课程大纲：

顾问式销售 培训课程

【课程收益】
树立销售*的思维方式、信念系统、行为模式及销售人员必备的能力；提供一套与之相对应的、完整的成交系统；教你如何运用发问技巧探寻客户不购买的真原因，如何问对问题、探出客户潜在需求；如何化解客户常见的十大经典借口；如何摸准客户的心动钮，快速成交；如何在销售过程中恰到好处的运用十大成交必杀绝技。
【课程对象】销售人员
【课程时长】2天（6小时/天）

【课程大纲】
第一部分——心态篇
一、老板心态
二、执着心态
三、共赢心态
四、积极心态
五、感恩心态
解决问题：帮助销售经理在销售中能够产生持续不断的正能量，养成积极主动的销售习惯以及培养基本的抗挫能力，面对客户拒绝能较快的自我调整和自我激励，从而形成积极进取的战斗团队，避免畏难情绪，解决直销过程中极易产生的消极、抱怨、找借口、士气低落的问题。

第二部分——销售前篇
一、经营目标制定和分解
目标制定分解对于实现份额提升的重要性
KPI目标分解方法：将KPI分解到客户经营、渠道开发
解决问题：通过对目标到计划的详细分解，使销售经理能更加专注目标。
二、客户八大心理阶段及应对策略
1、满意阶段
2、认识阶段
3、决定阶段
4、衡量需求阶段
5、明确定义阶段
6、评估阶段
7、顾客选择阶段
8、后悔阶段
解决问题：了解客户在消费过程中的心理变化，针对不同的心理阶段采取不同的应对和引导策略。

第三部分——销售篇
第一步骤：准备
1、精神上、体能上、知识上等准备什么
2、客户的性格分类及相应的应对方法
.完美型
.力量型
.和平型
.活泼型
第二步骤：调整情绪、达到巅峰状态
1、做什么要像什么
2、装：形象装、心态装

第三步骤：建立信赖
1、破除人与人之间的*障碍
2、建立信任的10个秘诀
第四步骤：找出顾客的问题，需求和渴望
1、购买的三层动因：显性需求、隐形需求、动机
2、如何问出客户需求、问题和渴望
开放式问题
封闭式问题
问题的优势和风险
3、对没有购买多的客户提问的架构——FROM公式
4、对购买过类似产品的客户提问架构——NEADS公式
5、*法则：深挖客户隐形需求和动机的方法
6、找出客户的心动按钮：加速成交的砝码

第五步骤：塑造产品价值
1、物以稀为贵，差异性买点提炼
2、FABE话术吸引客户购买欲望
3、USP：塑造产品的独特卖点
第六步骤：分析竞争对手
1、了解竞争对手
2、强调自身优点，勿批评对手弱点
第七步骤：接触顾客的抗拒点
1、销售成交率=解决客户抗拒
2、解决抗拒
提出抗拒前：先发制人（预先框定）
提出抗拒后：见招拆招（顺转推）
3、常见10大销售抗绝点和排除方法

第八步骤：成交
1、顺利：加速成交
2、不顺利：重新构建信任，解除抗拒
3、十大必杀成交绝技
第九步骤：售后服务
1、了解客户抱怨——有抱怨是好事
2、解除客户抱怨——当场解决问题
3、了解客户需求——回馈改进超越现状
4、满足客户需求——永远让客户占便宜
第十步骤：要求转介绍
口碑转介绍——延伸事业体
解决问题：让客户经理学会如何问出客户的问题、并把问题扩大成需求和渴望，再运用差异性和针对性的产品塑造推动客户购买公司产品，完成销售业绩。

顾问式销售 培训课程