课程大纲：

兽药顾问式销售培训

课程大纲：
前沿:  兽药行业分析:
兽药行业的现状
兽药行业发展的市场前景
面对市场和客户的变化我们应做些什么

第一章：兽药开户开发
一、兽药大客户开发
.了解我们的客户
哪些是兽药行业的大客户
大客户的4大关键特征
大客户的生命周期
大客户销售的特殊性

.顾问式销售技术
大客户市场开发重点考虑的关键环节
对大客户明确清晰的价值定位
如何建立客户关系及客户关系的类型
规模对大客户需求的深刻影响
不同大客户对不同应用方案的侧重
如何对大客户进行市场细分

.大客户的三维需求
客户需求的深层次挖掘
以企业管理运作为线索对大客户需求进行梳理
大客户经理的角色转换与发展目标
大客户经理如何发掘客户的利益点
大客户顾问式销售核心战术

.FAB及核心话术与练习
大客户顾问式销售*模式
隐含需求、明确需求、利益、优点
背景问题、难点问题、暗示问题、需求问题
*模式之混合销售团队
外部渠道的职能及选择原则
利用经销商克服市场推广上的瓶颈

.大客户的差异化营销
增值业务推广的“滚雪球模式”
大客户顾问式销售的八种武器
有效管理下线客户（养殖户）
与养殖户关系的四个层次
怎样对养殖户关系进行分类

.养殖户关系的管理维护
客户满意的分类
客户忠诚的种类
客户忠诚的价值
影响客户忠诚的因素分析
建立与客户的沟通体系
如何让客户感觉物超所值
怎样提高客户满意度、忠诚度
如何防止客户抱怨和客户流失

二、兽药销售渠道开发技巧
.渠道商调查
调查方式：
调查内容
锁定目标渠道商
选择渠道商的标准
了解目标渠道商的需求
考察目标渠道
六大方面考察渠道商
判断一个渠道商优劣的九大方面

.渠道商开发操作要点与技巧
拜访前的准备
确定拜访目标对象
如何找到渠道里面的Key man?
渠道约访技巧
拜访客户的时间选择
拜访客户的语言技巧：学会赞美
活动：赞美的要点

.开发当中如何与客户进行沟通？
用案例说服
帮客户算账
ABCD介绍法
示范
链接：
1、沟通当中，如何巧妙给政策？
2、沟通核心要点：风格模仿、达成共识

第二章：兽药销售实战谈判技巧
.正确理解谈判
营销人员应有的观点
谈判高手的六项基本素质
谈判的演绎及内涵
谈判的5W2H
谈判的六项基本原则
谈判的三项基础流程
谈判中的七类技巧

.谈判的五个阶段
准备阶段
开始阶段
展开阶段
调查调整阶段
达成协议阶段

.如何精心准备、评估对手，如何选择战略设定谈判技巧底线
在谈判过程中如何与对手进行多方博弈
如何以专业的形象展现在对手的面前
如何应对对手在谈判过程中的种种举动
了解何时作出合适的让步
价格谈判
对方想给多少？
防止只谈价格
如何探对方的底？
讨价还价

.不同客户性格分析
权威型
完美型
合群型
表现型
形成谈判僵局的原因
一言堂
过分沉默与迟钝
观点争执
偏激感情
人员素质低
信息沟通障碍
软磨硬扛式拖延
外部环境变化

.谈判僵局的处理方法
明确原则
互惠式谈判
具体方式
严重僵局的处理
角色扮演：如何进行有效谈判？

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