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一、需求背后的业务问题Problem
客户的一切购买行为服务于生存和发展
结婚可能是为了让父母不再唠叨
旅游可能是为了炫富晒照片
买房可能是为了投资
上CRM可能是为了销售离职后客户不流失
唠叨、炫富、投资、客户流失、认证是业务问题
业务问题就是潜在需求
业务问题有炫富和投资
也有唠叨和客户流失
前者叫机遇或期望
后者叫挑战或痛点
机遇和挑战越多越好
拔牙可能为了好看也可能为了不再疼
也可能兼而有之
业务问题可能是组织的
也可能是部门的或个人的
组织、部门、个人利益多赢是最好的
否则就需要更多权衡取舍或利益补偿
二、增强动机Motive
业务问题产生背后有动机为了生存
为了安全和发展
为了名利为了成就感
为了得到尊重
关于客户动机的猜测90%以上都是错误的
购买管理软件可能不是为了管理是为了认证
只有重要和紧急的业务问题才有足够动机昨天重要和紧急的需求昨天已经购买
今天要购买的必定是最近增强了动机
动机的权衡是趋利避害
权衡利更大了
还是害更小了
利大了是投入小了
或产出大了
或机会快没有了
害小了是风险小了技术成熟了
或障碍小了
更多人支持了
趋更大的利避更小的害才是购买的关键
我2002年去三峡旅游
是被忽悠截流了风景就没了
三、梦想还是计划Plan
有截止时间的是计划
没截止时间的是梦想
客户的梦想是伪需求
客户有计划才是明确需求
这个计划是一个更大的规划或计划的一部分
不是客户私人透露给销售的
是客户跟领导承诺的
跟团队公布并安排落实的
销售要多方验证
不能只听客户一个人说
男大当婚是业务问题Problem
遇到那个心动的人是增强动机Motive
定下婚期是计划Plan
业务问题P、增强动机M、计划P
组成需求模型PMP
硬币有正反面
业务问题考虑机遇和挑战
动机考虑趋利和避害
这就是需求立体模型
这个模型更全面
四、销售能做什么
不为结婚为目的谈恋爱就是耍流氓
有了婚约却通常有了意中人
销售要防止客户耍流氓
还要不断撩客户或刺探情报
等客户有了婚约后再投入更多资源
这就是孙子兵法的“慎战”
有价值的销售不是回应客户需求
是分析客户业务和业务环境变化
主动发现业务机遇和挑战
跟踪客户对动机的认知
讲鬼故事和画饼增强客户的动机
跟踪客户的规划和计划了解需求的截止时间
如果在客户有了明确需求才参与
也要逆向了解需求立体模型
判断客户需求的真伪
基于客户的业务问题和动机
引导和影响客户的需求
对整体商机探讨需求立体模型
对一个需求指标也可以探讨需求立体模型
需求是商机NSABC五要素的核心，挖掘客户潜在需求（业务问题）是价值销售对客户的创造性作用，先入为主引导客户是销售利润的保障，避免价格战，这就是孙子兵法中强调的全战和慎战。
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