，给予会让人产生内疚感，索取也能拉近彼此距离感，找出能为我们传播的水龙头。
四、成交客户
做出证据清单让客户选择性比较，分析主要竞争对手优缺点，给客户0风险承诺，做出成交提案，让客户妥协性决策
四、如何开展涨价
报价给客户得是按成本+产品回报，比如做第一个方案抬高价，压低对方，主要用于后面比较，第二方案降价格30%，第三方案备用的，价格3%。如成功后再紧急追销小金额产品给客户，在他们蜜月期间再定期追销，不反感的话，后期不定期追销。
今天课程学习理解还是比较浅，不过还是受益匪浅，以后在处理客户问题中懂得如何转变思维，期待明天王老师明天精彩课程。 永纮科技翟冰平
课程心得：
1.销售不是盲目的，不能遇事遇客户遇竞争对手就直接迎上，要有计划性，分析客户特点，抓住客户的痛点，逐一击破；
2.王越老师的公司是竞争对手成全的，成功是竞争对手成全的，优秀也是。这句话有收获到很多，生态也需要平衡，市场只有竞争才能优化，个人能力和产品也一样。有天敌才有生物进化；
3.《影响力》中提及，承诺和行为一致有一定的必然性。世上没有永远的关系，争取让客户不断地发出承诺，并引导客户行为达成一致；
4.精准传播，找到水龙头，得到源源不断的机会与成交量。不会是短时间达成的事，需不断的经历，分析，失败，总结经验，不断的失败……企业的目的是永续经营，自我人生也是，永续找到水龙头；
5.既然我们是靠宣传资料销售，那彩页如何坐到让目标客户接受，必须先做市场调研（针对目标客户），突出产品的优点/特点，以及完美展示公司形象等等，这点首先要满足。
今天的培训中主要学习了新客户开发技巧：找准正确的服务对象（客户群）是非常重要的，不能一直盲目想服务所有人或者所有的行业都想去做，要理清楚谁是我们的潜力客户，客户群是否集中。质量高客户的特点：采购金额大、采购难度大。那么我们就要找到公司的竞争力以及客户的吸引力在哪，要会分辨概率大以及跟公司较为匹配的客户群。
其次，销售过程中要做好准备，每谈一家客户都要为谈第二家客户做准备，谈任何客户要为第一家客户做二次拜访的铺垫。 除了要找到精准的客户，我们也需要寻找客户行业的供应链内*合作伙伴。
在谈客户时，我们要公对公，最后再私对私，建立好专业度。客情关系是事实的，首先要先建立关系，然后再给承诺。黏人先黏心，按照合理的步骤方法，抓住客户的心，加深客户对我们的印象，传递我们对客户的诚意。销售过程中要记住 营销不是站在自己的世界里向别人呐喊说自己的产品有多好，而是要走进别人的世界看问题。这一点我们要尽可能以顾客角度思考问题，帮客户解决问题和痛点。找出行业中常见的痛点，制作疑问清单，也可以在客户前表现得更专业。在获得客户信任时，要尽量让客户相信我们提供的证据。
在对自己产品也要有充分的理解，更要理清楚产品的价格详情以及为什么值这个价，高的成本是成本的构成有优势，可以强掉回报。
上了今天的课程之后，对如何精准找到新客户有了新的认知，体会良多。期待王老师明天的精彩课程。
培训心得
1、要找到精准的客户，而不是盲目去找，要抓住所有的客户，最后只会什么都得不到，要选择服务于谁，选择消费力强，匹配度高的客户，才能大概率的完成；
2、销售过程要做好准备，谈第一家客户，要为第二个客户做准备，谈第二个客户时要为第一个客户的二次拜访做好准备；谈任何一个客户，都要为寻找合作伙伴做铺垫
3、销售技能要标准化，工具化，武器化，要为客户解决问题，把客户的痛点指出来，一个产品必须要解决客户的问题，一个销售必须要解决客户痛点；在销售的同时也要预测到客户可能遇到的问题
4、拜访新客户时，要先公对公，加深客户对你、对产品的印象，和客户逐渐熟悉后，通过请吃饭等，进一步加深印象，传递诚意，进而判断客户的态度；
5、对自己的产品要有足够的了解，在报价时，不能单纯以数字回复客户，而要列清楚，为什么是这个价格，而这样子的价格、产品对客户有什么样的回报
今天的销售培训课，*的心得便是放宽了心，因做销售的第一件事情便是选择服务谁，想抓做所有的客户，最后什么客户都得不到，销售不能四面出击，跟所有的人竞争是失败的原因，要做大概率的事，而不是小概率的事，选择比努力更重要，找消费能力强，匹配度高，竞争力小的客户。做了这么多年业务，一直觉得客户就是上帝，所以一直都是尽自己*的努力去将每个客户都做到*化，即使丢掉也不会因为自己的没有努力而自责，今天的课程让我了解到之前的这种做法会让自己很累，除了增加自己的负面情绪，并没有带来业绩上的影响。以后会有选择的去做客户，而不是广撒网。
学习心得
1. 精准寻找目标客户，不应盲目的去追寻大众目标，而应寻找开发具有更强竟争力，利润更大化，更有吸引力的客户
2.每谈一家客户都要为谈第二家客户做准备，谈第三家客户要为第一家客户二次谈判做铺垫。
3.谈任何一家客户都要为寻找合作伙伴做准备，寻找行业客户的供应链内*合作伙伴，以便抱团销售，相互帮助推进销售业绩。
4.找到最适合的推广关键词，尽量口语化，如怕上火让人连想王老吉，充电5分钟通话2小时让人连想到OPPO手机，将优势简单明了的表达清楚。
5.客户痛点：找出行业中常见的问题点，制作疑问清单，可以在客户端表现更专业值得信任。
6.和目标客户要常保持客情关系，一开始必须是公对公，然后才可以处理私人关系，增加客户客情方法可以是请客户吃饭或者是请客户帮忙处理小事，加深印像
7.给客户风险承诺，打消客户担忧，才能得到客户信任从而销售。
8.好客户永远都在竟争对手那里，如何想方设法抢到目标客户是关键，
9.报价：报给客户的永远是我们的成本+产品回报（重点体现客户体验、产品品质)。

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