课程大纲：

柜面处理客户投诉

【课程目标】
被投诉抱怨几乎是营业网点每天都会遇到的问题，它是客户对我们不满的表达方式。客户为什么会投诉？说明他们有问题需要解决，说明他们的利益可能受到了某种程度的损害。
客户投诉，好比企业遇到一次小型“危机”。如果企业不能处理好客户投诉，就会在客户心里“失分”，影响自身的信誉和口碑。而且这种负面影响会不断扩大，一传十，十传百，企业损失的不仅仅是一位客户，而是一大批潜在客户。当客户有所不满时，如果连投诉都不愿意了，说明客户对企业已经失望之极。反过来，如果能够善用客户投诉的时机，以良好的态度和优质的服务化解客户的抱怨和不满，就可以化“危机”为“良机”，再度赢得客户的信任，提高客户对企业的美誉度和忠诚度。
优秀的企业网点不惧怕投诉，其有着便捷、畅通的投诉渠道，更有着掌握高超投诉处理技能的骨干人员，因为其深知“一个投诉客户的背后是25个不满意的客户、如果投诉处理得又好又快，95%投诉的客户还会继续购买”。
构建领先、高效的投诉处理体系，提升服务营销人员专业的投诉处理能力已成为企业提高客户满意度、忠诚度和扩大客户群的强有力的举措之一。
    通过此课程，您将学到：
1. 正确认知营业网点投诉处理职业定位
2. 了解客户投诉的原因和动机
3. 认识有效处理营业网点客户投诉的意义
4. 掌握有效处理客户投诉的流程和技巧
5. 掌握投诉抱怨客户满意度提升方法
6. 提升营业网点人员主动服务意识
7. 学会自我情绪控制，建立积极处理客诉的正确态度

【课程对象】：柜员、大堂经理、客户经理

【课程时间】：2天，6小时/天

【培训讲师】：舒冰冰

【课程大纲】：
一、投诉处理职业认知
Ø 柜员的四大目标，服务与投诉处理的心态
Ø 案例、互动（做一个自信的客服）
Ø 职业定位（根据讲师自身一线投诉处理的工作经验，讲述营业网点柜员的未来发展规划）
Ø 营业网点柜员面临的四个时期
Ø 恐惧期、兴奋期、厌倦期、困惑期
二、投诉处理情绪与压力管理
Ø 投诉处理工作现状压力分析
Ø 简单有效的缓解客户经理压力的方法
Ø 塑造阳光投诉处理心态
Ø 积极阳光心态训练
案例：
面对超长时间的工作加班怎么办？
对职业发展感到迷茫怎么办？
经常受到临时性任务打扰怎么办？
被客户拒绝，出现恐惧心理怎么办？
被客户埋怨、责骂怎么办？
拥有服务的正能量--快乐的能量、努力的能量、爱的能量、认真的能量
面对投诉处理，如何保持服务正能量？

三、投诉客户心理分析
1、投诉行为动机分析
Ø 投诉行为动机的三大动力
Ø 投诉行为动机恒等式
Ø 行为动机 = 价值认同 X 实现概率
案例：
降低价值认同话术设计
降低实现概率话术设计
2、投诉处理方案顺序选择
Ø 对比原理对期望值的影响
Ø 投诉客户的心理需求
案例：投诉处理方案选择顺序与方法
3、投诉抱怨的心理分析与应对

三、投诉处理实战应对技巧
1、投诉处理实战技巧一：倾听技巧
Ø 倾听的三层含义
Ø 倾听的障碍
Ø 倾听中停顿的使用
Ø 倾听的层次
Ø 表层意思
Ø 听话听音
Ø 听话听道
Ø 倾听的四个技巧
Ø 回应技巧
Ø 确认技巧
Ø 澄清技巧
Ø 记录技巧
现场演练：客户投诉排队时间过长，请用倾听技巧安抚客户的情绪。
现场演练：客户投诉抱怨服务态度，请用倾听技巧安抚客户的情绪。

2、投诉处理实战技巧二：引导技巧
Ø 引导的第一层含义--由此及彼
Ø 引导的第二层含义--扬长避短
Ø 推荐产品中如何运用引导技巧
现场演练:你们的理财为什么比网上的低？（运用扬长避短）
案例分析：如何看待客户投诉中的“报复性行为”？
案例讨论：当服务失误时，如何补救？
案例练习：面对如下营业网点真实场景，如何避免因服务失误引发的客户不满？

3：投诉处理实战技巧三：同理技巧
Ø 什么是同理心？
Ø 对同理心的正确认识
Ø 表达同理心的3种方法
Ø 同理心话术的三个步骤
现场练习：我要投诉你们（利用同理化解客户的怒气）
同理自己
案例分享：你是不是新来的？
案例分享：让我抖完再说
错误的同理自己
案例分析:一次错误的同理引起投诉升级

