课程大纲：

销售心理学的培训

【课程目标】
1.帮助销售人员发现自我销售风格和优势潜能
2.塑造优秀销售人员积极心态和行动法则
3.掌握有效的时间管理原则和方法
4.明确核心优势及情商修炼方向
5.运用前沿的识人方法了解客户的性格特质及相处之道
6.掌握销售员关键沟通技能，学会根据客户不同特质建立有效的沟通机制
【课程对象】
企业销售人员、主管、经理，以及有志从事销售有识之士。

【教学特色】
1.教学方法：多种教学方法并行，注重实效，如采用案例教学、小组讨论、情景模拟、视频剖析、案例研讨、经典影片赏析等。
2.课程内容：课程围绕着理论加实践而展开，摒弃传统枯燥的理论讲解方式剖析人性，课程内容全部采用鲜活的人物案例作为学习素材，生动深刻。同时注重实效，强调以实践和体验的方式学习。
3.课程设计：由浅入深、一环扣一环的课程设计，帮助销售人员走出以往只看现象看不到本质的思维方式，发现自己真正的销售优势，突破自我！
4.前沿成果：课程中引入国际知名企业长期使用并推崇的*PDP性格分析实践理论和方法，同时融合了营销学和心理学理论体系，如：NLP、积极心理学、心理动力学、组织系统优化、EFT情绪治疗等国内外前沿理论。该课程已成功在众多企业开课：沃尔玛（中国）、清华大学、中兴通讯、中国移动、联合证券、康佳集团、海航商业、雷士照明等，且有一致良好口碑。
【课程时间】2天，16课时

【课程内容】
第一部分：体验活动：生死一瞬间
销售团队战斗力检核
学员心得分享与反思
你拿到什么牌？代表什么资源？
你生存到第几轮？你的成败经验总结
当外部人、事、物发生改变时，你面对客户应对策略是什么？
假如游戏重来，你将如何赢到最后？
老师点评

第二部分：发现您的销售优势，知人者智，自知者明
“准确的自我认知是一项重要的能力”。这项能力可以衡量销售员对自己优劣势的认知程度。每个人都是独一无二的，没有人和你一模一样。了解真实的自己，挖掘自己真正的销售潜力，为业绩倍赠奠定基础。了解自我销售风格，是优秀销售人员的第一步！
1.销售能力模型
能力是一个面积
销售员隐性能力的影响作用
2.扫描销售员的核心风格
开拓型销售人才
人际说服型销售人才
服务型销售型人才
专业型销售人才
协调型销售人才
3.案例剖析（视频、文字）
性格决定命运——做同样的行业，为何企业的发展规模差距如此之大？
格力空调总裁董明珠的性格及其事业发展：她如何从一名普通业务员走向管理要职？
蒙牛创始人牛根生的性格及其事业发展：
新东方校长俞敏洪的性格及其事业发展：采取民主式管理，从未和员工红过脸，却又有巨大的影响力？
联想的故事：技术派与市场派的分歧为何引发不可调和的冲突？

第三部分：优秀销售员的三大行动法则
1.法则一：幸福人生积极乐观的心态
为什么销售人员的工作绩效与幸福力感受有巨大差距？
优秀销售员的焦点聚焦于：不取决于你所拥有的外部资源和条件，而取决于你内在所持有的信念、价值观，和对自我的身份定位及追求
【案例研讨】悲惨人生模式VS幸福人生模式
无臂钢琴家带来的启示，剖析其心灵成长阶梯图
【案例赏析】昔日的*为何落魄街头卖艺？
2.法则二：目标导向
人生最常见的悲剧：正确地做着错误的事。
情境模拟：没有目标犹如没有罗盘而航行
测试：为什么目标不明确？如何改善习惯性的工作模式
讨论：如何做好目标管理？做到目标明确的行动指南
销售员做到目标明确的行动指南：重要事件三个问题
3.法则三：时间管理，要事优先
现实情况的剖析
[研讨]有效能的人如何保持效益与效率的平衡。
[测试]本周做过的事
玻璃缸里的启示
有效的时间管理：活在第四象限
“忙=盲”吗à延伸你的双手à全面提升工作效率
四个象限的侧重点

第四部分：管理情商，成就销售巅峰人生
哈佛大学心理学博士、情商大师丹尼尔戈尔曼（DanielGoleman）的研究表明：“不管是针对哪种工作，情商的重要性都是认知能力或技术能力的两倍，对于职业发展者来说，出色者与平庸者之间的区别，十有八九是因为他们的情商。”情商的高低在某种程度上决定了一个人的事业境界。
1.【案例研讨】他还能东山再起吗？
2.情商的五个层级及其提升方向
认识自身的情绪，做自己情绪的主宰。
管理自己的情绪，别让冲动成为魔鬼
自我激励：在生命出现低潮时重新出发。
认知他人的情绪：与他人正常交往与沟通的基石。
管理他人的情绪：建立管理和影响他人的能力。

第五部分：知已更要知彼，客户是谁？
了解客户的谈判沟通模式，以及客户的心智模式，洞悉客户的深层次需求！
1.几种典型的沟通应对模式
老虎型应对模式
孔雀型应对模式
考拉型应对模式
猫头鹰型应对模式
2.心理年龄及其职场心智模式
儿童期的心理特征及其职场心智模式
青春期的心理特征及其职场心智模式
成人期的心理特征及其职场心智模式

第六部分：销售员关键技能—有效沟通技巧
沟通的意义在于对方的回应。强调说得对不对没有意义，有效果才是最重要的。每个客户都是独一无二的，了解客户真实的需求，懂得人与人之间由于性格、气质的不同而存在着许多深层次需求上的差异，掌握关键的沟通要素！
1.脱掉“有色眼镜”:了解差异，尊重差异
【沟通图】：其实你不懂我的心
不同特质的不同需求，如何与不同特质的客户沟通
2.有效沟通的八大要诀
3.技巧训练
主观批判语言与录像机说话
声调灵活训练
身体语言灵活训练
聆听复述能力训练
换框法训练
给予肯定能力训练

销售心理学的培训