课程大纲：
大客户销售策略学习
培训目标：
大客户销售技巧与普通销售技巧的差别在于：
项目金额庞大，客户流程错综复杂，如何找到突破口打通各环节？
客户各口子负责人权责不同、爱好不一，稍有不慎忽视一人则全盘尽失，如何平衡各权益关系人？如何搞定关键人物？
谁都有好产品，大客户要的是匹配其需求、解决其问题，销售员能否像顾问一样，从根本的客户问题和客户需求角度出发，给客户带来*价值？
本课程是专门针对大客户销售设计的专业课程，学员将会深入研讨大客户销售的痛点、学习大客户销售的关键流程、步骤、方法，掌握相关销售应对工具。具体达到如下目标：
提升寻找精准大客户的能力，让自己成为嗅觉敏锐的猎狗
分析客户的采购流程，提升关键客户人物选择判断跟踪能力，知晓销售推进各阶段的应对方案
掌握专业的大客户销售的九字真经--找对人、说对话、做对事
做DISC性格测试分析，了解自我性格扬长避短，学习因人而异、客户导向的沟通应对
运用世界*的*销售模式，提升“问问题”的能力，提升客户需求挖掘与引导的技巧
运用世界*的FAB产品推荐话术和销售演示能力，提升“产品演示与竞标”的能力，直接提升销售业绩。
培训对象：专门针对B2B做项目销售/大客户销售的人员、客户经理、销售总监
课程特色：
针对大客户销售 并非泛泛而谈的销售技巧，而是针对大客户销售的痛点难点做深入剖析
互动演练 全课程用案例分享、角色扮演、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3。
实战实用 运用实战案例，并针对学员自己的现在进行时案例做实战研讨,要求讲师具备丰富的实战经验和点评能力
课程大纲：
一、大客户销售的思维策略(2hrs)
单元内容：
1、专业销售顾问特质
破冰讨论:销售员面临哪些挑战?优秀销售顾问应该具备什么特质?大客户销售与普通销售的差别。引导出顾问式销售与传统销售的差异，优秀销售顾问应具备的的心态理念、形象素质.
2、影响销售业绩的因素
界定、衡量、改进影响业绩的主要因素；引导出R.A.C销售绩效管理模式
R(Result)=A(Activity)*C(Competence)
引导讨论:作为一个专业销售员,需要专业度和行为面做何提升改善?从行为的方向、质量、数量三个方面做出什么努力。倒计法分析针对业绩目标需要投入的具体销售行为。
特别由方向引导出“大客户筛选准则”，寻找优质目标客户；
案例研讨：我的优质客户；小组讨论练习“客户筛选准则”
3、大客户销售的思维策略
1）寻找优质客户，将时间花在核心优质客户上
2）寻找关键人物，牵一发而动全身
3）寻找核心筹码，匹配关键需求，引导决策共识
练习“不同维度找筹码”、案例研讨：如何“保住这家大客户”？
二、大客户销售流程与过程控制(5hrs)
单元内容：
1、大客户销售流程推进
大客户销售失败的核心原因
为何有些项目跟进到一半无疾而终？为何突然跑出来一个绊脚石？为何销售丢单都不知“死在哪里“？那是因为不了解客户的采购流程，不知道项目型销售跟进不同阶段的关键要点。
大客户采购流程的分析（项目型、配套型）
销售顾问需要完全熟悉客户的采购流程，每一步骤恰到好处地控制与跟进，评估每一步的成功几率。 ----里程碑、开发进度、任务清单、阶段目标
大客户销售天龙八步
本环节将结合企业具体销售特征，用实际案例与表格工具学习销售流程的步步推进。从客户的采购流程八步骤出发，探讨我们销售推进的“天龙八步”，以及每一步可能的销售成功几率。
案例研讨： 年度采购3000万的配套大客户的运作过程诊断
2、大客户销售九字真经--找对人、说对话、做对事
案例剖析：3000万的订单丢失了
