课程大纲：

大客户开发与管理内训课

课程前言
销售是一门很难上的课，因为培养一名成功的客户经理和销售团队管理者：没有速成，没有捷径；没有一个可以遵循的统一标准流程来批量复制。作为销售人员，你为何选择销售作为你的职业?你想成就什么？有多少人自认为是出色的销售?你到底具备什么与众不同的能力？有多少人能真正享受做销售?
全球调查显示，通常只有20%左右的人适合做销售
20%人中真正出色的销售又很少，能长期保持出色的销售更是凤毛麟角 
除了销售方法、技巧和各种相关知识外，*销售还需要具备哪些人格特质
培养一个*销售难度远大于培养一个出色技术人员
传统销售人员的误区：请客吃饭，喝酒，送礼，娱乐；销售手中只有两发子弹：折扣和回扣

课程收获
培养大客户销售人员的职业素养
提高销售人员大客户识别及挖掘能力
实现销售过程的可视化管理
提高销售型市场活动策划与公关能力
掌握销售团队能力复制的方法及工具
培养销售人员销售技能及方案能力
缩短大客户的签单周期
提高大客户签单/统签的能力
提高销售与回款预测的准确性
提高销售团队的人均单值
提高销售人员制定方案策略的能力
建立大客户销售团队岗位胜任力模型
掌握大客户销售运营管理方法和工具
建立一套可持续发展的销售管理体系

课程大纲
模块一：销售职业素养修炼
模块内容提纲：
做销售*的困难和挑战是什么?
关于销售的错误理解
做销售请记住三句话！
测试你想成为成功销售的决心
做销售为什么这么难！
什么是销售?
销售最好的“苗子”应具备哪些特质？
销售的最高境界
勤奋度与敬业度
如何理解“软腰”的功夫？
案例分享：
案例1：非常的勤奋与坚持的学习（台湾*销售经理XXX）
案例2：*销售从“软腰”开始（北京*客户经理X顾XX）
案例3：顶住被“解雇”压力永不放弃（北京*客户经理XX）
案例4：一周只能陪太太吃1次饭（IBM北京销售经理的要求）
案例5：超级勤奋的职业经理人（前微软中国区总裁和盛大总裁唐骏）
讨论:
你为何选择做销售？你想成就什么？
当你丢掉一个大客户/项目的时候你是否会“难过落泪“？
你是否会把每一个大客户都当成是自己的财产？

模块二：*销售VS 一般销售
模块内容提纲：
我们在卖什么?
销售渠道和方式有哪些？
“四卖”理论：卖什么？卖给谁？怎么卖？卖多少？
什么是*销售(Top Sales)？
*销售VS 一般销售
销售技能能为你做什么？
四种类型的销售人员：关系型、服务型、价格型、知识型
（讨论：你属于哪一种或多种销售类型？为什么？）
什么是有效销售（Effective Selling）？
产品功能和客户价值（Features/Benefits）
案例分享：
案例1：非常的勤奋与坚持的学习 – Oracle 台湾（XXX）
案例2：*某电力行业*知识型销售 David
案例3：知识型大单销售（XX CEO Brett）
分小组讨论/分享:
作为一名销售，你*的三个挑战和困难是什么？
你作为一名销售你的优劣势是什么？ 
如何把产品卖出高价值、高价格？
请现场列出20个预先准备向客户提问的问题

模块三：销售漏斗管理
模块内容提纲：
什么是销售漏斗？
什么是销售线索？
什么是商机？线索与商机的区别？
商机挖掘的渠道哪些？
如何把商机推进到初步认可阶段？
如何把初步认可阶段推进到认可阶段？
如何把认可阶段推进到商务阶段？
从何从商务阶段转化为“成交”？
不同商机漏斗阶段的管理重点
案例分享：
案例1：软件行业的销售漏斗设计
案例2：传统制造业的销售漏斗设计 
分小组讨论、练习与分享:
如何理解商机四要素？如何确认？
不同漏斗阶段的商机管理重点有哪些？
提升商机转化率的方法是什么？
销售漏斗的管理价值有哪些？
分小组练习：
设计你公司的大客户销售漏斗

模块四：“三大”关键客户角色与“五个”客户关系等级管理
模块内容提纲：
如何识别“三大”关键客户角色？
关键角色一：关键决策者（KDM）
关键角色二：关键影响者（KI）
关键角色一：关键使用者（KU）
如何识别并管理“五个”客户关系等级？
CR1：“铁杆支持者”
CR2：“友善者”
CR3：“中立者”
CR4：对手“铁杆支持者”
CR5：你的“死敌”
案例分享：
案例1：错把理解对手的“铁杆支持者”失败案例
案例2：把对手“铁杆支持者”变成中立者的案例
分小组讨论/分享:
如何发展“铁杆支持者”? 
如何把“友善者”变成“铁杆支持者”?
如何把“中立者”变成“友善者”或“铁杆支持者”？
如何把“对手铁杆支持者”变成“友善者”？
如何降低“你的死敌”带来的风险？
决定大客户成功的关键要素有哪些？ 
第一天晚上作业：你想成就什么？ 
一、你心目中的销售偶像是谁？
（只写一个，如果你实在没有，你也可以虚拟一个你心目中的偶像，然后直接回答第二题目）
二、描述一下这个偶像，对方哪些方面让你佩服，说出偶像的特质？
三、你为什么想成为他/她，你想成就什么？
四、评估你自己离偶像有多远？
（越具体越好，例如：勤奋、知识、技能、胆识、机遇、环境… …）
五、为了完成你人生的梦想，你打算做出什么样的努力、付出或牺牲？（包括短期的和长期的，没有牺牲和代价的梦想，叫白日梦）
（分小组分享）

