课程大纲：

银行对公客户经理营销培训

【培训目标】
自身营销技能提升
大额存贷款营销
供应链融资
小微企业贷款分析

【课程背景】
利率市场化、金融脱媒、资本约束是目前商业银行的三大挑战。金融互联网的举起，大大地推动了利率市场化，各商业银行纷纷发起存款保卫战；网络P2P,P2C的直接融资，作为负债业务的补充，金融进一步脱媒，银行盈利能力下降；在巴塞尔协议的约束下，如何降低资本的消耗各银行发展的重点。
本课程将在从营销自己、大客户营销、供应链融资、小微企业贷款营销四个方面进行展开，分析银行营销技能。

【课程内容】
第一章、营销自己篇
一、对于中资银行三大挑战的理解：
1、利率市场化
对应的营销策略
2、金融脱媒
互联网金融与金融互联网：我们对应的营销策略
3、资本约束
对应的营销策略

二、应对方式
（1）融资
（2）融信：举例说明
（3）融智：举例说明

三、稻盛和夫公式及六项精进
（1）关于能力
（2）关于热情
（3）关于思维方式
（4）六项精进的启发

四、营销成功的六大公式
1、通用的营销公式：营销业绩
2、欧美银行的营销公式：银行家与推销员
3、格林斯潘的营销：能干、苦干与巧干（建行四川分行最年轻的88年后中层管理，来自优秀客户经理）
4、光大银行总行宋总的营销公式：成功的营销=……
5、营销三品公式：人品、产品与酒品
6、营销提升三步公式：做产品、做业务与做客户

五、心智模式的七项理解
1、认知、信念
2、价值观
3、行为、习惯、性格与结果
六、自信与潜能的发挥

第二章、大客户存款营销篇
一、设定目标与计划
1、金融生态圈
2、客户类型分析
（1）个人客户与公司客户
（2）资金量的类型
3、准备好营销工具
各种营销工具的成本与收益分析

二、建立信任
1、建立联系——多层次的关系网
2、寻找共同点
3、了解其关注点

三、业务往来，由浅入深
1、了解客户圈子
2、建立共同价值
3、建立业务联系
（1）贷款派生法
（2）算资金留存法（结算是最重要的金融产品服务）
（3）现金管理平台垄断法（行内循环）
（4）源头开发法（工商部门注册资金，财政资金，农民土地补偿资金）重点
案例演练：市政府开发当地一家黄金工业园，专门生产电子产品，将郊区一个何家村的农村用地征用，村里2000多人都姓郝，何佣华村长是一位八面玲珑的长者，享有威望，家境富裕，怜老惜贫，深得村民们的敬重，跟政府关系也不错，负责拆迁工作的蔡主任办事雷厉风行，现在遇到麻烦了，因为 村里的郝老四，是个钉子户，本人靠摩托搭客为生，家有一儿一女，大女儿在成都一个工厂上班，小儿子在职业学校，老婆为农村家庭主妇，拆迁办核定的补偿为100万元，郝老四认为他的土地肥沃，地理位置好，应该在120万以上，迟迟不肯签合同。郝家村大多居民已签协议，拆迁款合计有5000万左右，如何将大多拆迁款营销到我行。
（5）财务顾问法（上市公司募集资金，债券资金）
（6）贷款资金管控法（销售资金归行率，项目自有资金到位率，承兑汇票保证金率）
（7）关系营销法（情感关系，利益关系，地方关系）重点
（8）以代引存法（代收代付服务）重点
（9）战略联盟法（与大客户互为客户，资源共享，信息共用，利益共盈：电信、保险、证券、电力）
（10）产品服务锁定法（网络产品锁定，合作协议锁定，特色产品锁定，优质服务锁定）
四、锁定客户，持续跟进

第三章、供应链全流程营销篇
一、供应链与产业链
1、企业的商业模式
（1）固定资产大小分类
（2）资金密集、劳动密集、技术密集
（3）暴利行业与薄利多销
2、行业毛利率
（1）毛利的计算
（2）各行业毛利
（3）影响毛利的因素
3、波特五力分析

二、上下游关系：
（1）哑铃型
（2）橄榄型
（3）圆木型
（4）1+N模式

二、财务分析
1、存货周期分析
2、应收账款周期
3、应收账款及融资
4、预付账款融资
5、存货融资

四、行业分析：
1、汽车行业
2、医疗行业
3、制酒行业
4、家电行业
5、交通行业
6、商超行业

五、产品分析：
1、保兑仓
2、保理
3、海陆仓

第四章、小微企业贷款营销篇
一、小微企业尽职调查五步走
1、问：通过询问方式进行调查
2、看：通过实地查看方式进行调查（案例：交行潮州分行对某陶瓷小企业的实地查看）
3、查：通过查看借款人的各种经营资料进行调查
4、访：通过走访的形式进行调查
5、验：对获得的信息进行分析

二、交叉审核
1、横向的交叉核对
2、纵向的交叉核对
3、消息来源可靠性分析

三、非财务与财务信息
1、非财务信息
（1）经营能力
.行业从业经验
.学历（从唐骏学历门引发的思考：学历与行业从业水平）
.专业特长
.管理能力（宁波银行考察客户的5S状况）
.营销能力
（2）人品
.家庭稳定性
.黄赌毒（人性的弱点，哪个是*的风险？）
.邻里口碑
探讨：小微企业主德与才之间的关系？

2、财务信息
（1）损益表的评估
.销售收入
.成本的评估
.费用的评估
.得出的利润
讨论：行业毛利率是如何计算的？
（2）资产负债的评估
（3）现金流量的特点

四、推倒评估法,1w3h
1、客户为什么要贷款？（Why）
2、客户应该贷多少款？（How many）
3、应该怎么发放这笔贷款？（How）
4、总体感觉好吗？（How）

五、行业分析
1、种植业养殖业贷款评估
（1）种植业养殖业特点
（2）种植业养殖业风险
（3）种植业养殖业行业评估（案例练习）
2、商品批发零售业贷款评估
（1）商品批发零售业特点
（2）商品批发零售业风险
（3）商品批发零售业评估（案例练习）
3、加工制造业贷款评估
（1）加工制造业特点
（2）加工制造业风险
（3）加工制造业评估（案例练习）
4、服务业贷款评估
（1）服务业特点
（2）服务业风险
（3）服务业评估（案例练习）
5、工程项目贷款评估
（1）工程项目贷款特点
（2）工程项目贷款风险
（3）工程项目贷款评估（案例练习）

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