课程大纲：

培训背景：
2/8原则是销售黄金法则之一，大客户是其中关键；大客户产出高、利润*值高，通过与大客户的深入合作更可扩大行业口碑、转换更多业务机会；但与此同时大客户对企业服务、人员、支撑体系、甚至经营理念有着高要求。
本课程为企业和营销一把手定制，系统化梳理大客户共赢合作模式、管理框架、大客户团队和支持体系等大客户销售管理要素，并通过实战案例分析，引导企业和营销管理者进行深度思考，打磨进阶大客户管理体系。

培训收益:
1.了解大客户的定义、区分、生命周期和特性。
2.了解大客户的需求动机、决策流程和决策分工。
3.了解不同行业、不同类型、不同职能、不同背景客户的心理和行为特征。
4.了解合理大客户销售KPI设置，销售管道管理机制，以及与公司内部团队的分工和协同机制。
5.了解如何搭建客户与公司团队间协作共赢的合作模式。
6.大客户销售必须掌握的工具，沟通、协同、谈判、项目管理等技巧。

培训语言：中文 / 英语

培训大纲:
1、暖场及培训目标
2、大客户定义和深度认知
a) 大客户的价值
b) 大客户与一般客户的区别，如何定义大客户（销售额/利润/回款，潜力，商誉，战略等），不同行业实践案例分享
c) 大客户生命周期管理
d) 大客户核心关键需求的深度挖掘（客户企业及决策人）；案例分享：变革中集团客户的需求
e) 大客户决策管理：决策团队构成，分工及决策流程；实践案例分享
f) 大客户的个性心理和行为特征（老虎型、猫头鹰型、鸽子型、孔雀型）

3、共赢大客户合作模式
a) 促成大客户深度合作的模式：供需关系、服务网络、研发设计导入、供应链整合、资源整合（政府、客户/项目资源）、战略合作等
b) 共赢大客户合作的关键：客户团队与公司团队的协同共赢；大客户销售在这一环节的关键作用
c) 案例分享：不同行业大客户组合式深度合作模式实战案例分享

4、大客户销售管理框架
a) 大客户价值链分析方法及顾问型销售模式
b) 合理大客户销售KPI设置
c) 大客户销售管道管理机制
d) 与公司内部团队的分工和协同
e) 案例分享：在工业行业、汽车零配件行业从零开始建立大客户销售管理框架的实战案例

5、大客户销售人员必须具备的能力和技巧
a) 顾问式销售*法
b) 十大销售工具：公司资料/样品、解决方案、客户档案、会议纪要、pipeline管理工具、社交媒体（领英、微信等）、人脉、专业素质（形象、自信、可靠）、语言及沟通能力、有趣的灵魂
c) 五大成功秘诀：
不见到核心决策人绝不放弃
销售理念：增值 > 服务 > 公司 > 产品
不仅销售自己，更销售公司和专业可靠的团队
培养客户与团队协同合作的习惯，养成客户的依赖和惰性
激励并指导公司团队共同服务客户

6、结论和总结