模块五：大客户销售技巧
模块内容提纲：
大客户初次拜访前应做哪些准备？
初次拜访如何介绍公司
与客户会议前的重要准备
客户拜访过程中团队互动
拜访结束后的作业及后续安排
如何做到顾问式销售？
如何突破客户高层？
请客户吃饭的学问
给客户“送礼”尺度和管理
赞美客户的技巧
倾听客户的技巧
“四种”客户提问技巧
成功的公司接待技巧
销售人员的检讨
案例分享：
案例1：广东东莞某上市公司顾问式销售能力复制
案例2：广东深圳某上市公司顾问式销售能力复制
案例3：江苏南通某上市公司顾问式销售能力复制
案例4：某跨国公司*经理人转正案例
案例5：被赶出办公室的上市公司副总裁案例
案例6：一次成功的陌拜客户高层案例
分小组讨论与分享:
完整、标准的销售工具的价值？
如何对销售团队进行知识和能力复制？
销售人员如何做到顾问式营销？
如何低成本、低风险突破商务关系？

模块六：市场活动策划与过程销售
模块内容提纲：
市场活动的目的
市场活动的主题策划
活动目标客户角色
市场活动规模控制
对活动主题演讲者要求
客户邀请及过程公关
会议礼品准备
成功销售与客户黏着度
案例分享：
案例1：某上市公司钢铁行业“样板”客户现场会
案例2：某国有大型央企集团财务管控高层论坛
讨论/练习：
市场活动对大客户销售的有效推进有哪些价值？
邀请大客户角色参会的困难点有哪些？
如何说服大客户的不同角色参会，有哪些成功经验和技巧？
客户邀请如何与月度绩效（奖惩）挂钩？
各级管理者在大客户邀请上扮演哪些角色？
分小组练习：
策划一个有效的大客户市场活动方案（框架）

模块七：竞争分析与策略
模块内容提纲：
竞争对手识别
行业SWOT分析
竞争对手分析
从哪些维度与竞争对手对标
如何获取竞争对手信息
竞争策略制定
几个关于客户倾向性的问题
正在竞争客户/订单的关键性问题
如何获取竞争对手人才
案例分享：
案例1：某上市公司成都分公司大量替换竞争对手客户案例
案例:2：某上市公司成功获取竞争性人才案例
练习/分享：
描述你的竞争对手？
分析你的竞争优势
请针对主要对手制定相应的竞争策略
（提供一个竞争对手分析模板）

第二天晚上作业：能力复制练习？ 
一、客户常见问题百问百答
1、公司篇-常见问题及答案
2、产品篇-常见问题及答案
3、交付篇-常见问题及答案
4、商务篇-常见问题及答案
5、售后篇-常见问题及答案
6、友商篇-常见问题及答案
二、销售人员百问
1、破冰篇-常问客户问题
2、线索阶段-常问客户问题
3、商机阶段-常问客户问题
4、初步认可阶段-常问客户问题
5、认可/投标阶段-常问客户问题
6、交叉确认-常问客户问题
7、（分小组分享）

模块八：大客户投标管理
模块内容提纲：
招标的概念、形式和步骤
如何运作标书发出的时机？
投标文件制作有哪些注意事项？
废标和无效投标之区别
如何协助客户制定评分标准？
评标专家识别与沟通
标准发出前的高层关系策略
讲标过程风险控制
中标后的风险管理
投标出现危机或排名落后的应急措施
案例分享：
案例1：某上市公司大项目投标过程疏忽导致投标无效案例
案例2：某上市公司中标XX政府大项目危机管理案例
案例3：某上市公司投标企业大项目失败后成功翻盘案例
分小组练习/分享：
1.制作出相对标准的各类投标资料（公司各类资质，财务报表，样板客户资料，公司介绍、产品和技术资料，服务标准，商务资料等）
2.针对不同竞争对手，制定投标评分标准（模板）
3.投标现场的“评委”常见问题和答案
4.投标前、投标过程中、投标后的标准动作、流程和操作规范
5.投标现场的各类风险识别及对策

模块九：大客户商务谈判技巧
模块内容提纲：
谈判的概念
一般性、专门性与外交性谈判
竞争型、合作型与双赢型谈判
谈判前要做哪些准备
谈判准备环节要考虑的因素
谈判前目标设定和退路设计
谈判的策略制定
开局策略
中期策略
后期策略
商务谈判技巧
谈判之开场技巧
谈判之中场技巧
谈判之收场技巧
容易取得对手信任的沟通技巧
案例分享：
案例1：某大型国有企业XX大项目商务谈判案例
案例2：某民营上市公司XX大项目商务谈判案例
讨论/分享：
1.商务谈判中如何进行角色定位与分工？
2.商务谈判中如何避免恶性降价？
3.如何识别留有余地的弹性语言？
4.如何识别威胁、劝诱性的语言？
哪些语言会伤面子和自尊？

模块十：有效沟通技巧
模块内容提纲：
有效沟通的重要性
沟通不良导致的后果
跨部门合作中存在的主要障碍
为什么说70%的问题是由于沟通障碍引起的
个人执行力差与沟通之关系
与上司的沟通技巧和要点
请示、汇报的基本态度
说服领导的技巧
为什么同级水平沟通最困难
沟通漏斗原理
避免出现沟通“漏斗”的技巧
案例分享：
案例1：签单*“死”的最快的大客户经理（XX软件）
案例2：沟通不足导致大项目交付失败的案例（XX软件）
讨论/分享：
1、为什么说内部沟通与客户沟通同样重要（甚至超过与客户沟通）？
如何做到有效的内部沟通？
结束：结业典礼、颁奖、合影留念

大客户开发与管理内训课