销售与管理

如果你做股票投资，就会知道，“紧紧抱住股票不放”的方法有一个前提假设，那就是你现有的股票夹中包括了质优股，你的风险是分散的，回报期望是长期的。

从销售管理的世界来看，不妨也做一个相似的正向假设：我们的销售队伍是由拥有良好态度和技巧的人群组成，并且被很好地管理。但是，这里还有一个巨大的差异：销售经理必须让他的销售队伍集中注意力于销售目标和行为，这样他们的预期很有可能将是短期的。

今天，萧条的全球经济对很多公司的信念和动力都产生了负面影响。在这个动荡的时刻，更需要有长期的计划和回报期望。

以下的11项关于经营和销售管理的战略方针能帮助你牢牢抓住这个能让你终生受益的好机会。

1.激发斗志想方设法使团队活跃起来，减少精力分散，对公司充满信心。通过拜访那些对你们满意的客户来推进自信，把他们的来信或者来访公布给你的员工，让你的经营处在良好的氛围之中。

2.检查你的产品或服务包装及价格市场萧条时正是你检查自己的产品的时候，审核你各个产品线的利润，看看有没有可能做一些附加值更高的产品，有没有什么办法让自己与众不同。

3．考量你的销售队伍和渠道伙伴你需要考虑，你的产品是要直销呢，还是通过渠道，或者两者结合？决定下来之后，你需要确定相应的政策。如果你找不到最好的渠道，你可以选择次优，然后把他们培养到最优。

4.强大你的销售团队现在正是招募新兵的最好时机，雇佣最合适的人远比雇佣那些最方便雇佣的人要好的多。设立成功销售员的基本要素，然后建立严谨的监督制度来确保提高销售团队质量。寻找推荐者

5.分析每一个销售机会，并确定行动纲领如果你所在的领域面临很少的机会和激烈的竞争，那么每一个哪怕是微小的机会都是宝贵的。要经常和你的团队讨论潜在的商机，给他们提供一套发掘机会并提高成功率的工具。特别是：怎样对付可能的拒绝明确购买者的标准弄清客户的决策者和影响者与对方各层面的影响者建立接触

6.寻找推荐者分析一下，有谁可能影响你的客户的决策？这些有影响力的人，可能是会计师事务所、银行或行业分析人士等等。想一想有哪些人曾经直接或者间接从你们的产品或服务中获益，找到他们，并且让他们承诺替你美言。

7.展开聪明而目标明确的市场战役首先，明确你现有的客户群以及现在使用你的产品或服务的5个人；第二，用强烈和清晰的信息出击市场，在客户常看的媒体上刊登你的产品、服务信息以及用户推荐名单；第三，确定以下六个月的跟单计划。

8．回顾并调整你的计划清晰地列出你的计划，将结果和费用支出用表格的形式罗列清楚。计划主要关注于短期目标，用现有的市场目标去满足短期的销售业绩，但同时要做出一个新的、能付诸实施的、时间跨度至少是6个月的目标。

9．增加培训投资，包括销售技巧、产品和服务知识等在艰难时期，你的团队必须更有效率。所以，回顾一下你们以前的努力，从过去的销售人员个人记录上发现，他们有哪些问题，有哪些方面需要培训，然后制订出培训计划。你的计划应是切实有帮助的，让你的销售人员能很好地销售你的产品和服务。这对你来说不仅将获得短期利益，还能长期受益。你需要用半年时间来关注培训这件事。

10.积极地与每一个客户保持联系了解你的客户使用你的产品和服务的情况，从而策划新的产品服务，挖掘新的潜在顾客。确保你的CRM和SFA系统能够有效，并且及时更新你的数据库。查看一下现有的销售合同是否正确。开发一套可执行的，与客户保持持续联系的机制，在你每周或每个月的销售会议上检查这些制度的执行情况。

11.增强计划性无计划性是横在成功前面的第一障碍物。

销售与管理第一，界定销售过程的每一个步骤，确保每一个销售都能有效地执行这些计划；

销售与管理第二，为每一个销售员制订详细的半年销售计划；

销售与管理第三，对那些至关重要的大客户要制订出特殊的计划，并落实。

你会发现，“执行”二字在某种程度上是决胜关键。做为一个销售商，你需要有敏锐的洞察力，准确有力的商业出击，仔细周全的战略策划。

以上这11点建议，将帮助你提高企业素质，获取更多的商业利润，能够在千钧一发的时刻在你的企业中凝聚力量！所以，要立即行动，信心十足地面对激烈的竞争！