课程大纲：

保险销售培训

第一部分：保险业销售前景分析
保险行业产业集中度仍维持较高水平
客户对保险的意识不断提升
保险销售岗位是越来越受到重视
保险产品不断增多以满足消费者不同需要
保险服务领域进一步拓宽
居民收入增长推动保险需求上升
人口老龄化来临促进保险需求
经济增长带动保险需求上升
城市化进程加快带动保险需求
保费收入处于高速发展期
保险销售岗位是越来越受到重视（职业规划）
活动演练：梦想版制作

第二部分：保险销售团队心态激励风暴：潜能激发
一：保险销售赢在心态，激发无限能量
疯狂的激情
正确的信念
别对自己说不可能   游戏：杯中针
凡事以结果为导向，不找任何借口
高度的责任感
明确的目标
付出的精神
良好的团队精神：游戏：激情节拍
喜欢自己的产品
做事情是全力以赴还是 “全力应付”
互动游戏：四肢抬人
二：保险销售需要：全力付出
销售成功的关键：热爱销售 坚持到底 不找借口
热爱才能做好，热爱的秘诀：寻找薪水之外的东西！
越努力,运气越好
成功的秘诀：坚持到底！付出与回报的关系？
业绩目标达成的关键：不找任何借口

第三部分：保险团体客户资源的开发
一：我们要寻找开发三种人
企业负责人团体客户，解决他们的收入保障问题
小康之家，解决他们的收入保障问题和财产保障问题
有钱的成功人士，解决他们的生命价值保障的问题
二：如何开发客户
找到一个未来客户前你需要研究的问题
不良客户的七种特质
黄金客户的七种特质

三：主动走出去的策略：
老客户回访：重视老客户回报*
直接拜访：进门的基本功
电话营销：迎接下一次挑战
合作伙伴：合作就是利益交换
会议营销：来的人质量要高
定期直邮：需要有实力才能坚持
传真广告：基本上当做垃圾
邮件营销：邮件开发的作用
网络推广：总有适合你的手段
陌生拜访：在客户出现的地方寻找
互动角色扮演：陌生拜访的开场方式

第四部分：团体客户市场信息收集开发与拜访
团体客户的4大关键特征
团体客户的生命周期
团体客户销售的特殊性
团体客户销售链
团体客户顾问式销售应具备的咨询能力
团体是新客户？
团体客户在哪里？
为什么一定要开发新客户？
团体客户的价值？
团体客户开发的流程分析
团体客户拜访前的准备
团体客户拜访的注意事项
团体客户拜访开场技巧
团体客户拜访的策略

第五部分：如何拜访团体客户
一：拜访的步骤：
确定目标客户集中地点
陌生拜访：带上公司的资料和礼品，从楼顶开始拜访。
进入公司：注意恰当开场白
每当拜访一家：我们至少要获得如下信息
筛选意向客户，确定跟踪目标
整理客户资料
互动演练：拜访客户的演练
演练:如何拜访客户
二：拜访的好处：
可以起到宣传的作用。
有助于对客户了解的更加深入。
可以打破销售人员内心的恐惧。
可以获得更多潜在客户和拓展自己的销售渠道。
快速增加和客户的感情和信任程度。
可以培养更多的内线人员。
三：客户拜访前如何设计开场白
如何开场，一开口客户就爱听
犯这种错误谁能救你
5种最经典开场抓住客户心

第六部分：团体客户的逐步开拓
电话约访的技巧
必备的商务礼仪
寒暄与赞美
消除客户的戒心
客户心理状态及应对
客户肢体语言的信息
意向客户的管理

第七部分：团体大客户顾问式销售技术
团体大客户市场开发应该重点考虑的关键环节
对团体大客户明确清晰的价值定位
如何建立客户关系及客户关系的四种类型
规模对团体大客户需求的深刻影响
如何对团体大客户进行市场细分
团体大客户的三维需求
团体客户需求的深层次挖掘
如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理
团体大客户经理的工作内容
团体大客户经理的角色转换与发展目标
团体大客户经理如何发掘客户的利益点

第八部分：审查核实团体大客户的关键角色
1:谁是决策者；2:谁是使用者；
3:谁是技术把关者；4:谁是教练；
决策者的营销标准
使用者的营销标准
技术把关者的营销标准
教练的营销标准
互动案例分析：姚*的大客户开发失误

第九部分：团体大客户的销售技巧
一：团体客户销售技巧十大忌讳
忌争辩
忌质问
忌命令
忌炫耀
忌直白
忌批评
忌专业
忌独白
忌冷谈
忌生硬

二：团体客户销售技巧之沟通：销售人员的独门绝技
沟通原理
沟通目的；
沟通原则；
沟通应达到的效果；
沟通三要素。
问话，沟通中的金钥匙
问话的两种模式；
问话的六种作用；
问话的方法。
聆听的技巧
赞美的技巧
肯定认同技巧
三：团体客户销售技巧之大客户需求分析

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