情提示
客户关系对销售的重要性无人质疑，可是总有销售能随意出入客户老大的办公室，总有销售死乞白赖的却也约不到客户，为什么客户关系差别这么大？
我也曾经用足够借口电话约见了一个军工研究所所长，在客户传达室接到所长电话说临时出差，让我找他下面的某某，我死乞白赖的跟所长说“我都已经来了，总得见您一面，认识一下”，所长让秘书把我接进办公室跟我握了手说“你已经见到我了，可以走了”。
因为我的借口不是客户的理由，客户不觉得有需要和我建立客户关系。
客户关系是客户想建立的关系，销售一厢情愿是不可能建立起客户关系的！
客户想和你建立关系就会见你，客户不想和你建立关系就不会见你，见了你也没有下一次了!
三种越来越不靠谱的原因 需要足够的供应商客户做出购买决策前需要调研足够的供应商，对大路货可以依赖互联网获取必要信息，对小众市场的解决方案需要依赖于销售配合，客户需要和有限的供应商维护关系并保持联系，以备不时之需！
随着互联网的发展，这样的领域越来越少了！
购买的流程需要绝大多数B2B的购买流程还需要和供应商面对面的沟通环节，比如说报价、招标，客户甚至需要在流程中主动约见销售。
现在中国移动等客户有些招标项目要求网上递交标书，不需要销售到现场了，这样的机会也会越来越少。
个人利益需要必须承认还是有局部的商业环境中存在个人利益的勾兑，客户需要和销售面谈潜规则层面的细节，这种高风险的客户需求也会越来越少。
三种越来越靠谱的原因 可信赖的伙伴购买是有风险的，特别是对创新（不成熟）的和定制的解决方案，客户需要通过与销售的接触来对供应商、解决方案做出感性的判断，分析你靠谱不靠谱，也许客户也想听听你酒后的真言。
如果你销售的是大路货，购买没什么风险，客户就不需要跟你建立关系！
有价值的信息或建议你游走在客户所在的行业和解决方案所在的领域中，你提供的信息可能对客户的帮助或者启发，客户需要你的有价值的信息和建议。
如果你提供不了什么有价值的信息和建议，客户就不需要跟你建立关系！
个性化的方案客户需要的不是标准化的产品和服务，总是需要和销售沟通个性化需求，或者通过销售协调供应商内部的资源。
如果客户购买的是标准化产品或服务，客户就不需要跟你建立关系！
销售怎么办？客户需要不需要你，跟你的销售能力有关，也跟你销售的解决方案有关，跟你的客户行业有关，销售能做的只能是：
1，评估自己的销售场景
2，调整自己的职业规划，转型价值销售
3，提升自己的销售能力
当然，如果你老了，或你心老了，就别折腾了！
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