006期：变局与商机-混沌化服务与个性化需求之间的矛盾

对周建勇先生观点的回应

【作者：刘军荣】

导语：

这个世界上，最难唱的戏是什么戏？当然是“独角戏”！一个人的自言自语，很是孤寂。作为一位作者，若他写出来的东西，能够得到阅读者的回应，不管是赞成，还是反对，都是一件很好的事情。因为互动，在此发生。有互动，有碰撞，就有火花，就有故事。欢迎大家在阅读我的文章的时候，能够根据自己的阅读感受进行自我观点的表达。在与阅读者的互动中，作者会涌现更多的灵感，也会更有创作表达的冲动。同时，因为互动，因为碰撞，我们会越来越靠近真理！今天，我们继续昨天的内容，延展一个新的话题《变局与商机-混沌化服务与个性化需求之间的矛盾》

昨天写了一篇文章《什么样的天猫店铺才有活路》，谈到一个话题，那就是我们已经进入个性化需求满足的时代，作为卖家，若能够满足消费者个性化的需求，则已然胜算过半！ 这样的观点抛出来之后，得到了一位以前的学员，现在的朋友周建勇先生的回应。以下是周先生的观点：

“我们预见个性化需求时代出现，但是市场除了最终消费者还包括更广大的各个环节的上游供应链。对于这些环节来说，仍然需要标准化产品，只不过要求他们要具有更好的灵活性，智能性。再说，个性化需求在诞生，但也不会占据市场的大部分。隔行如隔山，从需求到实现过程，无法做到快速的自动化处理。所谓的从需求到生产，更像是把需求比原来细化一些，可选择和组合的多一些，本质上还是要生产者去挖掘需求和细分需求。”

以上是周先生的观点。关于上述观点，我的表态是非常棒！我完全赞同！在周先生的观点上，我再作延展如下：

为什么我们需要标准化？

因为社会化大生产的需要。因为社会化组织分工的需要。几乎没有哪一家企业能够完全彻底地独立完成一部汽车的生产、组装与销售。为什么？因为工序的复杂性，因为成本的复杂性，因为专业的复杂性，更关乎效率。

为什么我们非常强调标准化产品？

这就要谈到30年前、40年前的中国了。当时中国最典型的经济特征是什么？稀缺！因为稀缺，所以，只要产品能生产出来，就不愁卖不出去。不管这产品质量是好的，还是不好的。

说两个不是故事的故事。

1、40年前，给自家姑娘找个婆家，大家会中意什么身份的人呢？有人说军人！有人说工人！有人说当官的！相信一定还有一个群体很吃香，那就是供销社售货员。为什么？因为当时人们非常朴实的一个价值观就是，找一个售货员当姑爷，自家姑娘就不怕饿肚子了。在那个什么都靠“票”的年代，售货员的地位是非常高的。

2、在那个年代（70-80-90年代初），如果我们买了一件衣服，一个袖子长，一个袖子短，怎么办？是去找卖家理论吗？不。大家更常见的做法是，自己拿回去用缝纫机改一改！为什么？因为在那个年代，有，就已经很不错了。还需要强求些什么呢？

这两个故事的核心说的就是，在物资稀缺的年代，谁能生产出产品，谁能更快的生产出产品，谁能够布局更多的渠道，谁就能获得商业成功的优势。在那个年代，商家们大多都在用统一的标准，相似的品质服务着消费者。在那个时候，说句极端的话，那就是我就在这里，你爱买不买。不买，走开！【那个年代，消费者必然要为“产品”买单！为“功能”买单！】

然而，时代变了，玩法变了！今天再不是物资稀缺的时代了。今天物资不仅不稀缺，还无限量的丰富，甚至过剩。企业与企业之间陷入到了高度同质化竞争的状态之中。产品质量越来越好了，功能越来越丰富了。今天谁敢说，他家的产品是最好的呢？没有！从宏观的角度来说，大家的产品其实都是一样的。那么，既然从产品角度（不管是质量也好，功能也好），大家都是一样的。那消费者凭什么选择买你，而不选择买别人呢？答案只有一个，那就是你在满足消费者基本功能诉求的基础上，还满足了消费者个性化的心理诉求、精神诉求。

那么问题来了，人与人，各有不同。我们自然是不可能给每一个人都单独设计一款产品，但是我们却可以单独给某一类拥有共同标签的人单独设计一款产品或推出一项服务。也就是说，今天，你的消费者将不再是所有人，而是一群人。关键是，你能够分辨并区隔出是哪一群人。我们需要为这一群人提供相对标准化的产品与服务。

混沌化服务与个性化需求之间的矛盾一直在困扰着我们商家，也在困扰着我们的消费者。从工业时代到互联网时代，这是时代的演进。这种演进，带来的效应不是取代与割裂，而是叠加与完善。这是时代的变局，也是时代给我们的机遇。

【PS1：个性化需求时代到来，是相对终端消费者的一种商业逻辑表达； PS2：个性化需求的满足不是对标准化产品的否定； PS3：“小而美”讲究的是对更细分人群，更细分领域，更细分需求的满足； PS4：“小而美”商业逻辑成立的前提是对特定人群的特定需求的满足！】

【PS：下期预告·《电商定价策略-我的价格谁做主》】