课程大纲：

课程背景
华为公司从 1987 年的 2 万元资本起家，短短的 30 多年时间，发展成今天的 19 万员工、年收入超 8588 亿人民币、通信行业全球排名第一、手机行业全球排名第二的全球化大型公司，华为如何由当初的小民企生存下来、 华为在快速开拓市场的过程有哪些经验值得学习，如何建立一套不依赖人的销售体系，怎么提升销售的狼性？华为在销售路上的宝贵经验值得所有中小企业学习。

课程收益：
帮企业*何定义客户群体
帮企业把客户关系建在公司层面，而非个人
梳理销售激励方案，灌入销售狼性
梳理/输出企业销售流程，拿单不再凭感觉，而是靠流程
建立一套销售团队管理模板
总结：构筑力出一孔的营销模式

企业销售常见问题：
1.对客户定位不清晰，找不准大客户
2.跟客户的关系没有建设起来，信息来源于外部，缺少关键资料
3.销售激励政策导向单一，只有打粮食，没有扩土地思维
4.对销售人员的选择、培养计划、岗位标准定位不清晰
5.优质客户一人掌握，客户信息风险高
6.项目没有竞争优势，对手抢单

课程逻辑：

研讨工具：

课程大纲：
客户关系：
1.为什么一定要构建销售系统
2.经典销售模式分析，帮企业找到适合自己的销售模式
3.理清客户关系建立在公司层面的方法
4.客户关系的三个维度：普遍（基层）、关键人、组织（最高决策层）关系的构建

销售激励：
1.销售激励*实践分析
2.针对不同激励手段的优劣势，对照企业，优化销售体系
3.销售激励手段如何组合使用，最终达到边“打粮食”边“扩土地”
4.物质激励与非物质激励双轮驱动，提升员工活力，提高拿单成功率

销售流程：
1.把销售建立在流程上，让销售越做越简单，越来越清晰
2.大客户销售的 ss7 流程（工具+研讨+输出）
3.流程管控销售进度
4.重大销售项目怎么高效管理

销售管理：
1.设置销售人员的选拔标准
2.优秀销售的成长路径图（*实践）
3.销售管理者培养模型
4.怎么淘汰不合格的销售

讲师介绍：
肖 克老师
近 25 年华为工作经历
前华为多个部门部长
多个地区部企业业务部渠道部销售部总裁
多个大国总经理/代表，大客户部系统部部长
肖克老师 1997 年加入华为技术有限公司，在 23 年的华为经历中，与公司共同成长，是华为最早一批海外市场拓荒者之一。参与了海外销售体系建设，商务平台体系建设，投标体系建设等，为华为公司能够在海外高效、低成本的扩张打下坚实基础。
在其多年的华为工作经历中，切身感受到标准化销售流程对于企业高效快速扩张极其重要，肖客老师亲自操刀过华为内部销售标准化变革项目。对标准化有自己深入的理解，并把这些理解渗透到华为流程的变革中。
肖克老师参与领导了华为公司第一个海外 3G 投标项目。亲自操盘过 3 亿美元的项目拓展。参与制定华为西欧企业网业务的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，参于华为内部核心课程《九招致胜》课程研发， 被认证为该课程金牌主讲老师，给多家华为合作伙伴赋能培训，取得一致好评。
主讲课程：
《销售项目标准化》系列课程：大客户销售技巧、客户关系管理、销售渠道管理、大项目招投标、铁三角商战阵型、MTL 从线索到回款、SS7 销售流程、海外市场拓展
《从战略到品牌营销到销售》业务体系设计：端到端的业务设计、MTL 从营销到线索、战略制定到执行、以客户为中心的经营管理理念等
曾部分培训过的企业：
博世、标致、大众、西门子、西班牙铁路、比亚迪、三和集团、笔记侠、中国标杆、中德睿咨询、五矿集团等