课程大纲：

如何成为销售精英培训课

【课程背景】
导购接单不知从哪里切入，是心态问题还是技巧问题？
顾客进店不久就匆匆离去，是导购问题还是产品问题？
顾客对产品和价格都满意，就是不肯下单是什么原因？
为啥导购上班都任劳任怨，可是销售业绩却无法倍增？

【课程收益】
让销售人员快速掌握独门亲和能力，与顾客如同朋友轻松沟通
使门店导购系统掌握不同顾客消费心理和沟通差异，对症下单
让门店导购掌握规范的销售礼仪、针对性销售及快速逼单技巧
使导购学习并掌握独特的门店销售沟通和快速促成购买的策略
【授课方式】
30%理论讲述+30%案例研讨+30%视频赏析和演练+10%总结、点评、纠偏；
大量的实践案例分析及现场演练，更为直观地帮助参与者领会课程思想
【课程时间】2天（6小时/天）

【课程内容】
第一单元：导入——增加导购危机感、提升自身学习改变的心态和观念
1、门店营销竞争大环境分析
2、宏观看待中国商品经济发展现状
3、门店销售和服务的发展历程、现状和未来展望
第二单元：客户需求分析——让导购了解顾客需要什么，原始的服务已经落后了
1、顾客的消费心理和行为习惯在巨大的转变
2、想要适应环境门店需要提供什么样的服务
3、顾客的长远价值和眼前价值分别是什么？
4、顾客的实际需求和个人需求分别是什么？
5、分析顾客需要的优质服务到底哪些细节？

第三单元：销售精英的自我定位——心态决定一切，心态是销售业绩的根本动力
1、导购在门店的价值到底有多大？
2、什么样的导购能成为销售精英？
3、如何把每个导购变成销售精英？
第四单元：破除四旧——改变传统错误思维，树立正确销售观念
1、不是顾客不想买，而是你不想卖
2、做销售不是为了钱，都是为了爱
3、不要相信顾客说“太贵”和“不”
4、导购身体累不怕，最怕的是心累
5、金牌导购要具备的六大信念系统

第五单元：门店销售心理学——了解不同的顾客，见人说人话，见鬼说鬼话
1、我们门店都会遇上什么类型的顾客
2、如何识别不同的客户是什么类型的
3、各种类型的客户的购买习惯和软肋
4、如何与之打交道并快速的促成成交
第六单元：六脉神剑之一：吸引顾客
1、我们怎么样做才能正确的迎接顾客？
2、如果店铺没有人我们应该做些什么？
3、瞬间打造亲和力，与顾客和谐沟通
4、常见错误行为和正确行为分析及对比

第七单元：六脉神剑之二：了解需求
1、为什么要了解需求？
2、需要了解哪些需求？
——产品需求和心理需求
3、如何了解客户需求？
——顾问式销售技巧（*）引导
——开放式和封闭式问句应用技巧
4、推动需求成为渴望，让顾客从要我买跨越到我要买
第八单元：六脉神剑之三：产品价值塑造
1、为什么要塑造产品价值
2、有哪些技巧来塑造产品价值
——突出好处的FABE法则（理性对接）
——阐述独特卖点USP技巧（理性对接）
——贴合心理的戏剧化介绍（感性对接）
3、找到顾客的“心动按钮”，时不时就触动

第九单元：六脉神剑之四：排除客户异议
1、客户为何有抗拒点？
2、客户有哪些抗拒点？
3、如何排除客户抗拒点？
4、常见的十大抗拒点和应对策略
第十单元：六脉神剑之五：快速成交
1、如何要求成交
2、六大成交法则
3、十大必杀绝技
4、怎么做提升客单价？
怎么说提升连带率？
怎么增加和维护VIP？
第十一单元：六脉神剑之六：售后服务
1、1、3、7法则让客户和你产生黏性
2、VIP客户如何维护让其只认你个人
3、送客是下次成交的开始

如何成为销售精英培训课