课程大纲：

实战大客户策略营销培训

课程大纲：
一、销售实战技法
1、做人，说话，办事
2、沟通，呈现，差异
3、生存，生活，生命
4、基本功：跟谁都能聊得来
5、解决表达过程的一堆问题
6、把握人性和需求
7、客户疏远你的N种可能
8、被人喜欢的N个理由
9、脑补画面感：销售的全程
10、实战：客户不在怎么办？
11、实战：客户说忙怎么办？
12、化解抱怨，处理异议
13、提高销售成功率具体举措
14、对产品进行包装
15、定价的学问
16、策划与整合
完整产品的11点要素：
产地、化整为零、
概念、代言人、定位、
情怀、色彩、包装、
感觉、价格、品质

二、大客户营销
1、认知：何所谓“大客户”？
2、标签大客户，并勾勒轮廓
3、大客户的偏好与忌讳
4、营销与销售的本质区别
5、大客户营销的注意事项
6、大客户营销本质与要点
7、实战模拟：大客户营销
8、案例精解：现场分析
9、底气：知识面与知识结构
10、喝大酒的替代方案
11、多快好省拿订单的建议

三、深度营销
1、如何定义“深度”？
2、存量深耕&增量拓展
3、建设富有竞争力的思维
4、多角度多维度思考与包装
5、实现客户“价值*化”
6、重中之重的“转介绍”
7、找到“意见领袖”
8、思考并规划“特殊渠道”
9、“流量入口”与数据分析

听子凡聊“整合”
前奏：论“资源整合”
1、本质：空手道，借的智慧
2、活在整合与被整合之间
3、整合不如融合
4、看的是“做人、说话、办事”
5、势与事
6、你是画家还是画廊老板？
7、定位是基础，执行是保障
8、坚决不当“小蜘蛛”
9、坚持晃
10、既得利益与远期收益

深度营销之资源整合浅谈
一、资源整合者的素养
1、高情商，换位思考
2、闭上嘴，没人当你是哑巴
3、高手为什么“守口如瓶”？
4、老炮为什么渐行渐远？
5、不守规则和规矩，丢人脉
6、晃的学问
7、百坏不如一好
8、背后莫论人是非
9、来而不往非礼也
10、礼仪与灵气
11、表达的艺术
12、餐桌上的学问

二、资源整合的奥秘
1、谁有本事谁是哥
2、撕开口子，进入圈子
3、“混”圈子的要点
4、混圈子，更要混圈层
5、谁是你的大闸蟹？
6、谁是你的护法？

三、如何整合到优质资源？
1、靠什么吸引和勾引？
2、跟“滴滴”有什么关系？
3、专注只干一件事
4、欣赏你的理由是什么？
5、先人后己，先舍后得
6、投其周围人所好
7、关键时刻猛药治重病
8、奇妙的小红包
9、刷脸和刷卡的思考
10、排序，高手不帮你的原因
11、朝中有人好办事
12、画家和普洱，你要的他有

整合的忌讳
1、功利心太强
2、虚荣要面子
3、走肾
4、不主动联系对方
5、营造过高期望值
6、没说“据他本人讲”
7、听不得批评
8、承诺有悔
9、投机心理
10、怕对方忙，所以不联系
11、各位都是长辈
12、毛病太多：大声讲电话
13、天儿聊不下去
14、你，您不分
15、话痨
16、心机，心计
17、“可以”

四、客户关系管理开篇：客户沟通技巧
1、拉近关系：
沟通和自身水平有关，
但是若可以做到有效沟通，
实现称呼由远及近的转变，
就完美实现了第一步
2、沟通站在客户的角度：
我们能为客户提供什么帮助，解决什么问题，多和客户沟通，我们提供给客户之外的东西。
无意间发掘客户的实际需求，根据情况确定，是否能提出解决方案，若真为客户解决了问题，此客户将成为我们永远的客户，最忠实的客户。
3、客户感知价值：
无论何时何地，对客户的态度，说话口气、口吻非常重要。在客户面前表现十足的自信，“要么我能帮你，要么我找别人帮你，总之我肯定能帮到你。”依接触到的实际情况而定。销售需要建立人脉，

从2、4、8做起。
（2次见面，4个电话，8个微信。人和人之间培养感情，建立信任，需要不断地联系，互动，交流。）
1、小你十岁也叫“哥”
2、业绩倍增，从拜师开始
3、客户关系管理的定义
4、大客户关怀策略与方法
5、和大客户玩儿到一块儿
6、客户关系管理的应用
7、客户关怀：真诚地晃
8、优化关系：适当麻烦
9、更多同频，引发更多共振
10、让客户把你装在心里

五、子凡微语录
1、不复制昨天，打印今天。
2、地低成海，人低成王。
3、专注只干一件事，聚焦服务一群人。
4、跳开形式看内容。
5、既然我来了，就没那么简单。
6、学习是基础，整合是保障。
7、顺势而为，渠成水到。
8、看不起小事，赚不到大钱。
9、用对人，成大事。
10、带客户逃避痛苦，走进快乐。
11、人因相似而聚拢，因相异而成长。
12、用思维去试错。
13、传承而后批判，继承而后创新。
14、思维越活络，市场越宽阔。
15、承诺无悔，互通有无。
16、渠道为王，终端制胜。
17、撕开一个口子，进入一个圈子。
18、忘掉感受，只有目标。
19、先聚人气，再聚财气。
20、目标刻在岩石上，方法写在沙滩上。

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