课程大纲：

新思维 新能力 新技巧培训

课程背景：
如何高效识别客户投资心态、快速拉近与客户的距离?如何掌握判别客户财务信息、分析挖掘客户潜在需求?如何能与客户实现高效沟通、提高倾听发问回应作用?如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产?如何运用发挥自身保险工具、转化实现客户财富目标?如何灵活运用营销话术方法、巧妙应对化解客户异议?如何用产说会实施集体营销、社群操作快速锁定客群?如何在日常中开展自我修炼、自我提升转型金融达人?
课程收益：
1、让保险代理人深层次了解岗位定位、行业定位、自身定位,改变传统推销观念,提升金融从业人员服务意识,迎合客户需求;
2、让客户经理认识不同的客户投资心理，掌握这些投资心态在金融服务中的应用,提升与客户的沟通服与能力;
课程对象：保险经理，理财经理
授课方式：讲授，案例分析及训练实际操作

课程大纲/要点：
第一部分 保险行业发展趋势
一、2020年国家保险目标。（新国十条）
1.总量
2.保险密度
3.保险深度
二、2019年保险行业现状
1.保险总量，占GDP比例
2.保险密度
3.保险深度
4.与目标差距
5.与发达国家差距

三、国家政策支持
1.养老金市场以及税收政策
2.重疾险市场以及税收政策
3.二孩政策
4.加快城镇化建设政策
四、民众对保险的认同，经济调查结果
1.保险
2.基金
3.房地产
五、资产配置，对保险的需求

第二部分 我们的现状
一、增员困难
1.被尊重的感觉没有改变。
2.当地人不愿意做保险。
3.外地人没有市场，脱落率高。
4.某些人对从事保险工作才不屑一顾。
二、队伍难带
1.部分人员兼职，甚至有人挂单代理公司。
2.80，90后比例增加，管理难度有所增加
3.早夕会出勤率低。
4.留存率低。
5.主管晋升率低。
三、团队氛围差
四、自己焦虑

第三部分 市场格局的变化
一、大量成长期保险公司分割市场份额。Top20保险公司的成长
二、代理公司，中介公司，像雨后春笋般的发展
三、外资及合资保险公司的成立，开发与成长
四、银行系保险公司的发展
1.工银安盛。
2.农银保险。
3.建信人寿。
4.中银三星，
五、互联网公司利用自己的优势积极参与保险业发展
六、电话营销
七、公司内部各子公司的竞争
八、银行保险的转型发展

第四部分 新思维 新能力 新技巧
一、我们的定位
1.领导者
1)杰克韦尔奇说：
2.管理者
1)管理者的6大转型
3.执行者
1)提升自我修养
二、与时俱进。走精英之路
1.高素质
2.理财顾问
3.提高人均保费
4.大单营销

三、新技巧，走寿险新发展之路
1.新增员技巧。合伙人。共创业
2.新主顾开拓办法。
3.老客户二次销售，存量客户开发，
4.新营销技巧，服务性沙龙。税收。法律。健康。养生。养老。留学。讲究体验度，
5.云计算。大数据。精准营销。
四、新营销技巧
1.新主顾开拓方法
2.绩效面谈，GROW模型。
3.产品介绍。FABE模压
4.顾问式销售。*销售法 ?理财顾问。
5.活动量管理工具。
.主顾档案。
.理财顾问周单元计划面谈。
.营业部周单元六大动作。

五、培训是潜在的生产力
成立营业部核心培训团队，态度培训，知识培训，技能培训。艺高人胆大，胆大艺更高。
1.培训的重要性
1)培训就是生产力，
.*权威机构监测，培训的回报率33%左右。摩托罗拉每年40个小时。
2)一美元的培训费，三年内实现40美元生产效益。
.UPS培训提高员工忠诚度，能干的员工就是通过培训。所以培训不但能增加团队人员的技能和水平。还可以增加员工对企业的安全感，归属感。培养更强的忠诚度。
3)中国X保险公司内勤员工的培训流程：入职前培训，上岗培训，转正培训，潜力培训，晋升培训。
4)专业性培训，不同岗位不同的课程。
.外勤培训：岗前培训，入职培训，转正培训，晋升培训，初升高培训，高升资培训。主任班，经理班培训。
2.培训的作用：
1)快出人才，多出人才，出好人才，
2)实现员工与岗位之间的良好互动与成长。
3)提升员工积极性及传递培育组织文化的有力手段。
4)培训与业绩紧密相连。提升小伙伴们的收入，提高留存率晋升率

3.培训的四要素。
1)考虑营业部的经营目标。
2)培训目的与培训内容有机结合。
3)趣味性与实用性相结合。
4)培训计划与培训准备是关键。
4.培训的方法。
1)讲授法。视听法。讨论法。案例研讨法。角色扮演法。自学法。小组互动法。网络培训法
5.内部培训。
1)每天夕会安排培训环节。重点人员一对一培训，出单分享培训。总分公司视频收看培训。
《大单分享》《项目推动》《大客户面见》《产品知识》《如何解读建议书》《我有理由不买保险》《顾问式销售》《精准营销》《沙龙操作》《FABE模压训练》《草帽图》《产说会操作》《大单操作实务》《客户的二次开发》
.通过培训提升信心，树立口碑，提高业绩，增强感情。
.培训让员工关系更加融洽，培训让队伍增加信心，建立荣誉感自豪感。
.培训——业绩——再培训——再业绩良性循环。

第五部分：结束语
知 明 行 习

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