课程大纲：

销售方法培训

课程背景
 为什么成为不了销售高手？ ? 是因为你掌握的销售技巧不够多吗？ ? 不是，哪是因为你的所有技巧还停留在“知道”阶段，还没有内化为不假思索的本能！ ? 商场如战场，战机瞬间即逝，没有“不思而得，不勉而中”的功力，如何成为人生的赢家呢？ ? 你之所以能在业务洽谈中如鱼得水、左右逢缘，那是因为你掌握了客户的决策流程，你仅仅是顺势而为而已！ ? 你之所以能在销售工作中从容淡定、谈笑风生，那是因为你找到了工作的意义，并且把正确的技能重塑为正确的神经回路，你仅仅是自发地表现自我而已！

课程大纲
引   言
“人生如戏全靠演技”--向职业化销售顾问转变，就得先从“演”开始。演不是目的，而是进入技能的学习区，把技能内化为生命的一部分。
----我为什么没有成为销售高手？
----进*境:本能
----与客户决策流程同步

一、正确的销售自己
客户要做的第一个决策与销售人员有关（是否接纳销售人员），客户潜意识总是要问自己：“我还继续与这个人接触吗？”如果销售人员的自我推销没有做好，其它问题（如产品、价格等的推销）就变得很困难。
----客户决策的五大流程
研究：你在工作中做什么？
----大脑的决策规律
1、获得客户承诺：推动业务向前发展，不走回头路
----销售里程碑
----设定承诺目标
案例：承诺的实验
----应用：闭门羹策略
----应用：折扣策略
----应用：虚报低价策略
----应用：登门槛技术
2、把自己卖出去：建立良好的人际关系
----“付出”什么？
----销售人员的作用/角色
----熟悉导致喜欢
----如何建立良好印象
讨论：假如你是曹操,有什么方法能真正的留住关羽呢?
----用“心声共鸣”进入顾客的精神世界
----有一种神奇的共鸣叫做：像我自己
----有一种神奇的共鸣叫做：触摸
----有一种神奇的共鸣叫做：走心！
----有一种神奇的共鸣叫做：情绪
----赢得信任的技巧
3、有效沟通达成共识
3.1如何听弦外之音
----同理心的“听”
----换位思考的“听”
3.2如何问达到目的
----六种提问法
----*问题图谱
----用反问澄清问题
----工具：*探询式提问
演练：提问的技巧与话术设计
3.3如何看识别偏好
----风格偏好的形成规律
----“看”不同风格的上级→对上沟通
----“看”不同风格的下级→对下沟通
3.4如何说更有力度
----“说”的五重境界
----说服力的来源
演练：设计沟通话术
----达成共识的技巧

二、“赢销”企业
客户要做的第二个决策与企业有关，客户想知道跟你的企业打交道会有哪些好处。如果你的陈述很有说服力，客户就会积极地做出进一步的购买决策。
----企业的竞争力在哪里？如何提炼
----差异化特征的合理选择
----为什么本企业最适合客户？
----让客户体验到：证据链管理

三、营销产品
你要向客户介绍你的方案/产品的特点以及为客户带来的好处。在这一步行动中，你要与客户完成绝大部分的交谈。然而，遗撼的是，在产品展示中，不太重要的特性被介绍得太多。
----卖的不是产品，是价值
----为什么卖不出去：落后于消费者需求&落后于竞争对手
----工具：TFBR法则
----百问不倒：产品卖点提炼技巧

四、推动成交
前面所做的努力就如同把球运到门边，临门一脚则是在那一刹那，向球门准确地踢进去。如此，才能完成这惊险的一跃----成交！
----挖掘销售机会的九条法则
----遇到讨价还价的顾客怎么办？
----准确识别购买信号
----延迟和异议的处理办法
----面对拒绝把握的要领
----销售确认：消除客户的疑虑
----成交的逻辑：让客户“爽”和让客户“值”

五、销售回顾
每一次销售活动都是认知与实践的结合，及时归纳总结，优化下一次的行动方案，是走向卓越的必经之路。
----归纳经验、止于至善
----习惯养成
工具：销售回顾表单

六、内化本能
把正确的思考和行动转化为本能是应对复杂多变世界的诀窍，是 “知道”到 “做到”的桥梁，是把复杂转化为简单的学习过程。
----重塑大脑形成新的神经回路
----利用好“学习乘方法则”
----由控制加工到自动加工
----建立一触即发的“本能”
----天才的秘密
----刻意训练的技巧
----塑造成功销售的心智：“三心二意”
总结
【讲师可根据培训现场互动情况调整部分讲解顺序】

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