4、投诉处理实战技巧四：赞美技巧
Ø 赞美障碍
Ø 赞美的方法
Ø 赞美的3点
Ø 销售中赞美客户
Ø 直接赞美
Ø 比较赞美
Ø 感觉赞美
Ø 第三方赞美
现场训练：如何赞美客户的声音
案例：如何赞美客户的个人魅力
现场演练：赞美不同类型的用户
案例：对中高端客户的常用赞美词汇
现场模拟：对投诉客户常用的赞美方法
分享：男性客户赞美技巧、女性客户赞美技巧

5、投诉处理的四大要点
Ø 注意电话语音语调
ü 声音感染力的训练（升调、音量、语气、语速）
ü 投诉处理沟通措辞训练
Ø 恳道歉不能过分道歉
ü 投诉处理中道歉语的设计
Ø 不留下书面证据
ü 书面道歉函的格式与设计
4、信息共享，制定统一应答口径。
ü 应答口径设计
ü 投诉处理方案陈述技巧

7、特殊疑难投诉处理技巧
Ø 棒呵法
案例讨论：谩骂客户投诉方案选择
Ø 褒贬法
案例：服务态度投诉处理技巧，领导处理的投诉
Ø 煽情法
案例：员工工作失误导致客户损失投诉处理迂回
Ø 投诉中的妥协
Ø 补偿的应用
Ø 话术应用实战演练
Ø 无理投诉处理方法
Ø 赔偿和补偿在投诉处理中的运用

五、 投诉抱怨客户满意度提升
1、决定投诉顾客满意度的指标
Ø 超越客户的预期
Ø 给客户带来惊喜
Ø 在各个环节领先于你的竞争对手
ü 控制客户的期望值与体验值
ü 满意度管理--卡诺模型
ü 如何提升客户的体验值
ü 如何降低客户的期望值
ü 服务与主动服务的区别
2、主动服务
Ø 主动服务与被动服务的区别
Ø 主动服务意识培养
Ø 主动责任心培养
Ø 优质服务信念建立
Ø 改变措辞提升满意度现场训练
ü 被动服务与主动服务的角色扮演
ü 主动服务案例分析
案例讨论 ：如何成为服务最好的员工
案例讨论 ：被动服务与主动服务的角色扮演
案例讨论 ：主动服务案例分析
案例讨论：以下场景如何提升服务，解决客户抱怨。

课程回顾与问题解答
【课程目标】
被投诉抱怨几乎是营业网点每天都会遇到的问题，它是客户对我们不满的表达方式。客户为什么会投诉？说明他们有问题需要解决，说明他们的利益可能受到了某种程度的损害。
客户投诉，好比企业遇到一次小型“危机”。如果企业不能处理好客户投诉，就会在客户心里“失分”，影响自身的信誉和口碑。而且这种负面影响会不断扩大，一传十，十传百，企业损失的不仅仅是一位客户，而是一大批潜在客户。当客户有所不满时，如果连投诉都不愿意了，说明客户对企业已经失望之极。反过来，如果能够善用客户投诉的时机，以良好的态度和优质的服务化解客户的抱怨和不满，就可以化“危机”为“良机”，再度赢得客户的信任，提高客户对企业的美誉度和忠诚度。
优秀的企业网点不惧怕投诉，其有着便捷、畅通的投诉渠道，更有着掌握高超投诉处理技能的骨干人员，因为其深知“一个投诉客户的背后是25个不满意的客户、如果投诉处理得又好又快，95%投诉的客户还会继续购买”。
构建领先、高效的投诉处理体系，提升服务营销人员专业的投诉处理能力已成为企业提高客户满意度、忠诚度和扩大客户群的强有力的举措之一。
    通过此课程，您将学到：
1. 正确认知营业网点投诉处理职业定位
2. 了解客户投诉的原因和动机
3. 认识有效处理营业网点客户投诉的意义
4. 掌握有效处理客户投诉的流程和技巧
5. 掌握投诉抱怨客户满意度提升方法
6. 提升营业网点人员主动服务意识
7. 学会自我情绪控制，建立积极处理客诉的正确态度

【课程对象】：柜员、大堂经理、客户经理

【课程时间】：2天，6小时/天

【培训讲师】：舒冰冰

【课程大纲】：
一、投诉处理职业认知
Ø 柜员的四大目标，服务与投诉处理的心态
Ø 案例、互动（做一个自信的客服）
Ø 职业定位（根据讲师自身一线投诉处理的工作经验，讲述营业网点柜员的未来发展规划）
Ø 营业网点柜员面临的四个时期
Ø 恐惧期、兴奋期、厌倦期、困惑期
二、投诉处理情绪与压力管理
Ø 投诉处理工作现状压力分析
Ø 简单有效的缓解客户经理压力的方法
Ø 塑造阳光投诉处理心态
Ø 积极阳光心态训练
案例：
面对超长时间的工作加班怎么办？
对职业发展感到迷茫怎么办？
经常受到临时性任务打扰怎么办？
被客户拒绝，出现恐惧心理怎么办？
被客户埋怨、责骂怎么办？
拥有服务的正能量--快乐的能量、努力的能量、爱的能量、认真的能量
面对投诉处理，如何保持服务正能量？

