课程大纲：

营销转型与管理能力培训

课程大纲
第一单元、网点转型及支行管理者的核心竞争力
一、银行转型方向：存贷汇——渠道、资管、运营
二、支行行长的工作职责与角色定位
三、如何成为优秀的支行行长
1、快:勤快跑基层网点、体察民意         
2、狠:尚方宝剑、勇于开铡
3、准:准确的数据分析报表               
4、搞创意营销

第二单元、经营绩效提升之一：精细化过程管理，提升理财经理效能
一、客户管理
1、客户优先排序与分群管理              
2、客户梳理与覆盖率 
3、客户价值与贡献度分析               
4、洞悉富人心理学做好关系维护
【行动学习讨论:研究我行客户群的分类】
二、活动量管理
1、日均电访数/面访数    
2、客户约访率/成交率    
3、突破理财经理心魔的技巧
4、天道酬勤-活动量才是业绩的保证                 
5、养成规律的销售习惯
【行动学习讨论: 理财经理执行效能低落原因】
三、销售管理
1、客户养殖术:生客-熟客-忠诚客户
2、产品交叉销售率 
3、增加客户产品覆盖率的方法 
4、组合营销:资产配置法 
四、业绩管理
1、工作量业绩追踪
2、减少客户流失率与如何挽留

第三单元：经营绩效提升之二：提升厅堂营销和网点外营销效能
一、建立正确的团队营销文化
1、团队协作技巧    
2、运用创新的销售工具    
3、积分竞赛活动激励员工  
4、互联网金融的推动和运用
二、专注员工日常营销管理
1、日均电访数/面访数      
2、客户约访率/成交率      
3、报表解读分析员工的心态 

第四单元：打造高绩效团队—提升支行行长的销售管理能力
检视：
1、销售人员的销售产能与战斗力
2、销售人员在客户经营与销售上的缺失与困难
一、支行业绩达成过程管理
1)、销售活动量管理
案例：通过活动量管理发现销售瓶颈
2)、目标管理与销售计划
3)、效能管理——时间管理与客户分类
4)、协访VIP客户（高贡献度客户）
二、业绩达成策略
1)、目标客户在哪里？
2)、大堂现场与临柜找业绩
3)、VIP客户身上找业绩
4)、分群经营开发策略
5)、零售业务批发做策略
6)、产品说明会与理财沙龙（异业结盟）
三、客户管理
1、客户分配与转交      
2、客户覆盖监控   
3、大客户维护与挽留

四、网点经营分析与精细化管理
1)、网点经营状况分析   
2)、业绩进度分析   
3)、任务指标分解   
4)、弱项分析与行动计划
五、绩效管理与业绩辅导
1)、过程管理与KPI管理    
2)、员工激励，非金钱激励
3)、绩效沟通与业绩辅导    
4)、简易业绩追踪表
5)、销售会议与销售战报运用
六、质量管理
1、销售风险管理        
2、客户满意度管理/投诉处理

营销转型与管理能力培训