课程大纲：

销售团队管理的培训班

参加对象: 销售主管、大区经理、销售总监
课程时间: 二天

课程大纲
序言
.以目标为导向的RAC销售团队管理模式
.基于销售活动制定实现目标的行动计划
.监督与评估销售人员的活动质量和数量
.通过指导和激励提升销售人员达成目标的能力

第一讲：销售目标与行动计划
.制定目标的SMART原则
.销售目标的两大内容：财务目标和市场目标
.当管理层下达的目标与你团队能实现的目标有明显的差距怎么办？
.当团队下属对你分配的销售目标表示不合理、抗拒、抵触怎么办？
.生产和采购需要销售提供销量预测，我们无法提出准确数字怎么办？
.预测销售目标的原则和方法：趋势法和漏斗法
.销售目标分解的五个方法：区域、人员、时间、产品、客户
.销售目标分解的注意事项
.销售目标分解成销售活动
.销售活动的四个区域：市场覆盖、销售能力、客户重点、产品重点
.基于活动的行动计划：5W2H法
.表单工具讲解——《销售目标确定及计划准备表》
.练习：销售目标和行动计划练习

第二讲：以业务流程规范日常销售活动
.两种基本销售模式
.客户购买时的四大关注点和一般流程
.项目销售流程：里程碑和任务
.举例：某建材公司销售流程
.举例：某电缆企业销售流程
.代理商开发和拜访一般流程
.举例：某轮胎企业经销商和终端拜访流程
.练习：制定针对贵公司的销售流程

第三讲：销售活动的监督和行为驾驭
.监督管理销售人员活动的目的
.日常管理的四种手段：销售报表、销售会议、随访观察、个别谈话
.如何解决销售人员不愿意交报表的问题？
.如何解决销售人员胡乱填写报表的问题？
.销售报表类型、解读和应注意的事项
.表单工具讲解——《销售报表A、销售报表B》
.销售例会的标准流程、提问清单和应注意的事项
.练习：制定针对贵公司销售例会的标准流程和提问清单
.协同拜访的两种方式和应注意的问题
.个别谈话中的BEST法则和汉堡法则的运用
.案例讨论1：Jerry 李到底干得怎么样？
.案例讨论2：从中您看到了什么？
.案例讨论3：从这段Jerry李的拜访对话中，您分析出了什么？

第四讲：基于销售活动的绩效考核
.考核内容：结果和活动、态度、知识技巧，过程比结果更重要
.典型案例思考：到底听谁的？
.考核体系：定量和定性考核指标注意事项
.考核面谈：绩效面谈内容和标准流程
.绩效面谈中SMART原则的运用
.案例讨论：杰斯为什么不开心？
.业绩评估工具推荐 ：销售计分卡
.表单工具讲解——《业绩考核表》

第五讲：以业绩为导向的培训指导
.游戏：瞎子摸象
.三种培训方式：课堂培训、导师指导、现场实习
.四项培训内容：产品、客户、竞争、销售技巧
.现场指导三种方式和应注意的事项
.典型案例思考：下属遇到困难总是向你求助无法单飞怎么办？
.表单工具讲解——《现场指导评估表》

第六讲：激励下属达成业绩目标
.激励的定义
.运用马斯洛需求层次理论分析员工的需求
.案例讨论：摄像监控公司的激励策略
.激励销售人员的N种方式
.职业生命周期理论和不同年龄的激励方式
.负激励N种方式

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