课程大纲：

实效大客户开发与维护技能提升培训

破冰游戏：分组：队长、队名、口号、队歌
培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励
一、谁是我们的大客户？
1、为什么要开发大客户？
2、大客户分布在哪里？
3、创立多长时间？
4、谁是核心人物？
5、客户经营什么业务？
6、客户经营状况如何？
7、用量及频次是多少？

二、大客户开发操作要点与技巧
1、拜访前的准备
A、资料准备
.小技巧：制作活页文件夹
B、仪容准备
C、心理准备
2、确定拜访目标对象
3、如何找到大客户里面的Keyman?
4、大客户约访技巧
.大客户约访的必要性
.电话约访前的准备
.电话约访原始记录表
.突破秘书过滤的两个方法
.电话约访要领
.电话约访作业流程
.电话约访常见异议及其处理

5、拜访客户的时间选择
A、在客户繁忙的时间拜访是*的失误
B、在客户心情比较好的时候
6、拜访客户的语言技巧：学会赞美
活动：赞美的要点
链接一：如何让客户接受你——销售中接近客户的技巧?
.奉承法
.帮忙法
.利益法
.好奇心法
.引荐法
.寒暄法

三、开发当中如何与客户进行沟通？
1、用案例说服
2、帮客户算账
3、ABCD介绍法
4、示范
5、使用证明材料
6、倾听
7、提问
链接：
1、沟通当中，如何巧妙给政策？
.给政策要用加法
.给政策要学会创造困难
2、沟通核心要点：风格模仿、达成共识

四、大客户开发谈判策略
1、业务谈判的目的
2、业务谈判的八个方面
3、客户的异议处理
4、与客户达成交易的时机把握
五、合约缔结
1、合约签订的内容
2、合约签订的注意事项
六、总结评价
1、为什么要进行总结和评价
2、总结和评价的方法
七、大客户建档
1、建档的原则
2、建档的内容

八、有效的客户激励策略
1、“激励不相容”理论
2、激励原理
3、激励技巧
4、为大客户提供增值活动
5、激励的五大要点

九、新形势下渠道商管理
1、渠道商日常管理的六项基本工作
.采用合理的通路结构
.指导通路发货
.协调出货价格
.协助搞好终端客情关系
.提供有效的培训
.做客户的营销顾问
案例剖析：渠道商管理：胡萝卜加大棒

十、新形势下，如何调动渠道商的积极性提升市场业绩？
1、、找到影响渠道商积极性的主要因素
.利益驱动程度
.厂商间的客情关系
.销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋
故事：王永庆卖大米
2、根据渠道商发展阶段及其需求制定激励政策
.渠道商发展的三个必经阶段
.不同阶段的不同需求
故事：乔斯抢劫银行故事的启示
.“激励不相容”理论
3、如何巧妙激励渠道商？
.马斯洛原理：人的五层需求
.用马斯洛原理来分析渠道商
.为渠道商提供*化的增值活动
4、渠道商激励的五要点

十一、如何做好客户客情关系？
头脑风暴：有多少方法可以做好客情？请具体列出来？
1、常规性周期性的客情维护
.周期性的情感电话拜访及其注意事项
.周期性的实地拜访及其注意事项
2、重大节假日客情维护
.贺词载体的选择
.贺词内容的确定
.道贺要亲历亲为
3、重大营销事件发生时客情维护

4、个人情景客情维护
.生日
.非规律性重大喜事
.非良性意外事件
故事《蒋介石善做生死文章》
5、“多管闲事”客情维护
6、重大环境事件客情维护
7、销售人员的个性客情维护
8、客情最高境界：经商不言商
9、客情打造关键：细节要到位
案例：生日祝福案例比较分析

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