三、投诉客户心理分析
1、投诉行为动机分析
Ø 投诉行为动机的三大动力
Ø 投诉行为动机恒等式
Ø 行为动机 = 价值认同 X 实现概率
案例：
降低价值认同话术设计
降低实现概率话术设计
2、投诉处理方案顺序选择
Ø 对比原理对期望值的影响
Ø 投诉客户的心理需求
案例：投诉处理方案选择顺序与方法
3、投诉抱怨的心理分析与应对

三、投诉处理实战应对技巧
1、投诉处理实战技巧一：倾听技巧
Ø 倾听的三层含义
Ø 倾听的障碍
Ø 倾听中停顿的使用
Ø 倾听的层次
Ø 表层意思
Ø 听话听音
Ø 听话听道
Ø 倾听的四个技巧
Ø 回应技巧
Ø 确认技巧
Ø 澄清技巧
Ø 记录技巧
现场演练：客户投诉排队时间过长，请用倾听技巧安抚客户的情绪。
现场演练：客户投诉抱怨服务态度，请用倾听技巧安抚客户的情绪。

2、投诉处理实战技巧二：引导技巧
Ø 引导的第一层含义--由此及彼
Ø 引导的第二层含义--扬长避短
Ø 推荐产品中如何运用引导技巧
现场演练:你们的理财为什么比网上的低？（运用扬长避短）
案例分析：如何看待客户投诉中的“报复性行为”？
案例讨论：当服务失误时，如何补救？
案例练习：面对如下营业网点真实场景，如何避免因服务失误引发的客户不满？

3：投诉处理实战技巧三：同理技巧
Ø 什么是同理心？
Ø 对同理心的正确认识
Ø 表达同理心的3种方法
Ø 同理心话术的三个步骤
现场练习：我要投诉你们（利用同理化解客户的怒气）
同理自己
案例分享：你是不是新来的？
案例分享：让我抖完再说
错误的同理自己
案例分析:一次错误的同理引起投诉升级

4、投诉处理实战技巧四：赞美技巧
Ø 赞美障碍
Ø 赞美的方法
Ø 赞美的3点
Ø 销售中赞美客户
Ø 直接赞美
Ø 比较赞美
Ø 感觉赞美
Ø 第三方赞美
现场训练：如何赞美客户的声音
案例：如何赞美客户的个人魅力
现场演练：赞美不同类型的用户
案例：对中高端客户的常用赞美词汇
现场模拟：对投诉客户常用的赞美方法
分享：男性客户赞美技巧、女性客户赞美技巧

5、投诉处理的四大要点
Ø 注意电话语音语调
ü 声音感染力的训练（升调、音量、语气、语速）
ü 投诉处理沟通措辞训练
Ø 恳道歉不能过分道歉
ü 投诉处理中道歉语的设计
Ø 不留下书面证据
ü 书面道歉函的格式与设计
4、信息共享，制定统一应答口径。
ü 应答口径设计
ü 投诉处理方案陈述技巧

7、特殊疑难投诉处理技巧
Ø 棒呵法
案例讨论：谩骂客户投诉方案选择
Ø 褒贬法
案例：服务态度投诉处理技巧，领导处理的投诉
Ø 煽情法
案例：员工工作失误导致客户损失投诉处理迂回
Ø 投诉中的妥协
Ø 补偿的应用
Ø 话术应用实战演练
Ø 无理投诉处理方法
Ø 赔偿和补偿在投诉处理中的运用

五、 投诉抱怨客户满意度提升
1、决定投诉顾客满意度的指标
Ø 超越客户的预期
Ø 给客户带来惊喜
Ø 在各个环节领先于你的竞争对手
ü 控制客户的期望值与体验值
ü 满意度管理--卡诺模型
ü 如何提升客户的体验值
ü 如何降低客户的期望值
ü 服务与主动服务的区别
2、主动服务
Ø 主动服务与被动服务的区别
Ø 主动服务意识培养
Ø 主动责任心培养
Ø 优质服务信念建立
Ø 改变措辞提升满意度现场训练
ü 被动服务与主动服务的角色扮演
ü 主动服务案例分析
案例讨论 ：如何成为服务最好的员工
案例讨论 ：被动服务与主动服务的角色扮演
案例讨论 ：主动服务案例分析
案例讨论：以下场景如何提升服务，解决客户抱怨。

课程回顾与问题解答

柜面处理客户投诉