课程大纲：

深圳大客户营销策略培训

课程介绍
本培训课程是针对金融行业大客户销售、服务人员开发的，旨在帮助他们更深刻地理解大客户销售工作的实质，尤其是帮助他们从实际操作的层面上提升竞争性营销的战略分析能力和运作技巧。本课程的内容基于大量的实地调研、电话访谈、抽样测评工作，并在收集、整理了近40个实战案例的基础上，把竞争激烈的金融大客户营销工作总结到最关键的四个步骤上：机会分析、关键决策流程、竞争定位、竞争战术。OKCT是该四步法的英文词的第一个字母(O–OpportuityAalysis,K-KeyDecisio-MakigProcess,C-CompetitivePositioig,T-Tactics)。OKCT高度聚焦在大客户通信业务项目招投标中的竞争性分析和应对战术。通过学习本课程，学员将会在项目竞争的层面上，从“机会分析”、“影响决策”、“找准定位”、“用好战术”四个核心方面系统地展开竞争,从而避免一般营销人员的通病——把激烈的竞争简单地归结到“价格”或“关系”方面。
除了OKCT四步法，本课程的导论部分阐述了成功营销的内、外在基础，强调了任何一个成功的项目中标，都不是简单地、一次性的竞争战术或“运气”，成功是基于优秀的销售人员素质和长期的、精心开拓的客户关系基础。在OKCT四步法之后，本课的第5章“建立持久竞争优势”阐述了如何从组织的层面去和客户建立长久的互信互利的关系、在新赢得的客户和原有的老客户中建立忠诚度，从而为不断出现的新商机奠定持久的竞争力！
本课程的前提是学员已经具备了大客户工作的基本知识和技能，比如平时对大客户数据库或档案系统的建立、金融证券业务和产品的知识、客户会面和访谈基本要领、客户所处行业知识的跟踪、市场营销通则（比如4P等）。另外，本课程要求学员最好复习一下传统营销中的重要概念，比如市场细分、差异化策略、价值命题、定价原则、产品生命周期和定位、博弈思维等。
导论：竞争营销的基础战略

本章学习目标
1、认识决定竞争胜负的内外在基础
2、摆正竞争对手和客户价值诉求在整体营销战略中的关系；
3、把握大客户营销的“咨询”和“企业级”特征，做到资源的有的放矢；
4、树立正确认识：为什么需要学习OKCT四步法？

课程大纲
本章重要概念
销售能力四台阶
三类客户关系
三类销售
放大竞争和被动战术
招标的公平性
一、机会分析
本章学习目标
1、学会战前准备的系统检查步骤
2、掌握判断竞争胜负的九项指标
3、学会设立项目的销售目标
本章重要概念
购买驱动因素
业务能力
项目预算
时间跨度
客户关系历史
高层重视程度

二、影响客户的决策流程
本章学习目标
1、学会分析客户的招标方案从提出、草拟、正式提交、到关键指标的设置过程；
2、学会认清客户端不同层次人员在决策过程中的角色；
3、掌握影响客户决策的*渠道和时机。
本章重要概念
决策流程分解
决策人员相互关系
影响力来源
客户内部亚群体
关键事件
动机分析
影响决策的内部因素
影响决策的外部因素
啦啦队员
狐狸精

三、明确竞争定位
本章学习目标
1、学会如何确定我们自己的竞争定位
2、掌握竞争定位的三个维度
3、学会把竞争定位的描述具体落实到对客户的价值命题
本章重要概念
价值诉求
三类价值观
暗示需求
价值遗缺
业务定位
关键购买价值指标
关系链条
竞争定位的描述-价值命题
对价值命题的三个层次的沟通

四、选择竞争战术
本章学习目标
1、树立正确认识：价格不是失败的关键因素
2、学会如何分析竞争对手的战略战术
3、学会如何从战术上应对不同强度的竞争
本章重要概念
三类常见的失败原因
以强制弱战术
瓦解战术
借力/借利战术
迂回战术
分割战术
陷阱战术
拖延/扰乱战术
价值组合战术
价格战

五、建立持久竞争优势
本章学习目标
1、学会对已有大客户的动态管理
2、掌握强化客户关系的四个手段
3、学会从长计划、共建相互依存的生态系统
本章重要概念
客户吸引力
客户关系变迁
服务规范
品牌优势
新业务捆绑
业务共存生态
共同规划
机构层次合作
变革机遇和威胁

深圳大客户营销策略培训