课程大纲：

第1节 管理者的五大职责

1. 设定期望

2. 选拔人才

3. 配置资源

4. 评估绩效

5. 推广*经验

第2节 团队管理的5大障碍

1. 缺乏信任

2. 害怕冲突

3. 欠缺投入

4. 逃避责任

5. 无视结果

第3节 销售指导框架-准备

1. 设定可衡量的目标

2. 一个主题安排15分钟

3. 指导备忘录

第4节 销售指导框架-开始并建立关系

1. 开始并建立关系模型

(1) 建立亲和力

(2) 总结事件

(3) 明确目的

2. 课堂演练

第5节 销售指导框架-比较看法

1. 如何比较看法

(1) 专业销售人员的看法

(2) 教练的看法

(3) 核实

2. 如何组织反馈

(1) S情况

(2) A行动

(3) E影响

3. 课堂演练

第6节 销售指导框架-确定/消除障碍

1. 如何消除障碍

(1) 确定障碍

(2) 消除障碍

(3) 就解决方案达成一致

2. 课堂演练

第7节 销售指导框架-承诺与结束

1. 如何承诺与结束

(1) 总结（销售人员）

(2) 就具体行动和时间期限达成一致

(3) 进行鼓励

2. 演练

第8节 销售指导框架-跟进

1. 监控进展

2. 评估可衡量的结果

3. 按约定时间跟进

第9节 销售管理系统-业务结果指标

1. 财务指标

2. 市场份额

3. 客户满意度

第10节 销售管理系统-销售管控指标

1. 市场覆盖

2. 销售战斗力

3. 客户重点

4. 产品重点

第11节 销售管理系统-销售活动指标

1. 客户拜访流程

2. 机会管理流程

3. 区域管理流程

4. 客户管理流程

5. 市场活动流程

6. 销售支撑流程

 

第12节 总结

1. 总结

2. 布置作业

(1) 概述（3分钟）：三个发展技能

(2) 总结（5分钟）：收获，技能的成功/失败

(3) 学习体会（12分钟）

① 你学到了哪些可以和大家分享的东西？

② 谈谈你的挑战经历、错误和体会

③ 改进的计划