引导出3、大客户销售九字真经--找对人、说对话、做对事
找对人--项目成功的基础
找准人、找全人、找要人；分析采购流程，建立客户关系；
-如何获取采购的组织架构
-分析采购流程并识别各阶段的关键人
-寻找采购决策负责人
对技术买家、商务买家、终端买家、教练买家的四种应对策略
-采购线的职责与权利分析与定位
-技术线的职责与权力分析与定位
-使用线的职责与权利分析与定位
不同方法找到能帮助你实现项目销售的“教练买家“
- 线人的合适人选分析
- 决策权重分析，识别各角色的权利（拍板权/否决否/建议权）
- 识别个人的影响力（专业、风险、强势、背景）
- 收集决策链关键决策层相关人的个人情报
（共鸣点、 弱点、 痛点、 关注点、 立场）
案例讨论：政府采购项目谁是关键决策人？
说对话--大客户关系建立的法宝
对不同的角色说不同的关注点；
对不同类型的客户差异化应对，做到客户导向的沟通技巧
对不同风格的客户调整不同的沟通风格
客户性格与自我性格测试分析
透过被全球100多万人测试并验证了的「DISC性格测试」，了解在人际交往中
每个人都可能呈现的不同风格的特征偏向(力量型/活跃型/思考型/和平型)。
不同类型客户的沟通应对
通过角色扮演和小组讨论,令学员掌握针对典型的四种不同类型的客户的恰当沟通
应对模式，巧妙运用沟通营建恰当的人际关系，做好大客户沟通服务 。
DISC性格测试与解析、模拟练习
做对事--大客户销售成功的关键
不同阶段的客户心理需求和应对；
大客户销售推进不同阶段的客户心理需求变化
找准不同阶段的关键要害，做“对“的事！
找到自我核心竞争优势与销售卖点usp，教育客户，“将树种在客户心中”并生根发芽。
案例分析：老陈凭什么拿下项目订单。
三、 深度需求挖掘与FAB产品推荐技巧(3.5hrs)
单元内容：
前言：顾问式销售的三个重要工具：USP、* 、FAB
1、 漏斗式提问技巧，运用引导式三层次提问，发掘客户的真正需求
■ 聚焦式提问
■ 选择式提问
■ 铺垫子式提问
模拟演练：三层次提问技巧；分析表面公家利益与个人隐含利益、触及客户痛点
2、*销售模式介绍
* Situation Question 情境性问题、 Problem Question 探究性问题Implication Question 暗示性问题、 Need-payoff Question 需求性问题*实战演练
如何提好问题？如何探索顾客隐性需求并使之成为明确需求？
如何挖掘痛点？什么是销售中最有力的成交因素？
实战演练--用学员自身销售的产品或方案进行*模拟演练。
实战应用演练/案例分析
3、FAB产品推荐与价值呈现
■ FAB产品或方案推荐模(Feature, Advantage, Benefit)
■ (Benefit)价值突显的销售提案设计与演示
■ 案例分享:强调坚持核心价值
视频赏析（FAB分解）、模拟演绎
四、大客户异议处理与谈判议价 (2.5hrs)
1、异议处理
■ 预防拒绝：如何从对付拒绝转为预防拒绝？预防拒绝发生的策略。
■ 异议处理的基本原则与心态/常见异议处理的应对
■ 学员自身异议分类与处理应对演练
模拟演练：异议处理
2、大客户谈判的心理博弈 ?
■ 谈判双方的心理博弈
■ 主抓核心筹码，攻其所必救也
■ 攻守搭配、虚实结合、借力打力、回归原点
3、“议价/讨价还价”的技巧
■ 讨价还价的客户心理
■ 条件式让步，让价格配备条件
■ 常见三种让步策略：三步法/一步到位法/博尔维尔法
模拟演练：讨价还价
总结、问题与回馈
大客户销售策略学习
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