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一、需求指标
知道客户如何买
销售才能计划如何卖
首先要了解客户依据什么需求指标购买
可能是一项具体的功能指标可能是一项具体的性能指标
可能是一项售后服务指标
可能是一个商务条款
可能是公司的资质要求
客户对购买指标从不清晰到清晰
从片面到全面
到了做购买决策那一刻必须明确
销售越早介入就越能引导和影响
让我们撇除掉必须满足的门槛指标开始下面的分析
二、指标重要性排序
不同供应商满足不同非必须指标
客户要做权衡取舍
其实就是对需求指标做重要性排序
买房的价格高限
户型面积
学区房
冲突时坚守哪个
放弃哪个
你心中必有一杆称
这杆称也是逐步形成的
到了做购买决策那一刻必须有
销售也是可以引导和影响的
三、指标优劣势排序
知已知彼才能百战不殆
不能只看到自己的优势指标
这些需求指标从优到劣排个序
主要对手都要考虑到
优劣全在客户的认知
人的认知都是有偏差的
销售也是可以引导和影响的
四、竞争矩阵的形
“分而治之”是处理复杂问题的最好策略
矩阵是最简单有效的定性分类工具
每个咨询专家都靠几个矩阵活着
me too
一个维度是需求指标的重要性
一个维度是需求指标的优劣势
所有需求指标摆布到四个象限中
竞争局势豁然明朗
重要有优势的是致胜点
越多越好
重要是劣势的是致败点
这时是关羽的麦城
甚至是庞涓的马陵道
不重要又是劣势的是隐患点
小心竞争对手点你
防范客户睡醒
不重要又是优势的是潜能点
金屋藏娇客户不埋单
这个矩阵就是输赢仪表盘
这是竞争的静态的形
四、竞争矩阵的势
形势形势
静的是形
动起来才是势
消灭致败点
让致败点成为致胜点
要优化我们的方案
或者改变客户对优劣的认知
至少让致败点成为隐患点
要改变客户对重要性的认知
防范隐患点
准备好预案或说辞
客户问到了第一时间回应
曝光潜能点
改变客户的重要性认知
创造更多致胜点
淹没致败点
硬币都是两面
大有大的光芒小的小的精彩
价格致败点背后必有品质保障
小公司背景后面必有灵活性
本地化服务背后必有能力的局限
随便答应的商务条款自然难履行
以上种种都是难题
但你总能做点啥
啥也做不了只能回家种白薯
竞争矩阵的思路其实与流行的SWOT非常类似，从机会威胁和竞争两个维度进行分析，后面我们会介绍SWOT策略工具分析客户和客户细分的策略，敬请关注！
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