课程大纲：

客户开发与关系维护技巧

【课程背景】
企业的业务来源于客户。对于客户的经营与管理需要的不仅是耐心，还有与客户的有效沟通与价值体现。要真正深化与客户的关系就要贴近客户，了解客户需求，进行有效沟通；要跟客户之间建立战略合作伙伴关系，彼此之间要诚信互信，共享知识。在维护客户关系上要创新，不能只停留在低层次的公共关系方面，要寻求深层次提升客户价值，帮助客户成功。客户关系要基于价值链，确定买卖双方双赢、共享的关系，通过这种策略联盟与合作提升双方之间在价值链上的整体竞争能力。

【课程大纲】
第一讲：销售前的前奏曲
1、长期准备
2、短期准备
3、开拓准客户的方法与途径
4、找寻黄金未来客户
5、销售前的心理准备

第二讲：客户行为分析
1、四种性格特征的客户
2、与不同个性客户有效沟通的方法
3、沟通成交模型
4、沟通是不同个人品牌间的互动

第三讲：寻找客户的方法与途径
1、顾客开发的策略
2、海陆空网四合一开发模式
3、客户购买的原因
4、如何开发顾客

第四讲：系统介绍产品与展示
1、什么是产品说明
2、产品说明的技巧
3、产品说明的步骤
4、产品说明三段论
5、图片讲解法
6、展示的技巧
7、展示的类型
8、展示的话术
9、有系统的介绍产品与服务
10、不同类型客户的应付方法
11、介绍产品与服务的步骤

第五讲：处理客户的异议
1、客户异议的涵义及产生原因
2、处理客户异议的原则和技巧
3、户拒绝探讨及处理异议的技巧
4、如何处理顾客对价格的异议

第六讲：销售过程中的客户关系管理维护
1、把握好客户角色
2、有效建立和客户的情感
3、客户认知的建立与把握
4、激发客户购买动机
5、关注客户的采购流程
6、动态把握销售过程

第七讲：客户服务过程中的客户管理维护
1、有效的客户反馈
2、客户抱怨投诉处理
3、开展客户满意度调查
4、提供有效“解决方案”的技巧
5、提升客户忠诚度的25个心理学技巧

客户开发与关系维护技巧