课程大纲：

顾问式销售六步法培训班

课程背景：
高层制定战略，基层执行战术，然对于厅店而言，投入再大资源，包装再优的产品，终究需通过一线销售人员持续与客户对接，应用相应的方法与技巧实现销售，然面对渠道多样、产品同质化严重、经营效益日愈下滑的实体厅店而言，一线销售员疲于奔命，客户感知不佳而频频跑单；引导能力缺失，造成有销量没利润的尴尬局面；服务技巧缺失导致客户投诉等情况时有发生，进而影响团队自信心与运营效率。
课程立足于销售现状与客户心理分析，剖析病因并针对销售过程客户关系建立、销售引导、产品介绍、价格价值商谈等瓶颈问题给予相应的方法和技巧，实现销售人员能力提升，进而实现成交量与产品利润的双重提升。

课程收益：
.深度认知销售顾问岗位内涵，了解销售顾问需具备素质与技能
.了解销售破冰环节常见障碍及客户心理，熟练应用破冰两大方法；
.了解客户需求心理，熟练应用需求分析“三个有效”，熟练应用需求引导之购买设定流程；
.了解产品介绍“131原则”，熟练应用产品介绍FABE、*、产品“三化”介绍法、分解介绍法、对比介绍法，并熟练应用其实用场景；
.建立价值价格商谈新认知，熟练应用引出心理价四把密匙，熟练应用缩小价格差“三必做”与“三步骤”，熟练应用四种典型场景处理方法；
.深度认知客户满意度模型，熟练应用客户异议处理五大流程。

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：厅店长、厅店销售员
课程方式：课程讲授50%，案例分析及研讨30%，实操练习20%

课程大纲
第一讲：角色认知与自我管理
一、销售员职业认知与晋升通道
1.销售员三类型分析
1）能说会道型
2）专家技术型
3）老实厚道型
思考：你属于哪一类？三种类型分别有什么优缺点？
2.销售员职业晋升通道
1）内部通道
2）外部通道
案例分享：年收入增长20倍-销售顾问到职业讲师
3.优秀销售员必备三颗心
1）狼性之心
2）服务之心
3）主动之心

第二讲：个人定位-做实线上微营销
一、课题前三大思考
1.为什么要微信运营？
2.微信运营的价值是什么？
二、自我定位与流量获取
1.线上人性七大特征
2.线上运营三大认知
3.线上流量来源逻辑
4.微信的推吸理论
三、个人微信营销策略
1.线上定位设置规范
2.朋友圈运营四策略
3.社群运营七大价值

第三讲：不做准备，不进卖场
1.状态准备
2.信息准备
3.仪表准备
4.工具准备

第四讲：感性破冰-让信任穿心彻骨
一、你所不知的客户防备心
1.常见客户防备特征
2.客户障碍心理剖析（情景互动+视频欣赏）
二、打破隔阂理性破冰
1.信任关系建立技巧
1）多说少问-关系递进
2）边说边问-掌握主动
3）少说多问-试探需求
2.引起客户兴趣技巧-“BAT”三原则
案例：二次构建的信任手段

第五讲：顾问式引导-让主推所向披靡
一、需求探寻概念认知
1.需求划分四象限
2.销售员价值导向
1）旧时代-以量为王
2）新时代-以利为尊
思考&讨论：价值度分析-产品的需求探寻与引导？
二、潜移默化-做顾问式引导
1.引导前的“三个有效”
1）有效询问
2）有效倾听
3）有效观察
2.需求引导的购买设定
1）获得客户认同
2）引起客户好奇
3）建立购买标准
4）赢取客户信任
思考&讨论：销售员如何化解有量无利的尴尬，实现量与利的兼得？
三、常见场景攻心战术
1.常见需求分析障碍解析（讨论+演练+总结）
2.客户不愿意说，怎么办？
3.销售人员滔滔不绝，客户无动于衷，怎么办？
4.主推产品引导不成，怎么办？

第六讲：产品介绍攻心大战
一、产品介绍维度
1.1-3-1产品介绍
二、产品介绍五大法
1.FABE介绍及适应性分析
2.*介绍及适应性分析
3.放大“E”的产品“三化”介绍
4.分解介绍法适应性分析
--产品介绍中“加、减、乘、除”的应用
5.对比介绍法适用性分析
--主推阶梯的引导

第七讲：异议处理原则与技巧
一、异议处理原则
二、异议处理四步骤
1.表达认同
2.表达歉意
3.婉转解释
4.强化优势
三、情绪对抗化解四步骤
1.做好沟通准备
2.强调共同目的
3.学会对比说明
4.提出解决方案
情景模拟：常见异议剖析

第八讲：价格价值商谈
一、价格价值商谈认知
1.是价值与价格商谈，而非价格商谈
2.实现“双赢”是谈判*目标
3.是利润增长最快的方式
二、谈判必知晓：巧问客户心理价
1.探寻心理价是谈判的基础
2.巧问心理价四密匙
1）直接询问法
2）解释询问法
3）暗示询问法
4）退让询问法
三、缩小价差-双赢必经之路
1.客户报价后，销售三必做
2.有效缩短价格差三步骤
四、四种场景，你不得不会
1.出现“影子谈判”，怎么办？
2.成交之前，客户反悔，怎么办？
3.熟人买卖，里外不是人，怎么办？
4.领导帮谈，与销售员如何配合？

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