课程大纲：

大客户开发管理培训课

课程大纲
第一部分  大客户市场分析与开发的方法
一、练就一双寻找与发现客户的慧眼
1、客户会从哪条路上出现呢？
2、寻找与发现客户的三大原则
3、巧用寻找与发现客户的十大方法
二、如何选择与评审客户对象
1、选择客户的四个步骤
2、评审客户的四项准则
3、大客户的采购流程与组织体系
4、大客户内部的3X3 架构
三、如何访问与接近客户对象
1、条条大道都通罗马吗
2、访问客户的十大要点
3、访问客户的十大技巧
4、与客户沟通的语言技巧

四、如何研究与分析客户行为
（一）客户企业项目需求分析
1、客户企业所在的行业和外部环境分析
2、客户的客户的需求分析
3、客户企业与其竞争对手比较分析
4、客户企业的战略和组织架构
5、客户企业主要供应商比较分析
6、客户项目的背景分析
7、客户项目需求与价值分析
8、华为：为客户赢得客户

（二）客户内部人员行为研究分析
1、客户采购体系和决策流程中的各种角色
2、客户内部人员行为的基本类型
3、客户内部人员行为的产生过程
4、客户内部人员行为的背后
5、马斯洛需求与客户痛点模型
6、客户需求的分析与评价
7、牢固树立以客户需求为中心的理念
8、与不同客户沟通时的注意事项
9、IBM：项目的主要推动力来自客户内部人员

（三）客户营销策略研究与制订
1、客户定位与项目总体策略
2、解决方案的关键点和优势点
3、客户合作关系拓展策略
4、项目管理组织与流程
5、项目中售前和销售的职责
6、售前和销售的项目运作技能列表
7、华为：普遍客户关系中的产品行销专家

第二部分  大客户开发与管理的基本工具
一、客户培育与维护的内外部支持工具
二、客户风险预警与监控工具
三、客户服务系统
四、销售工作计划与销售漏斗

第三部分  赢得大客户——顾问式销售
一、顾问式销售中客户为什么购买
1、成功实现顾问式销售的最基本前提
2、顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问
3、销售经理和售前经理的顾问式销售意识
4、华为：知识营销和引导营销
二、顾问式销售中客户采购决策分析
1、正面需求与反面问题
2、客户购买决策的六大步骤
3、各阶段客户的关注点
4、客户采购团队中的角色分析
5、读懂客户的痛点和隐形需求
6、顾问式销售的三大核心
7、重关系更重客户分析：销售和售前经理工作重点的差异

三、顾问式销售的四个阶段
1.销售自己
2.销售服务
3.销售方案
4.销售产品
5.销售和售前经理的营销意识
6.商务礼仪和行为规范
四、顾问式销售的八大关键
1.准确地筛选客户
2.将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来
3.擅用差异化建立标准壁垒
4.掌握客户的决策过程
5.向实权人物推销
6.向整个销售团队沟通战略计划
7.客户内部线人
8.用客户的力量去推动项目进展
讨论：为什么客户经理的业绩差别那么大

五、赢得顾问式销售的八大技巧
1.“挪”字当先赢得客户信任的技巧
2.建立和维护客户关系的技巧
3.运用*“抓心”技巧
4.双赢谈判的技巧
5.获得客户购买承诺的技巧
6.应对拒绝和异议的技巧
7.用服务赢得订单
8.不断强化客户的紧迫感
讨论：如何在实践中改进我们的行为

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